Makler müssen sich zu integrierten Risiko-Coaches weiterentwickeln

Die traditionellen Rollen von Risikomanagern, Maklern und Versicherungsgesellschaften als Risikoträger unterliegen aktuell einer starken Veränderung. Die Bedürfnisse und Anforderungen seitens der Kunden sind stark gestiegen. Insbesondere in puncto Transparenz, Informationsqualität und Liefergeschwindigkeit erhöht sich der Druck kontinuierlich. Gleichzeitig ergeben sich hieraus allerdings auch interessante neue Geschäftsmöglichkeiten bei der Gestaltung einer individuellen Risikoberatung. Zentrale Herausforderung für moderne Makler ist, die Möglichkeiten neuer Technologien konsequent zu nutzen und gleichzeitig die persönliche Beratung auf ein neues Kompetenzniveau zu heben. Der technologiegetriebene Aufbau von Analysekompetenz bewirkt ein zunehmend verbessertes Kundenrisikoverständnis und ermöglicht Wettbewerbsvorteile aufgrund individueller Leistungsdifferenzierung – unter Weiterentwicklung der persönlichen Ebene einer beidseitig positiven Kundenbeziehung.

Auf Veränderungen folgen Herausforderungen

Das unternehmerische Umfeld ist mittlerweile risikoseitig derart volatil geworden, dass insbesondere die Risikomanager und Versicherungseinkäufer in den Unternehmen neue Kompetenzen entwickelt haben und vermehrt auf strategische Partner im Bereich des Risikomanagements vertrauen. Die Maklerschaft adaptiert diese Entwicklungen und unterstützt den wachsenden Bedarf ihrer Kunden nach vertieften Erkenntnissen und besseren Lösungen im Umgang mit den unternehmerischen Risiken. Neben der effektiven Platzierung weltweiter Versicherungsprogramme verschieben sich die Aufgaben eines Versicherungsmaklers aus Kundenperspektive in Richtung eines „Risiko-Coaches“, der sie bei der Nutzung von risikobezogenen Daten, Analysen und branchenspezifischen Erkenntnissen unterstützt. Die Makler nutzten Daten bisher beispielsweise zur Analyse des Risikoappetits einzelner Risikoträger, bieten ihren Kunden mittlerweile jedoch neue Datenbanken und Analysedienstleistungen an. Die Makler rüsten ihre Kunden mit neuen Erkenntnissen auf, sodass diese ihre Risikoentscheidungen besser informiert treffen können. Beispiele dieser technologiegetriebenen Dienstleistungen sind die Visualisierung der Risikoexposition (Standort vs. Gesamtkonzern), Benchmarking-Vergleiche der Kunden mit ihren Branchenunternehmen, Szenarioanalysen speziell für (noch) weitgehend unbekannte Risiken sowie die Modellierung von Auswirkungen unterschiedlichster Risiken.

Als Konsequenz der steigenden Anforderungen im Bereich Daten und Analysen seitens der Kunden investieren Makler derzeit verstärkt in neue Technologien und Analysekompetenzen rund um das Schlagwort „Big Data Analytics“. Makler unterstützen Kunden bei der Risikoidentifikation und -bewertung und optimieren den Umgang mit Risiken. Kunden interessieren sich für Großschadenereignisse in ihren Branchen und erwarten, dass gemeinsam mit dem Makler sinnvolle risikoverbessernde Maßnahmen aus Schäden abgeleitet werden können. Die Makler unterstützen bei der Abschätzung von Auswirkungen verschiedenster Schadenereignisse auf ihre jeweiligen Kunden und vergleichen dies mit deren individueller Risikotragfähigkeit. Unter Nutzung von historischen Schadendaten können Makler für ihre Kunden das Versicherungsprogramm in ihrer Struktur optimieren und risikogerechter im Markt platzieren. Dem Kunden gegenüber wird dadurch die Tarifierung transparenter und beispielsweise die Größenordnung unterschiedlicher Selbstbehalte verständlicher. Dadurch entstehen neue, teils innovative Eigentragungsmodelle („Total-Cost-of-Insurance-Modelle“), die aggregierte Selbstbehalte oder Captive-Lösungen auch für Mittelstandskunden attraktiv erscheinen lassen können.

Wechselspiel zwischen „Zuhören“ und „individuellem Anpassen“

Anstelle von versicherungstechnischen Produkten fragen die Kunden nach umfassenden Lösungen wie (Schaden-) Prävention, vernetzten Warnsystemen in Kombination mit konkreten Handlungsempfehlungen und einem vorausschauenden, proaktiven Schadenmanagement. Makler sollten daher den Vertrieb über standardisierte Produkte zumindest im individuellen Industrieversicherungssegment reduzieren und stattdessen mehr auf individuelle Kundenbedürfnisse eingehen. Bei Kundenterminen steht das Zuhören und Verstehen der Kundenproblemstellung im Vordergrund. Die eigentliche Herausforderung des Maklers ist, dann aus den standardisierten Versicherungsprodukten passgenaue Lösungskonzepte gemäß den Kundenanforderungen zu entwickeln – ein Vorgehen, das insbesondere die produzierende Industrie unter dem Begriff „Mass Customization“ kennt.

Makler stehen mit den Versicherungsgesellschaften und vermehrt auch mit Wirtschaftsprüfern im Wettbewerb, aktuelle und relevante Versicherungsinformationen als Entscheidungsgrundlage für Unternehmen aufzubereiten. Der Makler als Risiko-Coach hat dadurch die Möglichkeit, durch Analysekompetenz, die über die reine Versicherungsvermittlungskompetenz hinausgeht, unternehmerisches Handeln im Umgang mit den Risiken entscheidend vorzubereiten. Den Erkenntnisfortschritt leisten dabei nicht Unmengen an unstrukturierten Daten, deren Aufbereitung, Filterung und Analyse enorme Ressourcen bündelt. Vielmehr wird es darauf ankommen, mit adäquat eingesetzten „Bordmitteln“ einen maximalen Erkenntnisgewinn als Entscheidungsunterstützung für den Kunden auszuarbeiten.

Versicherungskunden wollen vermehrt einen messbaren Renditenachweis, beispielsweise über getätigte Investitionen in die Schadenprävention. Eine Honorierung solcher Investitionen über Nachlässe bei Versicherungsprämien stellt dabei den ersten logischen Schritt in einer Reihe potenzieller Kosten-Nutzen-Vergleiche dar. Eine einheitliche und replizierbare Struktur der Risikomanagementprogramme wird international agierenden Unternehmen wichtiger, um letztlich die weltweite Vergleichbarkeit als Basis der Risikotarifierung sicherzustellen. Die Aufgabe der Makler ist letztlich, ihre Kunden bei der Nachweisführung in Richtung der Risikoträger zu unterstützen, sodass Versicherer beispielsweise die Anstrengungen im Risikomanagement sowie die Eigentragungsfähigkeit der Kunden mit entsprechend individueller Tarifierung honorieren können.

Ausblick oder „die Ruhe vor dem Sturm“?

Die Maklerschaft in ihrer Gesamtheit steht bei der Nutzung neuer Technologien noch in den Startblöcken. Angesichts der stetigen Entwicklung im Bereich der Rechnerkapazität und IT kratzen die derzeitigen Analysemethoden eher noch an der Oberfläche ihrer vielfältigen Möglichkeiten – die Geschwindigkeit der Technologieveränderung wird auch in der Versicherungswirtschaft weiter ihren Niederschlag finden. Beschränken sich die heutigen Analysen primär noch auf die Nutzung unternehmensinterner Daten, so werden zukünftig verstärkt Sprach-/Textanalysen und die Nutzung externer Sekundärdatenquellen an Bedeutung gewinnen. Für die Maklerschaft besteht hier die Chance, über die Entwicklung von Analyse-Tools den Kunden Schnittstellen bzw. Ressourcen zur Verfügung zu stellen, um eigene Modelle oder Szenarien im Kontext unternehmerischer Risiken zu berechnen.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 09/2015, Seite 90f.