Social Media für Makler: Dabeisein ist nicht alles

Eine Visitenkarte reicht nicht mehr – längst haben die gar nicht mehr so neuen sozialen Medien Einzug gehalten in viele Maklerbüros. Sie sollen die Kommunikation mit Mandanten intensivieren und helfen, neue Kontakte zu gewinnen. Darüber hinaus können Inhalte verbreitet werden, die dann idealerweise gelikt, geteilt, kommentiert oder retweetet werden – je häufiger, umso besser. Mithilfe der sozialen Medien können Versicherungsmakler Kunden und Interessenten auf sich aufmerksam machen und schnell informieren. Idealerweise gelingt es, sich als Marke mit konkreten Kernkompetenzen zu präsentieren. Das allerdings erfordert ein klares Profil und die eindeutige Positionierung. Bin ich der Versicherungsfachmann in der Nachbarschaft, der Kunden rundum in Sachen Sicherheit und Vorsorge berät? Oder habe ich mich spezialisiert und setze auf eine Nische, in der ich bundesweit berate? Ob Experte für Sicherung der Arbeitskraft, Vorsorge für Heilberufe oder Cyberpolicen – auf das angestrebte Profil müssen auch die Aktivitäten in sozialen Netzwerken angepasst werden. Denn sonst wird aus einer Aktion planloser Aktionismus.

Jeder Altersgruppe ihr bevorzugtes Medium

Facebook, Instagram, Google+, Twitter, XING oder LinkedIn und auch die Videokanäle YouTube und Vimeo sind wohl die bekanntesten Plattformen für soziale Kontakte im Internet. Die meisten jungen Leute zwischen 14 und 29 Jahren nutzen Instagram (70%), gefolgt von Tumblr (52%) und Twitter (50% aller Befragten). Die Altersgruppe von 30 bis 49 Jahren trifft sich vorrangig in Business-Netzwerken wie LinkedIn (62%) und XING (47%), aber auch bei Pinterest (47%). Die Altersgruppe 50+ findet sich vor allem bei Google+. Allerdings ist dieser Wert mit Vorsicht zu genießen; das Netzwerk soll viele Karteileichen führen.

Als Versicherungsmakler müssen Sie abwägen, welches Medium zu Ihrer Mandantschaft passt. Eine Facebook-Fanpage dient dazu, Inhalte an eine vergleichsweise junge Zielgruppe zu transportieren. Beim Kurznachrichtendienst Twitter stehen Ihnen für Ihre „Tweet“-Nachricht gerade einmal 140 Zeichen zur Verfügung. Hier können Sie beispielsweise schnell interessante Artikel und Neuigkeiten weiterleiten oder kommentieren. Mit geringem Aufwand bieten Sie Ihren Kunden vergleichsweise viel Nutzen. XING und LinkedIn sind aus meiner Sicht eher interessant für Gewerbemakler oder Makler, die sich in einem akademischen Umfeld bewegen. Generell gilt: Unterhaltsames sowie Nachrichten mit Nutzwert kommen an; marktschreierische Werbung stößt eher ab. Zudem dürfte es dem Geschäft kaum zuträglich sein, es mitteilungsbedürftigen Zeitgenossen nachzutun und regelmäßig zu posten, wann man nun einen Kaffee trinkt und wann man Pause macht. Auch die Botschaft „Bin gerade auf dem Weg von Pattensen nach Peine“ hat für die meisten Leser keinen echten Nachrichtenwert.

Videos werden von Kunden und Suchmaschinen belohnt

Auf Videokanälen wie YouTube und Vimeo können Videos oder Erklärfilme eingebunden werden, welche Ihre Kernkompetenzen in den Vordergrund rücken. Ist die Botschaft gut verpackt und interessant, wird das Video auch ohne Ihr Zutun weiter verbreitet. Zudem haben Filme den positiven Begleiteffekt, das Google-Ranking der eigenen Homepage zu verbessern. Denn die ist und bleibt Dreh- und Angelpunkt aller Aktivitäten in sozialen Medien. Hier können Kunden und Interessenten weiterführende Informationen abrufen, wann immer sie wollen, Kontakt aufnehmen oder einen Termin vereinbaren. Sie sollte nützliche Inhalte bieten und stets aktuell sein.

Am Anfang steht der Blog

Doch wie kann es ein kleineres oder mittelgroßes Maklerunternehmen überhaupt schaffen, alle diese Medien zu bedienen? Idealer Ausgangspunkt ist ein Blog auf der eigenen Internetseite. Es gibt eine Reihe von unterschiedlichen Diensten und Plug-ins (Software-Erweiterungen), die Blogbeiträge automatisiert und mit geringem Aufwand in die sozialen Medien transportieren. Wer seine Website mit Wordpress erstellt hat, kann das Plug-in Jetpack nutzen. Twitterfeed.com oder buffer.com sind weitere gute Distributoren, um Blogbeiträge weiterzuverbreiten. Aber Vorsicht: Achten Sie darauf, zumindest hin und wieder in jedem Medium etwas anderes zu veröffentlichen. Andernfalls erlahmt das Interesse Ihrer Leser oder Follower, die häufig ebenfalls in mehreren Netzwerken unterwegs sind, ziemlich schnell. Gut ist, dass sich die Profile in sozialen Medien kostenlos anlegen lassen. Das Schreiben eines Blogbeitrages oder eines kurzen Twitterfeeds wird Ihnen mit einiger Übung immer schneller von der Hand gehen und somit den Aufwand senken.

Funktioniert nur mit Beratungskompetenz

Und was bringt das alles? Wer hofft, durch aktive Nutzung sozialer Medien rasch seinen Umsatz erheblich zu steigern, dürfte mit hoher Wahrscheinlichkeit enttäuscht werden. Das gilt insbesondere für den Versuch, Produkte mit flachen Verkaufsbotschaften an den Mann oder die Frau zu bringen. Zunächst geht es darum, einen Freundeskreis aufzubauen, auch Follower genannt. Hier kann ziemlich schnell Ernüchterung eintreten. Nur selten stellt sich auf Anhieb eine größere Fangemeinde ein, die aus mehreren Hundert oder sogar Tausend Followern besteht. Aber mal unter uns: Wäre Ihnen das im Sportverein oder am Stammtisch schneller gelungen? Ob hier oder dort – Engagement, Verlässlichkeit, Beständig- und Beharrlichkeit sind gefragt.

Arbeitskreis Beratungsprozesse unterstützt

Letztlich wird aber dauerhaft nicht das Auftreten in sozialen Medien, sondern immer noch die Beratungskompetenz des Maklerunternehmens entscheidend sein. Hier helfen die Materialien des Arbeitskreises Beratungsprozesse. Wenn es dann nach aller Mühe zum Kundenkontakt gekommen ist, systematisieren sie die anlassbezogene Beratung ebenso wie Komplettberatung und Dokumentation. Das schafft zuverlässig hohe Beratungsqualität, reproduzierbare Ergebnisse und nicht zuletzt eine hohe Vertragsdichte im Bestand. Aus unseren Risikoanalysen und Beratungsleitfäden lassen sich zudem viele Ideen für Einträge in Blogs und sozialen Medien gewinnen – spiegeln sie doch fast den gesamten Beratungsalltag des Maklers wider. Auf www.beratungsprozesse.de erhalten Sie kostenlos nützliche Informationen, Textvorschläge und vielfältige Anregungen für Ihre Beratung, ob online oder offline.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2016, Seite 66f.