Empfehlungsmarketing 2.0: So kommen Neukunden fast von allein

Ein Artikel von Roger Rankel, Buchautor und Experte für Empfehlungs- und Onlinemarketing (roger-rankel.de)

Was für eine Vorstellung: Durch einen Neukunden akquirieren Sie gleich mal fünf weitere – und das ohne wirklichen Mehraufwand. Endlich gehören die nervige Kaltakquise, ewiges Betteln um Telefonnummern und stundenlange Beratungsgespräche der Vergangenheit an. Das klingt wahrscheinlich wie Musik in den Ohren. Das ist aber kein One-Hit-Wonder, eher ein Evergreen.

Herkunft empfiehlt Zukunft

Keine Panik! Sie müssen nicht „geblitzdingst“ werden und wie bei den „Men in Black“ alles vergessen, was Sie vorher wussten. Vielmehr können Sie auf das aufbauen, was Sie bereits haben: Ihren Bestand. All das, was Sie sich mit harter Arbeit in den letzten Jahren aufgebaut haben, wird nun zu Ihrem persönlichen Umsatzverdoppler – oder sogar Verfünffacher.

Die Story macht den Unterschied

Dass Sie eine hochqualitative Dienstleistung erbringen, ist selbstverständlich. Was ist es dann, das Ihre Kunden über Sie erzählen sollen? Was ist es, das Ihre „Noch-nicht-Kunden“ also von Ihnen überzeugt?

Denken Sie darüber nach. Gehen Sie in die Vogelperspektive und überlegen Sie: „Was ist an mir so besonders, dass meine Kunden es lange im Gedächtnis behalten werden? Was mache ich wirklich anders?“ Ihre Story – also Ihr Narrativ – muss „merk-würdig“ sein! Gehen Sie auf die Suche nach Ihrer Einzigartigkeit! Hier einige Inspirationen für Sie:

Da gibt es zum Beispiel den mobilen Berater, der mit seinem rollenden VIP-Bus direkt zu seinen Kunden fährt. Dazu ein erstklassiger Kaffee aus der Barrista-Maschine. Was für ein Service!
Oder stellen Sie sich den Vermittler vor, der mit über 1.000 positiven Kundenbewertungen aufwarten kann. Das bringt einen ordentlichen Schub Credibility. Social proof at its best.
Auch gut: Der Makler für Ärzte, der ausschließlich Online-Beratungen anbietet. Was für eine Erleichterung! Stellen Sie sich den dankbaren Blick der viel beschäftigten Ärzte vor, wenn sie endlich jemand versteht! Klar, denn wer mit einer Ärztin verheiratet ist, kennt deren Sorgen und Nöte.
Volle Kraft voraus! Der Finanzberater für Piloten mit Flugzeugsitzen im Büro – direkt am Flughafen. Das ist natürlich schön praktisch für die Piloten mit ihren stressigen Zeitplänen. Direkt vor Ort wie „zu Hause“ fühlen. Und das Gefühl bekommen, das Steuer in der Hand zu haben. Zack – perfektes Narrativ!
Kennen Sie schon die Beraterin für Familien mit der Gratis-Kinderbetreuung? Was für eine Bereicherung für gestresste Mütter und Väter, die einmal kurz durchatmen können während der Beratung. Die familienfreundliche Beratung hat seit jeher einen großen Zulauf und ist oft Thema auf Spielplätzen.

Ihre Empfehlungsvereinbarung

Grundlage jeder erfolgreichen Empfehlung ist die vorher getroffene Empfehlungsvereinbarung. Ja, Sie lesen richtig! Vorher heißt in diesem Fall auch vor der Beratung. Nun wundern Sie sich bestimmt: „Wer schließt denn so eine Vereinbarung ab, vor der eigentlichen Beratung?“ Schauen wir genauer hin, ergibt es sogar Sinn.

Denn Sie können Ihren Kunden schon zu Beginn ein Versprechen entlocken. Dieses Versprechen ist an eine Bedingung geknüpft: Sie fragen Ihren Kunden zu Beginn der Beratung, ob er sich vorstellen kann, Sie weiterzuempfehlen, wenn er mit Ihrem Service außerordentlich zufrieden ist. In 98% der Fälle erhalten Sie ein überzeugtes „Ja“ als Antwort – ohne zu zögern. Und damit steht Ihre Empfehlungsvereinbarung.

Mit ein bisschen Zauberei …

Und nun wagen Sie das Unerwartete! Verzaubern Sie Ihre Kunden. Verkauf ist ein logischer und psychologischer Prozess zugleich. Rational kommen unsere Kunden ins Nachdenken, aber emotional ins Handeln. Und wir wollen, dass unsere Kunden handeln. Also müssen wir sie emotionalisieren. Wir müssen für einen bemerkenswerten Überraschungsmoment sorgen.

Versuchen Sie es mit einer persönlichen Videobotschaft als Terminbestätigung. Da, wo sonst eine langweilige, automatisierte E-Mail-Bestätigung kommt, erwartet Ihren Kunden nun eine persönliche Nachricht per Videoaufnahme. Das nenne ich individuell.

Geburtstage gehen immer! Nein, nicht der Geburtstag des Kunden. Ich meine Ihren Beziehungsgeburtstag: der Tag, an dem Ihre Geschäftsbeziehung begann. Und gleichzeitig ist es vielfach individueller als der obligatorische Anruf an seinem Geburtstag, ein Tag, an dem sein Ohr vermutlich sowieso von den vielen Anrufen glüht. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf und probieren Sie es einfach aus!

Die Zeit ist reif

Wann ist nun der richtige Zeitpunkt zur Einlösung der Empfehlungsvereinbarung? Das ist tatsächlich höchst individuell und abhängig vom jeweiligen Kunden. Versuchen Sie, Ihren Kunden zu lesen, achten Sie auf seine Körpersprache und wie er seine Worte betont.

Merken Sie eine beginnende Euphorie? Dann sind Sie auf dem richtigen Weg, stehen womöglich kurz davor. Sie wollen doch die drei magischen Worte von Ihrem Kunden hören. Also überlegen Sie, wann der perfekte Zeitpunkt ist: Wann sagt der Kunde zu Ihnen aus dem Brustton der Überzeugung „Ja, ich will“? Hier finden Sie drei Situationen, die sich aus meiner Erfahrung besonders gut eignen:

Direkt nach dem Beratungsgespräch. Fragen Sie den Kunden: Wie zufrieden ist er? Wurden seine Erwartungen erfüllt oder gar übertroffen?
Nach dem Handschlag, der Ihr Geschäft beschließt, jedoch noch vor der Unterschrift des Vertrags.
Servicetermine oder Jahresendtermine.

Ihr Link zu mehr Umsatz

Sie haben den richtigen Zeitpunkt gefunden. Nun geht es ans Einlösen der Vereinbarung. Und hier wird es spannend, denn jetzt wird’s digital: Anstatt nach Adressen und Telefonnummern zu fragen, drehen Sie den Spieß um, und zwar mit einer personalisierten Empfehlungswebsite. Ihr Kunde erhält quasi Ihre digitale Visitenkarte per Mail, QR-Code, Link in einer Mail oder über WhatsApp – wie er es bevorzugt. Diesen Link kann er an beliebig viele Freunde, Bekannte oder Geschäftspartner weiterleiten.

Er führt auf eine Landingpage – auf dieser landet Ihr zukünftiger Neukunde wortwörtlich, sobald er auf den Link klickt bzw. den Code scannt. Und jetzt ist es an Ihnen: Unterhalten, inspirieren und – vor allem – überzeugen Sie! Schaffen Sie einen Hingucker, der unterhält und beeindruckt! Damit klappt’s:

Gute, hochwertige und kreative Fotos, keine Standardbilder wie Bewerbungsfotos
Bringen Sie den Benefit Ihrer Leistung für den Kunden in zwei bis drei kurzen Sätzen zum Ausdruck – je kreativer, desto besser.
Nutzen Sie CTAs (Call to Action), am besten in Signalfarben und mit optischen Reizen.
Veröffentlichen Sie Kundenstimmen. Lassen Sie andere für sich sprechen – als Ihre Fürsprecher.
Nutzen Sie Bewertungen aus anderen Portalen und/oder Auszeichnungen und binden Sie diese in die Empfehlungsseite ein.

Und schwupps – so schnell werden dann aus einem Bestandskunden fünf Neukunden … oder sechs, oder sieben … ? Ging Ihnen das zu schnell oder sind Sie noch unsicher? Gern unterstützt Roger Rankel Sie beim Aufbau Ihrer persönlichen Empfehlungsseite