Sind Frauen die besseren Makler?...
Von Toni Kuhn, AssCompact
Es gibt noch Orte in Deutschland, die nicht in jedem Navigationssystem erfasst sind. An solch einem Ort befindet sich das Maklerbüro von Eva Barnstorf-Brandes. Das Gebäude, in dem sie wohnt und arbeitet liegt am Rande eines Waldes in der Nähe von Bad Salzdetfurth in Niedersachsen, südlich von Hannover.
Dort geht es geschäftig zu. Tastaturen klappern, Telefone klingeln und auch die Maklerin selbst ist noch im Gespräch mit einem Kunden. Dass sie mal klein angefangen hat, ohne Büro und Mitarbeiter, kann man sich heute kaum mehr vorstellen. Die junge Frau ist schon seit 20 Jahren im Geschäft und mittlerweile Expertin im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge. Sie hat sieben fest angestellte Mitarbeiterinnen. Das Firmengeschäft ist über die Jahre gewachsen und umfasst laut der Maklerin über 80% ihrer Kunden. Zwanzig Jahre als Maklerin in einer ländlichen Region haben dabei zu sehr heterogenen, aber auch sehr festen und persönlichen Kundenbeziehungen geführt. „Die Schwerpunkte der Firmen, die wir betreuen, liegen im Bereich IT und Medien. Aber auch die mittelständischen Handwerksbetriebe in der Region liegen mir sehr am Herzen“, so die Maklerin. Über die Region Niedersachsen hinaus berät sie außerdem auch größere Firmen.
Den Schritt zur Selbstständigkeit wagte Barnstorf-Brandes im Alter von 21 Jahren. 1993 zog sie von Braunschweig in ihr heutiges Domizil um und musste sich dort einen neuen Kundenstamm aufbauen. Das gelang ihr anfangs durch intensives Networking in der Region. Das Geschäft lief bald so gut, dass sie expandierte und erste Mitarbeiter provisionsabhängig beschäftigte. Dass sich Barnstorf-Brandes nie von den Herausforderungen der Selbstständigkeit einschüchtern ließ, hängt auch mit ihrem familiären Hintergrund zusammen, wie sie sagt: „Ich stamme aus einer Familie mit sechs Kindern, die alle selbstständig sind. Dadurch habe ich keine Angst, weil ich vorgelebt bekam, dass es schon irgendwie geht. Es ist ein Job, bei dem man sehr frei agieren kann. Das schätze ich.“
Ziel: Vernetzung mit Maklerinnen
Mindestens genauso sehr schätzt die Maklerin aber auch den Austausch und die Zusammenarbeit mit anderen. Zum Kunden fährt sie meist mit ihrer Assistentin, Melanie Gottlewski. Hier zählt für Barnstorf-Brandes die Teamarbeit und der Austausch. Außerdem ist sie überzeugt, dass zwei Leute mehr mitbekommen als einer allein. „Generell arbeite ich gerne mit anderen zusammen, weil es einfach mehr Spaß macht als allein. Außerdem vermehrt sich das Fachwissen. Und man kann sich auch mal die Bälle im Gespräch zuwerfen“, so die Maklerin. Eine stärkere Vernetzung mit anderen Maklerinnen würde Barnstorf-Brandes begrüßen. Sie bedauert, dass so wenige Frauen in der Branche tätig sind. Dabei sieht sie selbst nur Vorteile darin, den Beruf als Frau auszuüben: „Wenn die Kundin eine Frau ist, dann hat man eine gewisse Verbundenheit. Wenn es ein Mann ist, dann hat man einen Frauenbonus, das ist einfach so. Man muss natürlich auch bestimmt auftreten können und Durchsetzungskraft haben.“ Im Kundengespräch, so glaubt Barnstorf-Brandes, fällt es Frauen leichter als ihren männlichen Kollegen, auf einer Ebene mit den Kunden zu kommunizieren: „Frauen sind in der Beratung intuitiver. Sie hören im Gespräch mit dem Kunden mehr auf das Bauchgefühl. Das hilft auf der zwischenmenschlichen Ebene.“
Networking: Beziehungen auf Gegenseitigkeit
Kein Wunder also, dass die Maklerin die meisten ihrer Kunden über Empfehlungen gewinnt. Auf dem Lande scheint dies über Mund-zu-Mund-Propaganda durch Firmenkunden besonders gut zu funktionieren. Im Gegenzug unterstützt aber auch Barnstorf-Brandes das Networking ihrer Firmenkunden, indem sie betreute Firmen zusammenbringt.
Auf diese Weise sind die Kundenbeziehungen auf lange Zeit angelegt. Wichtig ist Eva Barnstorf-Brandes dabei, fair und offen zu sein. Nach dieser Devise wirbt sie auf Flyern und auf ihrer Internetseite mit „verbraucherorientierter Beratung“. Darunter versteht die Maklerin eine Beratung, die sich an den Vorgaben des Verbraucherschutzes insbesondere im Privatkundenbereich orientiert. Konkret meint das, Empfehlungen des Verbraucherschutzbundes dazu zu berücksichtigen, welche Versicherungen in welcher Lebenssituation wichtig sind.
Für die Neukundenakquise hat sich Eva Barnstorf-Brandes unter anderem ein besonders unaufdringliches Mittel ausgedacht. Sie nennt es „erfolgsabhängige Honorarberatung“. Damit bietet die Maklerin eine unabhängige Prüfung bestehender Verträge von Firmenkunden an. „Es ist eine Möglichkeit für einen Unternehmer, der eigentlich einen Makler hat, aber seine Bedingungen und Beiträge auf Aktualität überprüfen lassen will.“ Barnstorf-Brandes macht dann Gegenangebote. Nur wenn es auch zu einer Ersparnis kommt, verlangt sie als Honorar die Hälfte dessen, was der Kunde im ersten Jahr spart.
Spezialgebiet: betriebliche Altersvorsorge
Im Laufe der Zeit wurde Eva Barnstorf-Brandes von ihren Kunden immer mehr mit dem Thema betriebliche Altersvorsorge konfrontiert. Ihr tägliches Geschäft bezieht sich vor allem auf die Beratung im Bereich der U-Kassen. Auch die Entgeltumwandlung ist ein Thema. Dadurch, dass Barnstorf-Brandes lange Kundenbeziehungen pflegt, ist sie im Bereich der bAV außerdem häufiger mit der Portabilität von bAV-Verträgen befasst. „Die Mitarbeiter wechseln das Unternehmen immer öfter, selbst in ländlichen Regionen. Hier merkt man dann auch, wie wichtig das Backoffice ist.“
Besonderen Wert legt Barnstorf-Brandes bei der Beratung darauf, dem Kunden zu vermitteln, dass die bAV auch ein gutes Steuerungselement sein kann, zum Beispiel um Mitarbeiter nachhaltig zu binden und zu motivieren. Ihr Fachwissen in diesem Bereich gibt Barnstorf-Brandes auch bereitwillig weiter. So ist sie beim Verlag für die deutsche Wirtschaft als Expertin für bAV registriert und steht Nutzern online Rede und Antwort. Neue Kunden generiert sie dadurch nicht. „Ich finde einfach, dass man, wenn man 20 Jahre im Geschäft ist, auch Anderen Hilfestellung geben kann.“
Verdrängungsgefahr: nicht vorhanden
Für Barnstorf-Brandes steht im Zentrum, ihre Kunden bestmöglich zu unterstützen. In ihrem Fall hat dies – wie es scheint – so gut wie nichts mit der Suche nach Wettbewerbsvorteilen zu tun. Auf die Frage, wie stark die Konkurrenz in der eher dünn besiedelten Region ist, reagiert die Maklerin fast ratlos: „Verdrängung gibt es hier eigentlich gar nicht.“ Überhaupt betrachtet Barnstorf-Brandes andere Makler in ihrem Umfeld wohl vor allem als kompetente Kollegen, mit denen sie sich austauscht. Auch Strukturvertriebe empfindet sie in keiner Hinsicht als Konkurrenz. Selbst von Seiten der großen Makler sieht sie für ihr Unternehmen keine Verdrängungsgefahr. Im Gegenteil – sie nutzt die Chance, von deren Kompetenzen zu profitieren: „Ich kooperiere eher mit den großen Maklern, wenn ich zum Beispiel sehe, dass sie für den Kunden etwas abbilden können, was für mich seltener Thema ist.“
Erfolgsrezept: positive Einstellung
Sind wir in Bad Salzdetfurth etwa in der nicht existent geglaubten heilen Maklerwelt gelandet? Nun, zumindest fast. In der Zusammenarbeit mit den Versicherern hat allerdings auch Eva Barnstorf-Brandes noch Wünsche offen. Diesbezüglich plädiert sie vor allem für mehr Flexibilität bei den Produkten, insbesondere im Bereich Leben. Hinsichtlich der technischen Prozesse wünscht sie sich Provisionsabrechnungen als Datensatz, der am besten kompatibel zum Kundenprogramm ist. Auch die oft mangelnde Erreichbarkeit ist für sie ein Thema, wenn auch kein zentrales: „Das betrifft ganz bestimmte Gesellschaften. Manche sind sehr durchstrukturiert und rufen auch zurück, andere nicht.“ Vielleicht ist das Erfolgsrezept von Eva Barnstorf-Brandes ja auch ganz einfach: eine positive Einstellung – sowohl zur Arbeit als auch zu Partnern und Kunden.
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