Der Blick auf Honorarberatung ist unternehmerisch notwendig

Ein Artikel von Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH

Versicherungsmakler befinden sich in einem dynamischen und heterogenen Umfeld. Durch wirtschaftliche und politische Rahmenbedingungen sind sie einerseits getrieben, neuen Anforderungen gerecht zu werden. Andererseits müssen sie Vorreiter sein, um als Ratgeber und Vertrauter bei ihren Kunden zu überzeugen. Erhöhte Aufwände durch regulatorische Vorgaben bei gleichzeitig steigenden Kosten im eigenen Maklerunternehmen lassen dann zu Recht keine Jubelstürme zu, insbesondere wenn immer wieder auch das Provisionssystem in Deutschland unter Druck gesetzt wird.

Der Blick auf die Honorarberatung wird zur unternehmerischen Notwendigkeit und gleichzeitig kann er für viele auch einen Aha-Effekt bedeuten. Bereits seit 2018 bietet die IDD-Gesetzgebung die rechtliche Grundlage, dass sich Versicherungsmakler in Deutschland für ihre Arbeit auch direkt vom Kunden entlohnen lassen können. Hierbei wird aber nicht nur die Provision durch ein Honorar ersetzt. Unterschiedliche Honorargeschäftsmodelle haben sich seitdem entwickelt und schaffen eine Basis für eine neue Unabhängigkeit.

Honorare für reine Beratungstätigkeiten, für die Vermittlung und Betreuung von Versicherungen oder auch Honorare für zusätzliche Serviceangebote sind längst bei vielen Beratern etabliert. Die Stärken und Kompetenzen des eigenen Maklerunternehmens stehen dabei immer im Vordergrund. Nur so können sich Makler vom Wettbewerb abgrenzen und gegenüber ihren Kunden erfolgreich sein.

Der Blick auf Honorarberatung ist unternehmerisch notwendig

Grafik: Eine Beispielrechnung auf Basis marktüblicher Kostensätze: 200 Euro Monatsbeitrag über 30 Jahre Vertragslaufzeit

Keine Arbeit für umsonst

Zählen beispielsweise Firmen und Unternehmer zum eigenen Kundenbestand, gehen damit meist ein höherer Beratungsaufwand oder auch die Zusammenarbeit mit einem Steuerberater einher. Oft wird ein umfassendes Konzept erstellt, das in einer intensiven Vorstellung mündet. Ob sich der Aufwand gelohnt hat, hängt im Provisionssystem vom Abschluss und dessen Höhe ab.

Die Vereinbarung eines Beratungshonorars liegt also nahe, denn die Abhängigkeit vom Produktabschluss wird entkoppelt. Gleichzeitig sind es Unternehmer gewohnt, dass ihnen derartige Beratungsleistungen wie bei einem Steuerberater oder Rechtsanwalt in Rechnung gestellt werden.

Vorteile generieren mit Nettoprodukten

Darüber hinaus ist der Beratungsaufwand von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Kundenwünsche, Anlageziele, Nachhaltigkeitspräferenzen, bereits bestehende Vorsorgeprodukte, steuerliche Aspekte, mögliche Produktalternativen und vieles mehr müssen berücksichtigt werden.

Kommt es zum Produktabschluss, wird die Provision von der Versicherungsgesellschaft entsprechend dem Anlage- oder Sparbeitrag vorgegeben. Beratungs- und Vermittlungsaufwand werden nicht berücksichtigt. Im Honorargeschäft ist das anders. Hier greift der Makler auf Nettoversicherungen zurück. Diese können ohne Provision, mit geringen Produktkosten und der richtigen Fondsauswahl meist mehr Geld für den Kunden generieren. Der wirtschaftliche Vorteil des provisionsfreien Produkts bietet dann auch genügend Spielraum für ein Honorar.

Vom Wertzuwachs profitieren

Parallel zum Vermittlungshonorar lässt sich auch die laufende Betreuungsleistung über ein laufendes Honorar vergüten. Bei einer Fondspolice zum Beispiel kann so die jährliche Überprüfung der Nachhaltigkeitspräferenz oder der Risikoneigung durch ein Rebalancing oder durch eine individuelle Anpassung der Fonds Grundlage der Honorarvereinbarung sein. Wird dann noch das Honorar prozentual vom jährlichen Vertragswert der Fondspolice vereinbart, verschaffen sich Makler nicht nur wiederkehrende, sondern auch steigende Einnahmen.

Mit zusätzlichen Angeboten punkten

Eine weitere Einnahmequelle bieten zusätzliche Services. Diese können in verschiedenen Paketen für die Kunden gebündelt und mit einem Preisschild versehen werden. Kümmert sich ein Sachmakler beispielsweise neben einem Rundum-sorglos-Versicherungsschutz vor allem darum, die günstigsten Beiträge für seinen Kunden zu besorgen, schadet er sich eigentlich gleichzeitig selbst. Denn da er die Provision vom Jahresbeitrag erhält, schmälert er somit seine Einnahmen, obwohl er eigentlich erhöhte Aufwände hatte. Mit einer Vergütung über Honorare kann er also nicht nur dauerhaft günstige Produkte zur Verfügung stellen, sondern sich seine Arbeit auch leistungs- und aufwandsgerecht entlohnen lassen.

Blick aus unterschiedlicher Perspektive

Die Honorarberatung liefert also gute Argumente, um sich ein dauerhaft erfolgreiches Geschäftsmodell aufzubauen. Kunden bekommen Zugang zu kostengünstigen und provisionsfreien Nettoprodukten. Diese bieten die Chance auf mehr Geld bei der Geldanlage und Altersvorsorge. Stornogebühren bei Auszahlungen aus dem Nettoprodukt fallen nicht an. Das Honorar wird individuell und direkt mit dem Berater vereinbart. Mögliche negative Gedanken, ob der Berater das Produkt mit der für ihn besten Provision empfiehlt, sind obsolet. Die Leistung des Beraters wird wertgeschätzt, weil sie direkt bezahlt wird. Dies betrifft vor allem das Angebot von zusätzlichen Serviceleistungen der Berater. Diese profitieren ebenso. Sie können den Preis ihrer Leistung mit jedem Kunden individuell festlegen.

Finanzberater greifen auf kostengünstige Nettoprodukte zurück. Damit punkten sie bei jedem Angebotsvergleich und können mehr Geld für die Kunden herausholen. Die Vermittlung von Nettoprodukten unterliegt keiner typischen Stornohaftung. Im Rahmen ihrer Betreuung und durch zusätzliche Serviceleistungen verschaffen sich Makler regelmäßig wiederkehrende Honorareinnahmen. Durch die direkte Verbindung zwischen Entgelt und Leistung kann zwischen dem Makler und dem Kunden eine enge Beziehung entstehen. Der Leistungsumfang kann viel besser auf den jeweiligen Kunden abgestimmt und ein jeweils angemessener Preis festgelegt werden.

Hybrid zum Start

Gesetzesgrundlagen und der bereits erfolgreiche Einstieg vieler Maklerkollegen ebnen den Weg, sich als Neuling mit der Honorarberatung zu beschäftigen. Der Start ist nicht schwer und kann im Maklerunternehmen schrittweise und im eigenen Tempo erfolgen. So kann je Kunde situativ entschieden werden, ob eine Honorarberatung bzw. Nettoprodukte platziert werden. Das eigene Honorargeschäft kann so parallel zum Provisionsgeschäft aufgebaut werden.

Unterstützung beim Einstieg und der praktischen Umsetzung liefern Honorar-Serviceunternehmen. Hier gibt es Coaching, Honorarberatungssoftware, Analyse-Tools und auch die notwendige Honorarabwicklung. Am Ende ist es wie so oft im Leben: Wer weiß, wie es geht, hat es auch nicht schwer, erfolgreich zu sein.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2023, S. 98 f., und in unserem ePaper.