Hat ein Versicherungsmakler einen Arbeitgeber für die betriebliche Altersversorgung gewonnen, geht die Arbeit erst richtig los. Nun gilt es, eventuell zusammen mit den Personalverantwortlichen, die Belegschaft zu erreichen. Das bAV-Angebot muss vorgestellt werden, etwa in einer Betriebsversammlung oder dann auch in Einzelberatungen. Ein Kraftakt für das Maklerbüro. Die Makler sehen denn auch neben der Beratung der Arbeitgeber die größte Herausforderung in der konsequenten Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit für Arbeitnehmer. Das hat soeben die Studie „AssCompact AWARD – Betriebliche Altersversorgung 2018“ ermittelt. Ebenso, dass nur 30% der bAV-Makler mit externen Partnern, die insbesondere die Kundenberatung und -verwaltung im Blick haben, zusammenarbeiten. So bleiben denn die Anstrengungen oft allein aus Ressource-Gründen hinter den Erwartungen zurück: Die Teilnahmebereitschaft der Arbeitnehmer ist kleiner als gedacht.
Arbeitnehmer tendieren bei bAV bisher zur persönlichen Beratung
Sicherlich gibt es viele Gründe, warum sich ein Arbeitnehmer nicht für eine bAV entscheidet. Eine Deloitte-Studie zur bAV aus dem vergangenen Jahr hat ermittelt, dass weniger als ein Viertel der Arbeitnehmer sich bisher befriedigend informiert fühlt. Sie hätten also gerne mehr Informationen. Und woher hätten sie diese gerne? Am liebsten würden die Befragten durch ein Beratungsgespräch mit persönlichen Beispielrechnungen (36%) oder eine ausführliche Broschüre mit Vor- und Nachteilen (32%) informiert. Apps und interaktive Rechner schnitten in der Befragung in allen Altersklassen schlecht ab. Also noch mehr persönliches Engagement in Information und Beratung der Arbeitnehmer stecken?
Makler muss in bAV neue Wege gehen
Für Hans Eder von der Beratungsgesellschaft Horváth & Partner Research ist dies nicht der richtige Ansatz. Seiner Meinung nach werden digitale Plattformen dem Versicherungsmakler künftig diese Arbeit abnehmen. Sie würden allen Beteiligten die Administration erleichtern und eine effizientere Servicierug der Belegschaft ermöglichen. Die Mitarbeiterinformation und Kommunikation wird digitaler werden, sagte er kürzlich auf dem AssCompact Wissen Forum „betriebliche Altersversorgung“ in Neuss. Technologieplattformen wie xbAV erleichtern bereits den Verwaltungsaufwand für Vermittler. Eine „funktionierende smarte Robo-Advice-Entgeltumwandlung mit einer einfachen Customer Journey sei aktuell noch nicht im deutschen Markt zu sehen“, räumt Eder allerdings ein. Dennoch rät er Versicherungsmaklern umzudenken und sich künftig stärker als strategischer Partner der Arbeitgeber zu positionieren. Die persönliche Beratungsintensität der Belegschaft werde durch die Digitalisierung kleiner.
Allerdings müssten Makler die Digitalisierung dazu zunächst als echte Chance betrachten. Makler könnten sich dann stärker auf eine hochwertige Beratung fokussieren und effizienter durch technische Unterstützungen arbeiten. Dieses Umdenken ermögliche des Weiteren auch eine bAV-Durchdringung in der Breite – womit ebenfalls der Idee des BRSG und dem politischen Willen Rechnung getragen würde. (bh)
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