Herr Lang, wenn auch individuell verschieden, wird in vielen Vermittlerbüros die Ertragssituation schwieriger. Wie erleben Sie als Poolpartner diese Entwicklung?
In der Tat verursachen insbesondere die vielschichtigen Auswirkungen in Folge des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) ein grundsätzliches Nach- bzw. Umdenken bei zumindest denjenigen Maklern, die bis dato ihren Schwerpunkt auf das Personengeschäft legen. Um sich weiterhin betriebswirtschaftlich rentabel aufstellen zu können, öffnen diese sich nunmehr zusehends gegenüber Geschäftsfeldern, die für sie ansonsten wohl eine eher marginale Rolle spielen würden, wie etwa der gewerblichen Sachversicherung oder auch dem Fondsgeschäft.
Bezogen auf Investmentvermittler unterstreichen die DIHK-Zahlen unsere eigene Beobachtung, dass zwischenzeitlich etliche ehemalige Vermittler nach § 34c GewO im Laufe der §34 f-Einführung ihr aktives Investmentgeschäft gleich ganz eingestellt haben, da sie die erheblichen administrativen Pflichten und finanziellen Belastungen nicht länger tragen wollten oder konnten. Indes ergeben sich im Umkehrschluss für den verbleibenden Rest professionell aufgestellter Investmentberater neue Möglichkeiten, sprich attraktive Kundenpotenziale.
Kurzum: Der unternehmerische Aufwand ist sowohl für Versicherungs- als auch Investmentvermittler enorm gestiegen. Umso erwähnenswerter ist es an dieser Stelle, dass wir als Poolpartner unseren Vermittlern den entsprechenden Mehraufwand derart effizient wie rechtssicher durch möglichst standardisierte Beratungsprozesse abzunehmen vermögen, sodass unterm Strich praktisch für alle mehr Zeit zur Kundenberatung übrig bleibt. Hierfür zeigen wir uns bestens aufgestellt, wie die insgesamt hohe Nachfrage nach unseren professionellen Unterstützungstools wie Business plus, Marketing plus – oder ganz aktuell nach unserer brandneuen Investmentsoftware DIVA – belegt.
Was drückt aus Ihrer Erfahrung mehr auf die Situation: steigende Kosten oder sinkende Erträge?
Beide Aspekte drücken gleichermaßen und verstärken sich dazu noch gegenseitig in ihrer Wirkung. Nehmen Sie als Beispiel die folgenschweren LVRG-Auswirkungen: Sinkende Erlöse aus Abschlussprovisionen haben zur Folge, dass ein Versicherungsmakler zum Ausgleich seinen Arbeitsaufwand weiter in die Höhe treiben muss, um zumindest annähernd sein gewohntes Ertragslevel stabil halten zu können. So erhöht sich der finanzielle Aufwand allein schon dadurch, dass dieser in neue unternehmerische Geschäftsideen wie zeitintensive Fortbildung investieren muss.
Hinzu gesellen sich noch gesetzlich auferlegte Mehrkosten, wie sie beispielhaft etwa 34f-Vermittler treffen. So müssen diese jedes Jahr von neuem einen testierten Prüfbericht mittels Wirtschaftsprüfer vorweisen können, um überhaupt als gewerblich tätiger Finanzanlagenvermittler beraten zu dürfen. Es sind also sowohl steigende Kosten als auch schwindende Ertragsquellen, die Vermittler derzeit intensiv beschäftigen und verständlicherweise unruhig schlafen lassen. Explizit an dieser Stelle beweist sich, wie wichtig und hilfreich die Zusammenarbeit mit einem professionell aufgestellten Pool wie BCA ist – nimmt dieser doch Versicherungs- wie Fondsmaklern idealerweise regulatorische wie organisatorische Arbeiten ab und sorgt ganz und gar dafür, dass Vermittler gerade auch unter schwierigen Rahmenbedingungen ihre Prozesse schlank, kostengünstig und übersichtlich halten können.
Erkennen Sie in der Praxis neue Wege, die die Vermittler gehen?
Wie bereits geschildert, stellen wir bei Versicherungsmaklern fest, dass sich diese unter Zuhilfenahme kompetenter Pool-Unterstützung verstärkt jenen Geschäftsfeldern – wie etwa der Gewerbeversicherung und/oder betrieblichen Altersversorgung – zuwenden, da diese mit kontinuierlichen Einnahmen verbunden sind. Ganz oben auf der Prioritätenliste steht daneben die gezielte Suche nach nutzerfreundlichen und innovativen Servicetools, die bisherige Beratungsprozesse vereinfachen um damit schlussendlich mehr Zeit für den Kunden zu gewinnen. Nicht minder suchen sie dazu nach neuen, erfolgversprechenden Wegen zur effektiven Kundengewinnung wie nachhaltiger Bestandspflege. So nutzen für diese Zwecke beispielhaft immer mehr Vermittler unseren letztjährig eingeführten Marketing plus-Shop, mit dessen Hilfe unsere Partner intuitiv und werbewirksam echtes Profimarketing per Knopfdruck abrufen können.
Innerhalb des Investmentgeschäfts verzeichnen wir bereits seit längerem eine permanent steigende Nachfrage nach unserem standardisierten Fonds-Vermögensverwaltungsangebot unter dem Label ‚Private Investing‘, das auf eine Strategie mit Service-Gebühr und optionalem Ausgabeaufschlag setzt und mit seinen aktuell acht Risikostrategien offenkundig den Nerv vieler potenzieller Anlageinteressenten trifft.
Last but not least nimmt ein intensiver fachlicher wie vertrieblich geführter Dialog zwischen Maklerpartnern untereinander sowie unseren jeweiligen Kompetenzteams einen insgesamt immer bedeutsameren Stellenwert ein. Für uns eine wirklich erfreuliche Tendenz, da wir bereits seit Jahren diesen Teil unserer Bemühungen besonders pflegen und fördern.
Wozu würden Sie raten? Was sollten Vermittlerbüros strategisch tun?
Eine für alle gleichlautende Strategieempfehlung würde zu kurz greifen, da jedes Vermittlerbüro seine Eigenheiten aufweist. Und nur auf deren jeweiliger Basis lassen sich entsprechend stimmige Lösungswege ausfindig machen. Jedoch sollte sich ein Vermittler ebenso wie ein Maklerpool nüchtern hinterfragen, ob etwa vorhandene Kapazität bzw. aufgestellte Unternehmensausrichtung aktuell noch ausreicht, um die ursprünglich formulierten Unternehmensziele unter den gegebenen Umständen überhaupt noch realisieren zu können. Ist mit dem bisherigen Geschäftsfeld absehbar kein entsprechender Mindestertrag mehr greifbar, muss hier zwingend nach neuen Geschäftsansätzen Ausschau gehalten werden, die womöglich über das aktuell angebotene Leistungsspektrum des Betroffenen hinausgehen.
Zusätzlich ist angeraten, alle regulierten Prozesse und Arbeitsabläufe dahingehend zu überprüfen, ob sie am Ende des Tages ganz und gar prozessoptimiert, rechtssicher und ressourcensparend ablaufen. In diesem Zusammenhang spielt naturgemäß das Thema Digitalisierung eine ganz entscheidende Rolle. Generell sollte sich ein Vermittler daher auch nicht scheuen, entweder seinen professionellen Poolpartner verstärkt in die Pflicht zu nehmen oder seinen bisherigen Dienstleister bei lediglich suboptimaler bis mangelhafter Unterstützung schnellstmöglich auszuwechseln.
Einige Beispiele haben Sie bereits genannt, in welchen anderen Bereichen unterstützen Sie in Bezug auf die Ertragssituation?
Zunächst: Als Marktteilnehmer mit über 30-jähriger Branchenerfahrung konstatieren wir aufrund der langjährigen Zusammenarbeit mit vielen unserer derzeit rund 9.500 unabhängigen Finanzdienstleisterinnen und Finanzdienstleister, dass sich unsere bisherige Unterstützung generell profitabel und hilfreich für unsere Partner darstellt. Zentrale Servicebausteine für einen BCA-Partner sind dabei all jene Hilfen, die seinen Arbeitsalltag – hier sei vor allem die gestiegene Komplexität in der Abwicklung genannt – entscheidend erleichtern. Weniger Aufwand, der am Ende des Tages dafür Sorge trägt, dass unseren Partnern mehr Zeit für Kundengespräche bzw. Kundengewinnung und somit höhere Ertragschancen in Aussicht stehen. Hinsichtlich eines effizienten Beratungsprozesses sei an dieser Stelle beispielhaft auf unsere neue Investmentlösung DIVA hingewiesen, die BCA-Partner nicht nur effizient beim täglichen Beratungs- und Abwicklungsworkflow unterstützt, sondern nicht minder den zunehmenden regulatorischen Anforderungen im Maklerbusiness vollumfänglich Rechnung trägt. Nicht nur vor dem Hintergrund stetig steigender Kundenanforderungen bleibt darüber hinaus ein kompetentes Research-Team – sowohl im Versicherungs- als auch im Investmentbereich – ein essenzieller Baustein bezüglich kompetenter Hilfestellung jedweder Art.
Im Fazit und für die BCA-Gruppe als Ganzes gesprochen: Gerade in Zeiten der Regulierung offerieren wir sowohl versicherungs- als auch investmentorientierten Vermittlern ein optimal geschnürtes wie individuelles Lösungsangebot, um sich auch weiterhin unabhängig wie erfolgreich im Markt behaupten zu können. So bieten wir etwa all jenen Versicherungsvermittlern, die sich – wie bereits erwähnt – künftig verstärkt dem Gewerbesachgeschäft oder der betrieblichen Altersversorgung zuwenden möchten, entsprechend maßgeschneiderten Support wie Hilfestellung durch unsere spezialisierten Fachabteilungen an.
Lesen Sie mehr zur Ertragssituation im Maklermarkt im Sonderthema „Mehr-Erträge im Vermittlerbüro“ der Ausgabe AssCompact 09/2015.
Lesen Sie auch: Jung, DMS & Cie.: „Die Luft wird für rein versicherungslastige Makler dünner“
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