Gothaer GewerbeProtect: Die Chance „Bestandskunde“ nutzen

Was genau unterscheidet Gothaer GewerbeProtect von Angeboten Ihrer Mitbewerber?

Nils König Wir bieten Gewerbekunden mit dem Produkt Gothaer GewerbeProtect seit 2017 maßgeschneiderten Versicherungsschutz mit hoher Flexibilität in einem modularen Produktbaukasten. Abgedeckt werden alle relevanten Risiken von der Betriebshaftpflicht, der Inhalts- und Gebäudeversicherung über Maschinen, Elektronik, Photovoltaik und Werksverkehr bis hin zu Vermögensschäden, der Betriebsschließung und Betriebsunterbrechung. Und wir ergänzen den Produktbaukasten stetig weiter. Im zweiten Quartal werden wir die Gruppenunfallversicherung ergänzen. Gothaer GewerbeProtect ist ein hochflexibles Produkt, das für unterschiedliche Branchen- und Kundenbedarfe auf Basis von automatisierten Prozessen bestmöglichen Schutz bietet. Dabei profitieren unsere Gewerbekunden und Vertriebspartner insbesondere von der die Abschlussfähigkeit am Point of Sale. Zu fast jedem Modul gibt es zudem branchenspezifische Plus-Bausteine und Deckungserweiterungen, über die sich der Versicherungsschutz zusätzlich an die individuellen Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens anpassen lässt.

Was muss denn eine nachhaltige und zielführende Beratung für Gewerbekunden heute bieten?

Ralf Dietrich Eine hohe fachliche Qualifizierung des Maklers ist das A und O bei der Beratung von gewerblichen Kunden. Auf Basis dieser Qualifikation und eines strukturieren Beratungs- und Angebotsprozesses ist es möglich, die in Teilen sehr unterschiedlichen und individuellen Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und bestmöglich abzusichern. Voraussetzung für die individuelle Absicherung ist ein gutes Produkt, das sich schnell und flexibel an die sich verändernden Bedürfnisse des Kunden anpassen lässt. Immer entscheidender wird dabei die Entscheidungs- und Abschlussfähigkeit des Maklers direkt am Point of Sale. Das bedeutet, dass der Makler den Kunden jederzeit mit dem notwendigen Versicherungsschutz ausstatten kann. Der Kunde erhält sofort eine Annahmeerklärung und hat die Police nur wenige Tage später in seinem Briefkasten.

Worauf kommt es dabei für Versicherer in der Gewerbesparte besonders an?

NK Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ist nach wie vor ein wichtiger Hygienefaktor. Wir haben mit Gothaer GewerbeProtect einen flexiblen und modular aufgebauten Produktbaukasten entwickelt, bei dem der Kunde nur das abschließt und bezahlt, was er auch wirklich braucht. Dabei laufen im Hintergrund schlanke und transparente Prozesse, die wiederum bei uns als Versicherer Kostenvorteile generieren. Diese Kostenvorteile geben wir dann an unsere Kunden weiter.

Welche Trends und Veränderungen sehen Sie in Zeiten der Digitalisierung im Segment Gewerbeversicherung? Und wie ist die Gothaer darauf eingestellt?

RD Neben dem reinen Versicherungsprodukt spielen die Technik und die dahinterstehenden Prozesse eine immer größere Rolle. Die Einbindung von Kunden, Maklern und Mitarbeitern soll nur noch an den Prozessschritten stattfinden, wo dies einen zusätzlichen Wertschöpfungsbeitrag bietet, insbesondere natürlich bei der Beratung. Damit geht eine immer höhere Dunkelverarbeitungsquote einher.

Parallel dazu steigt die Marktdynamik: Ein Versicherer muss schnellstmöglich auf Marktveränderungen reagieren können, was eine produktbasierte IT voraussetzt. Nur hiermit kann sichergestellt werden, dass notwendige Änderungen sofort in die Produktlandschaft übernommen werden können. Auch die BiPro-Fähigkeit des Produktes, das bedeutet die Direktanbindung von Vertriebspartnern und Vergleichsportalen, wird immer wichtiger.

Immer mehr Versicherer und Vertriebspartner entdecken die Gewerbeversicherung für sich. Welche Vorteile bieten Sie in diesem Umfeld?

NK Eine strukturierte Betreuung von Bestandskunden ist neben der Gewinnung neuer Kunden unerlässlich. Bei zu wenig betreuten Kunden trägt der Makler das stetige Risiko, dass Mitbewerber aktuelle Angebote unterbreiten und den Kunden abwerben. Wir stellen häufig fest, dass Bestandskunden erst viel später von Produktinnovationen profitieren, die Tätigkeitsfelder nicht aktuell oder zu niedrige Summen versichert sind. Neben dem Verlust des Kunden droht damit auch, dass der Kunde im Schadenfall nicht über ausreichenden Versicherungsschutz verfügt. In solchen Fällen kann man vom „traurigen“ Bestandskunden sprechen. Wir empfehlen, bei einem Gewerbekunden den Versicherschutz jährlich mit dem Kunden zu prüfen: Gibt es neue Standorte? Hat sich die Risikosituation verändert? Gibt es neue Risiken? Spätestens im Schadenfall entstehen sonst Probleme.

Und was genau bringt also ein zufriedener Kunde und was ist zu tun?

RD Hier muss natürlich das Stichwort „Kundenmanagement“ fallen. Der Makler sollte die Person sein, die am besten einschätzen kann, wie der Kunde kontaktiert und beraten werden möchte, um maximale Kundenzufriedenheit zu erreichen. Wir als Versicherer unterstützen dies mit unserer Produktgestaltung und den begleitenden Prozessen so gut wie möglich. Dies tun wir insbesondere mit unserer Innovationsklausel, einer Besitzstandsklausel, der Bedingungsdifferenzdeckung, dem Prozess des Jahresmeldebogens und zahlreichen weiteren Vorteilen im Versicherungsprodukt und bei den Prozessen.

So ist einer der Vorteile von Gothaer GewerbeProtect die hohe Flexibilität auch während der Laufzeit: Die Police kann jederzeit an veränderte Anforderungen des Kunden angepasst werden. Denn der modulare Produktbaukasten setzt sich aus rechtlich selbstständigen Verträgen zusammen, die einzeln abschließbar und kündbar sind. Dabei hat der Kunde bei jedem Schritt volle Transparenz über die Höhe der Prämie. Ändert der Makler Deckungssummen oder Selbstbeteiligungen oder fügt er weitere Module hinzu, werden die Auswirkungen auf den Beitrag sofort sichtbar. Alle weiteren Prozesse werden durch unser neues Bestandsführungssystem dunkel verarbeitet. Ebenso wird vor Ort neben der sofortigen Antragsannahmebestätigung auch ein Beratungsprotokoll erzeugt. Minimalen Verwaltungsaufwand hat auch der Kunde, da er nur einen Versicherungsschein mit einer Hauptfälligkeit und einem Beitrag erhält.

Und das ist erfolgreich?

NK Ja! Die Anzahl der versicherten Gewerbebetriebe liegt nach gut einem Jahr bei über 25.000 Unternehmen mit über 75.000 Verträgen. Dabei sind die wichtigen Zielgruppen Baugewerbe, Gastronomie und Einzelhandel sehr stark vertreten. Dank des digitalen Prozesses vom Angebot über die Verarbeitung bis hin zur Bestandsführung werden im Neugeschäft bereits 93% der Vorgänge voll automatisiert verarbeitet, sodass die Kunden sofort beim Vertriebspartner ihre Antragsannahmebestätigung erhalten. Auch nach der Einführung unserer zweiten Ausbaustufe wird das Produkt natürlich kontinuierlich weiterentwickelt, an Marktbedürfnisse angepasst und um neue Bausteine ergänzt. Wir wollen zufriedene Bestandskunden!

Das Interview sowie weitere Artikel zum Thema finden sich in unserem E-Paper zur Sonderedition „Gewerbeversicherung“, das im Rahmen des AssCompact Gewerbe-Symposiums entstanden ist. Eine Zusammenfassung der Veranstaltung lesen Sie hier.