Die globale Vernetzung von Versicherungsmaklern

Ein Artikel von Christoph Baltsch, Chairman und CEO von TRUST RISK CONTROL (TRC)

Es ist noch nicht so lange her, dass internationale Versicherungsprogramme in der Hand der Meganetzwerke von Großmaklern lagen. Diese konnten ihre Firmenkunden international begleiten, und so bestand die Gefahr, dass mittelständische Maklerunternehmen ihre Unternehmen, die ins Ausland expandierten, verloren. Daraus entstand die Idee, diese Maklerunternehmen international zu vernetzen und internationale Versicherungsprogramme zur Verfügung zu stellen. So wurde 1998 die TRUST RISK CONTROL International Insurance Development GmbH gegründet – die Basis für eine weltweite Maklerallianz.

Zum 25-jährigen Bestehen ist es Zeit für eine Bestandsaufnahme internationaler Netzwerke und deren Dienstleistungen für Versicherungsmakler. Im Laufe der Zeit sind viele Makler und Netzwerke aufgrund von Fusionen und Übernahmen verschwunden, haben den Namen geändert oder wurden von ausländischen Maklern übernommen. Andererseits sind auch neue Netzwerke entstanden.

Nach wie vor ist es für Firmen- und Industriekunden bzw. deren Makler recht schwer zu entscheiden, welches internationale Maklernetzwerk den Erfordernissen des eigenen Unternehmens am ehesten entspricht. Ist die Größe des Maklers bzw. des Netzwerkes entscheidend oder die Anzahl der Länder, in denen ein Makler präsent ist oder über Korrespondenzmakler verfügt? Bürgen finanzielle Verflechtungen zwischen den dem Netzwerk angehörenden Maklern für Qualität und Verlässlichkeit? Sollte es nicht mehrere Partner pro Land geben, um alternative Optionen bei einem möglichen Verkauf des lokalen Maklers vorzuhalten? Ist die Fähigkeit eines Maklers zur Beschaffung digitaler Daten über Risiken, Policen und Schäden im Ausland ein Auswahlkriterium?

Die globale Vernetzung von Versicherungsmaklern

Die Struktur und Arbeitsweise internationaler Maklernetzwerke ist von Unterschieden geprägt, weshalb zur besseren Verortung der einzelnen Marktteilnehmer zunächst die verschiedenen Kategorien tabellarisch dargestellt werden.

I. Multinationale Maklerfirmen

Die Top-drei-Makler

An der Reihenfolge der Top-drei-Makler weltweit hat sich nichts geändert. Immer noch führt Marsh die Rangliste an und der Versuch von AON und Willis Tower Watson (WTW), im Jahr 2021 durch einen Zusammenschluss den 1. Platz einzunehmen, ist schlussendlich an den Kartellbehörden in den USA gescheitert. Den Wettbewerbshütern war dann wohl der 30 Mrd. US-Dollar schwere Deal nicht ganz geheuer. AON musste daraufhin 1 Mrd. US-Dollar an WTW als Abfindung für die Rückabwicklung des untereinander schon beschlossenen Deals zahlen. Das Beispiel zeigt, dass Megabroker-Fusionen inzwischen an natürliche Grenzen gestoßen sind und in den kommenden Jahren eher nicht damit zu rechnen ist, dass derartige Versuche erneut die Medien beschäftigen werden.

Arthur J. Gallagher

Neu auf dem internationalen Parkett erschien vor rund 15 Jahren Arthur J. Gallagher (AJG), die viele Jahre in den USA als „biggest mom-and-pop broker“ bezeichnet wurden, aber zwischenzeitlich durch diverse Zukäufe in Asien und Europa zu einem echten Global Player avanciert sind. Auch in Deutschland hätte AJG beinahe durch Aufkauf bestimmter Bereiche, von denen sich WTW aus kartellrechtlichen Gründen bei einer Fusion mit AON hätte trennen müssen, Fuß gefasst. Nach der gescheiterten Mega-Fusion der Mitbewerber musste man bei AJG die entsprechenden Pläne für Deutschland – zumindest vorläufig – ad acta legen.

Lockton Global

Lockton Global ist mit seinen zahlreichen eigenen Niederlassungen ebenfalls auf allen fünf Kontinenten vertreten, aber bisher noch nicht direkt in Deutschland. Hier kooperiert man seit Jahrzehnten mit der Funk Gruppe, die zwar eine eigene Maklerallianz geschmiedet hat (siehe III.), aber zeitgleich mit einer Vielzahl von US-Brokern und anderen international aktiven Maklern gute Geschäfte macht. Wann eventuell Lockton den eigenen Markteintritt in Deutschland schafft, ist schwer einzuschätzen, aber die Wahrscheinlichkeit erhöht sich mit der zunehmen Zahl von Private-Equity-getriebenen Maklerzusammenschlüssen in Deutschland bzw. der vorhersehbaren Exit-Strategie der jeweiligen Investoren (z. B. Anacap, GE Capital) aus England und den USA.

II. Maklerkooperationen mit eigener Dachgesellschaft

Brokerslink

Ein relativ neuer „Stern am Netzwerk-Himmel“ ist Brokerslink, welche über eine Dachgesellschaft (AG) in der Schweiz und 17 Aktionäre das ausgehende internationale Geschäft der Gruppe bündelt, um über diesen Ansatz multinationale Firmen als Kunden zu gewinnen und vorhandene Kunden gegen die Konkurrenz der Megabroker zu verteidigen. Der Markenauftritt ist beeindruckend und hat dank eines millionenschweren Marketingbudgets in den letzten Jahren weltweit für Aufmerksamkeit gesorgt. Jüngst ist die GGW-Gruppe diesem Netzwerk beigetreten, nachdem der bisherige deutsche Brokerslink-Partner (Karl Köllner) an AON verkauft wurde.

Bei dieser Form von Maklerkooperation ist allerdings zu beobachten, dass die wichtigsten Mitglieder, O auch aufgrund des eigenen Erfolgs im Heimatland, die Wirtschaftlichkeit internationaler Expansionspläne nicht unbedingt hinterfragen. Indizien hierfür sind fehlende aggregierte Finanzzahlen und die Tatsache, dass die einzelnen Mitglieder zeitgleich auch noch mit diversen anderen Netzwerken und Maklern kooperieren.

Wohin dies führen wird, bleibt abzuwarten, aber Brancheninsider warnen schon jetzt, dass die jüngst von The Ardonagh Group in England übernommenen Brokerslink-Makler MDS in Portugal und Leons in Holland der Anfang einer schleichenden Übernahme dieses Netzwerkes durch The Ardonagh Group sein könnte, denen mit einer reich gefüllten Kasse von 1,5 Mrd. Britischen Pfund noch viel Geld für weitere Aufkäufe zur Verfügung steht.

Assurex Global

Um den ehemaligen Marktführer und das älteste Netzwerk Assurex Global ist es dagegen eher still geworden. Die bereits 1954 gegründete Dachgesellschaft in den USA hat dort zwar immer noch sehr viele Mitglieder, tritt aber international in letzter Zeit wenig in Erscheinung. Das könnte zum einen daran liegen, dass dieses Netzwerk vor einigen Jahren von einem Skandal erschüttert wurde. Zum anderen leidet Assurex Global aber auch unter seiner „One Partner per Country“-Strategie, die in Anbetracht des Verkaufes vieler Partner im Ausland und der nicht sofort verfügbaren Alternativlösungen zu Instabilitäten im Netzwerk führten. Assurex Global genießt aber auch weiterhin innerhalb der USA einen guten Ruf, da die dortigen 47 Mitglieder sehr eng miteinander vernetzt sind und von gemeinsamen Produkten und Märkten profitieren.

III. Maklerkooperationen ohne eigene Dachgesellschaft

Funk Alliance

Die Funk Alliance mit 36 eigenen Standorten in Europa und zahlreichen handverlesenen Partnern auf der ganzen Welt bietet dem wahrscheinlich derzeit größten unabhängigen und familiengeführten Industriemakler Deutschlands ein solides und über 40 Jahre organisch gewachsenes Fundament für die weltweite Betreuung seiner Kunden. Der Ruf von Funk im In- und Ausland ist makellos und von großem Respekt für die Pionierarbeit von Dr. Leberecht Funk geprägt, der schon vor Jahrzehnten damit begann, internationale Netzwerkbeziehungen zu knüpfen. Auch der Autor hat sein Handwerk in diesem Unternehmen erlernt.

Ecclesia Global Network

Ein junges, erst vor drei Jahren gegründetes Netzwerk ist das Ecclesia Global Network (EGN). Es bedient vorrangig die Kunden der Industriemaklerschiene der Ecclesia Gruppe, zum Beispiel deas (Deutsche Assekuranzmakler GmbH), und verfügt zusammen mit GrECo, dem größten Makler Österreichs, an dem die Ecclesia beteiligt ist, über 20 eigene Standorte. Über das Partner-Netzwerk EGN ist die Ecclesia in insgesamt 165 Ländern vertreten, was das Unternehmen in die Lage versetzt, erfolgreich mit allen anderen deutschen Mitbewerbern zu konkurrieren und sein Industriegeschäft weiter kontinuierlich auszubauen.

WBN Global

WBN Global ist sicherlich eines der bedeutendsten Maklernetzwerke weltweit und besonders in den USA erfolgreich. Zu den dortigen 31 Mitgliedern zählen auch bekannte Versicherungsgesellschaften, wie CNA und Travellers, aber auch führende Makler wie USI, Hub und EPIC. Insofern vermitteln die zu WBN Global gehörenden Makler ein nicht ganz unbedeutendes Geschäftsvolumen im Ausland, wovon in Deutschland Südvers als einziger Partner im Industriegeschäft profitiert. Trotz immer wieder aufkeimender Verkaufsgerüchte ist man bei Südvers wild entschlossen, die Unabhängigkeit zu bewahren und auf internationaler Bühne eigenständig zu bestehen. Die Chancen hierfür stehen nicht schlecht, wenn die großen Produzenten von US-linked Business Südvers auch weiterhin die Treue halten.

WING Worldwide Insurance Network

WING Worldwide Insurance Network existiert schon seit Jahrzehnten, tritt aber im internationalen Marktgeschehen eher weniger in Erscheinung. Dies mag daran liegen, dass die diesem Netzwerk angeschlossenen Makler in der Regel eher kleiner sind und auch diversen anderen Netzwerken angehören, was die deutschen Partner, Buechner & Barella und Glauerdt/GGW aber nicht davon abhält, sich mit zumindest einigen internationalen Kunden auf diesen Pfaden zu bewegen.

UNIBA Partners

UNIBA Partners ist ein weiteres klassisches Maklernetzwerk, das in Deutschland von Dr. Hörtkorn repräsentiert wird. Der Zusammenschluss von 70 Maklern deckt nach eigenen Angaben 63 Länder ab und gehört damit zu den eher kleineren Netzwerken, die aber für mittelständische Kunden auch den wesentlichen Anforderungen entsprechen können, da zumeist in Nachbarländern und weniger in Übersee investiert wird.

AESIS

AESIS ist ein häufig schon abgeschriebenes, aber offenbar immer noch lebendiges Netzwerk von 86 Maklern, die auf allen fünf Kontinenten zu Hause sind. Das eher klassische Netzwerk wird in Deutschland durch Leue & Nill repräsentiert, die auch Assurex Global vertreten (siehe II.). Mit einer Abdeckung von rund 80 Ländern gehört AESIS ebenfalls zu den eher kleineren Netzwerken, hat aber in Deutschland mit Leue & Nill einen Partner gefunden, der sein Geschäft versteht bzw. mit den besonderen Anforderungen internationaler Kunden bestens vertraut ist.

EURIBRON

EURIBRON ist eine Allianz von 37 Maklerunternehmen, die nach eigenen Angaben zusammen 101 Länder auf sechs Kontinenten abdecken. Die aggregierte Prämie dieser Maklerallianz ist mit 9 Mrd. US-Dollar nicht unbeträchtlich. Ebenso beeindruckt die Gesamtmitarbeiteranzahl von 11.000 und die Kundenanzahl von insgesamt 265.000. Dennoch tritt EURIBRON eher selten auf internationalem Parkett in Erscheinung. Allerdings verlässt sich die in Deutschland ansässige und stark gewachsene MRH-Trowe-Gruppe auf diese Lösung im Ausland.

EUBRONET

EUBRONET ist das derzeit kleinste klassische B2B-Maklernetzwerk mit nur 15 Mitgliedern in Europa und einem Partner in den USA. Dennoch kann EUBRONET auf eine 25-jährige Geschichte zurückblicken und wird in Deutschland von der ARTUS-Gruppe repräsentiert, die über viel Erfahrung im internationalen Geschäft verfügt.

IV. Maklerallianzen/Global Network Provider

Das Geschäftsmodell von Maklerallianzen unterscheidet sich wesentlich von den vorgenannten klassischen Maklernetzwerken. Im Gegensatz zu diesen erfolgt die Vernetzung mit Maklern im Ausland und die Abwicklung internationaler Geschäfte über eine unabhängige Firma, die als externe Auslandsabteilung fungiert und sowohl die Auswahl der jeweiligen Partner als auch die laufende Koordination aller im Ausland anfallenden Versicherungsthemen übernimmt.

TRUST RISK CONTROL

TRUST RISK CONTROL (TRC), die 2005 ihren Hauptsitz in die Schweiz verlegte, ist mit insgesamt 380 Netzwerkpartnern und 56.000 Mitarbeitern sowie einem aggregierten Umsatz aller Partner von 10 Mrd. US-Dollar der Marktführer dieses Geschäftsmodells. Zu TRC gehören überwiegend größere deutsche Maklerhäuser (z. B. MARTENS & PRAHL, GGW-Gruppe), aber auch eine Vielzahl kleinerer Maklerbetriebe. TRC hat einen hohen Qualitätsanspruch und trifft eine sorgfältige Auswahl der dem Netzwerk angeschlossenen Makler.

Unisonsteadfast

Unisonsteadfast ist aus der Maklerfirma Unisonbrokers hervorgegangen, die 2005 in Hamburg gegründet und vor einigen Jahren mehrheitlich von der australischen Steadfast-Gruppe übernommen wurde. Bemerkenswert ist heute noch der Namensbestandteil „Unison“, der bei erfahrenen Fachleuten Erinnerungen an das ehemalige Maklernetzwerk gleichen Namens weckt, dem ursprünglich Maklerfirmen wie Jauch & Hübener in Deutschland, Johnson & Higgins in den USA oder auch Gras Savoye in Frankreich angehörten. Mit 760 Partnern weltweit könnte es sich um das größte Maklernetzwerk handeln, was aber keine Aussage über die Qualität erlaubt.

Globex International

Globex International wurde 1993 in den USA gegründet und ist damit ältester Vertreter dieser Netzwerk-Kategorie. Welche Makler diesem Netzwerk angehören und mit wem im jeweiligen Ausland konkret kooperiert wird, ist nicht bekannt. Es findet sich lediglich die Information, dass man neben dem Hauptsitz in New Jersey/USA über acht regionale Vertretungen in Beijing, Europa, Südkorea, Kolumbien, Argentinien, Philippinen, Demokratische Republik Kongo sowie in der Türkei verfügt und in 180 Ländern vertreten ist. Was aus Sicht des Autors alles andere als schlüssig ist.

Fazit

Die Kurzbeschreibungen der genannten Marktteilnehmer sollen dazu beitragen, die Auswahl geeigneter Partner zu erleichtern. TRUST RISK CONTROL ist einer der Marktteilnehmer und beurteilt den Markt aus eigenen Erfahrungen und zugänglichen Informationen heraus. Bei der Entscheidung für einen Partner gilt es auch immer auf die handelnden Personen in den Netzwerken zu sehen. Diese arbeiten oft hinter den Kulissen, sind aber ein unverzichtbares Element für die erfolgreiche Steuerung internationaler Programme.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2023 und in unserem ePaper.