Mit Sterbegeldversicherung bei Kunden punkten

Herr Riemann, der Abschluss einer Sterbeversicherung hat sicherlich nicht die erste Priorität, wenn es um die Absicherung der persönlichen Risiken geht. Wofür benötigt man eine Sterbegeldversicherung dann überhaupt?

Das Risiko zu sterben, betrifft uns alle. Und umsonst ist noch nicht mal der Tod. Das Risiko lässt sich auch nicht umgehen. Um seine persönliche Selbstbestimmung zu wahren, sollte jeder Vorkehrungen für den eigenen Todesfall treffen. Seine aller persönlichsten Angelegenheiten geregelt zu wissen, ist unheimlich beruhigend. Möchte man die eigenen Angehörigen im Todesfall nicht zusätzlich finanziell belasten, wenn die anfallenden Bestattungskosten nicht direkt aus der Erbmasse heraus beglichen werden können, so kann eine Sterbegeldversicherung äußerst sinnvoll sein.

In der Beratung kann es Vermittlern schwer fallen, das Thema Tod und „Sterbegeldversicherung“ anzusprechen. Haben Sie Tipps für einen sensiblen Einstieg ins Thema?

Fest steht: Keiner weiß, was morgen ist. Hier in Deutschland sind leider unter ca. 3% aller Erbfälle einwandfrei geregelt. Viele Kunden verpassen es, sich rechtzeitig und auch mit der angebrachten Sorgfalt intensiv um dieses unpopuläre Thema zu kümmern. Diese Fakten sind auch schon ein erfolgreicher Einstieg in die Beratung. Folgende Frage könnte man den Kunden stellen: „Haben Sie sich schon Gedanken über das Thema Erbfall und auch über Ihre Vermögensnachfolge gemacht?“ Vermittler können ihren Kunden anbieten, sie bei diesem sensiblen Thema mit ihrer Expertise zu unterstützen. Dabei können sie ihr Netzwerk nutzen und die Überleitung für Rechts- und Steuerberatungen und auch notarielle Beurkundungen schaffen, wenn es angebracht ist.

Was halten Sie von der Kritik, ein Sparbuch sei lukrativer als eine Sterbegeldversicherung? Was sind die wirkungsvollsten Vertriebsargumente für eine solche Police?

Vorsorge schafft Sicherheit, die Bezugsberechtigung im Todesfall sorgt mit Absprache der eingetragenen Person für Klarheit in der Verwendung. Ein Sparbuch mit unklarer Vollmachtslage ist in der Regel erst einmal gesperrt und bis zur Klärung der Erbfolge nicht verfügbar.

Abhängig von der Region kostet eine würdevolle Bestattung aber schnell mehr als 6.000.-Euro. Bis auf einem Sparbuch eine solche Summe zusammengespart ist , dauert es oftmals lange, vor allem bei dem aktuellen Zinsniveau. Sollte aber nach kurzer Zeit etwas dem Kunden zustoßen, können die Angehörigen nur über den angesparten Beitrag verfügen. Dagegen steht bei einer Sterbegeldversicherung die volle Summe garantiert nach wenigen Jahren lebenslang zur Verfügung. Auf einem Sparbuch spart man in der Regel für sich persönlich, nicht jedoch für seine eigene Beerdigung.

Wie kann ein Vermittler erfolgreich das Thema „Sterbegeldversicherung“ an den Kunden bringen? Sollte er für einen möglichen Beratungs-Mehrwert beispielsweise Checklisten anbieten, an denen sich Angehörige orientieren können?

Sicher ist das eine Idee. Aber erfolgreiche Vermittler bieten ihren Kunden neben den üblichen Checklisten noch zusätzlichen Mehrwehrt: Denn eine Checkliste alleine macht das oft weit von sich geschobene Thema Sterbevorsorge nicht automatisch zu einem aktuellen Anliegen. Dagegen führt ein organisierter, vom Vermittler betreuter Vollservice zu einem ungeahnten Vertrauensverhältnis und dadurch zu einer Empfehlungswelle, die zu weiteren Neukunden führt.

In dem Vollservice wird dem Kunden gegebenenfalls ein Rechts- und Steuerberatungstermin und auch Notargespräch terminiert und vom Vermittler persönlich begleitet. In diesen Gesprächen wird über Verfügungen von Bankkonten, über Vorsorge- und Generalvollmachten sowie über Betreuungs- oder Patientenverfügungen gesprochen. Das führt unausweichlich zu Vertrauen. Nach solch einem aufgebauten Vertrauensverhältnis erfährt die weitere Beratung in allen weiteren Themen eine ungeahnte Dimension der Leichtigkeit, da der Berater millimetergenau die Wünsche und Ziele des Kunden kennt. Aus dem persönlichen Umfeld des Kunden werden sich Empfehlungen melden, die diese Vermittlererfahrung auch machen wollen. Und das obwohl sie das Thema selber so lange auf vielzitierte „lange Bank“ geschoben haben.

Für welche Kundengruppen ist die Sterbegeldversicherung interessant?

Wer für geregelte Verhältnisse sorgt, indem er rechtzeitig handelt, erspart seinem Umfeld Kosten und Streit. Das dürfte für jeden interessant sein. Wenn im Alter durch den Renteneintritt das Einkommen sinkt und eventuell die Grundsicherung für Altersrente beantragt werden muss, muss die Sterbegeldversicherung nicht gekündigt werden wie andere Kapitalverträge oder das Sparbuchvermögen über 2.600 Euro. Denn das Kapital in der Sterbegeldversicherung gehört zum sogenannten Schonvermögen. Aber auch Personen mit mittlerem und gutem Einkommen sollten nicht unterschätzen, dass Pflegekosten vorhandene Altersbezüge übersteigen und gegebenenfalls Sozialleistungen notwendig werden. Eine würdevolle Bestattung sichert sich der vorausschauende Kunde aus der garantierten Versicherungssumme seiner Sterbegeldversicherung, die sich im nicht antastbaren Schonvermögen befindet.

Welche unterschiedlichen Ausprägungen gibt es bei der Sterbegeldversicherung?

Die Absicherung im Todesfall besteht in den ersten zwei bis drei Versicherungsjahren, je nach Tarif und Anbieter, aus den bis dahin eingezahlten Beiträgen. Ab dem dann folgenden Versicherungsjahr ist der lebenslange Versicherungsschutz in Höhe der garantierten Versicherungssumme gewährleistet. Das ist schon mit einem niedrigen Beitrag ab 10 Euro monatlich möglich. Zusätzlich kann eine doppelte garantierte Versicherungssumme bei Unfalltod vereinbart werden. Überschüsse lassen sich wahlweise verzinslich ansammeln oder zur sofortigen Ermäßigung des Beitrages verwenden. Die Sterbegeldversicherung lässt sich ganz einfach und ohne konkrete Gesundheitsfragen abschließen. Die Todesfall-Leistung ist einkommenssteuerfrei. Diverse Versicherer bieten auch teilweise eine Pflegerentenoption an, bei der man eine lebenslange Pflegerentenversicherung abschließen kann, auch ohne Gesundheitsprüfung. (sg)

Mehr rund ums Thema Bestattungsvorsorge erfahren Sie in der AssCompact Sonderedition „Sterbegeldversicherung“. Diese liegt der AssCompact 03/2015 bei oder kann hier heruntergeladen werden.