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Vertriebsweg Makler – Mit Volldampf in die Auflösung?
10. Juli 2018

Vertriebsweg Makler – Mit Volldampf in die Auflösung?

„Was interessiert es mich, was ein Makler irgendwann mit seinem Bestand macht?!“, fragte kürzlich der für den Maklervertrieb Verantwortliche einer Versicherung in die Runde seiner Kollegen, als über die Nachfolgeprobleme von Maklern gesprochen wurde. Richtig oder falsch?


Es wäre falsch zu denken, dass es Versicherern egal sein kann, was mit Maklerbeständen passiert. Versicherungsgesellschaften sollten für die Zukunft der Maklerbranche mitverantwortlich sein und sich hier stärker engagieren.

Der durchschnittliche Versicherungsmakler in Deutschland ist gealtert. Die Prognosen gehen davon aus, dass sich die Zahl der Makler über die nächsten Jahre halbieren und vielleicht noch weiter schrumpfen wird – aufgrund der demografischen Entwicklung und des fehlenden Nachwuchses. Immer mehr Makler müssten sich deshalb Gedanken über die Zukunft ihres Bestands machen. Verkaufen, auslaufen lassen, auflösen oder vererben? Keine einfach zu beantwortende Frage – zumindest dann nicht, wenn ein Makler eine sichere Lösung mit hohem Verkaufserlös erzielen und für seine Kunden und Mitarbeiter eine gut betreute Zukunft finden will.

Aber auch die Versicherungswirtschaft sollte sich die Frage stellen, wie sie mit einem schrumpfenden Vertriebsweg Makler umgehen will.

„Sollen sie doch ihren Bestand auslaufen lassen und die Angehörigen später die Bestände an deren Pool übertragen“, hat einer der Gesellschaftsvertreter in der Runde geäußert. „Was geht mich das an, was in zehn Jahren ist?“, ein anderer. Bleibt zu hoffen, dass diese Meinungen nicht repräsentativ sind für die Branche.

Zwei verschiedene Entwicklungen zeichnen sich ab

Aus heutiger Sicht zeichnen sich nämlich zwei Entwicklungen ab – und beide dürften der Versicherungswirtschaft nicht wirklich passen:

Auf der einen Seite fallen immer mehr Verträge in den Direktbestand der Versicherer. Das ist fast immer dann der Fall, wenn das Maklerunternehmen untergeht, bevor der Makler seine Nachfolge regeln konnte oder sich kein Käufer mehr findet, der den Bestand übernehmen kann. Meist weil die Verträge mit dem Tod erloschen sind oder weil der Datenschutz eine Weitergabe der Kundendaten verhindert. Ein solcher Vertrag lässt sich ohne Kundenzustimmung meist auch nicht mehr an andere Makler oder an die eigene Ausschließlichkeit übertragen – plötzlich ist der Versicherer in einer Betreuerrolle, die er gar nicht haben möchte.

Auf der anderen Seite fallen die Bestände zunehmend an wenige sehr große institutionelle Bestandskäufer. Es entstehen quasi oligopolistische Strukturen. Geht die Entwicklung weiter wie bisher, sieht sich die Versicherungswirtschaft irgendwann wenigen großen Bestandsverwaltern gegenüber, die Bestände eher renditeorientiert und strategisch verwalten denn im Sinne ihrer Kunden. Ein solches Klumpenrisiko macht erpressbar und abhängig.

Wenn der Vertriebsweg Makler langfristig gesichert werden soll, muss auch sichergestellt werden, dass die aktuelle Entwicklung der Konsolidierung auf große institutionelle Bestandskäufer zugunsten rentabler und zukunftsfähiger mittelständischer Maklerunternehmen aufgehalten wird. Dazu sollten Seniormakler zu einer rechtzeitigen und soliden Nachfolgeplanung motiviert und Juniormakler finanziell unterstützt werden. Anstatt selbst offen oder verdeckt Bestände zu kaufen, könnten die Maklerversicherer im eigenen langfristigen Interesse an dieser Stelle eine deutlich konstruktivere Rolle spielen.

Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate-Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2018, Seite 98.


Andreas W. Grimm Andreas W. Grimm


Kommentare

von Peter J. O. Bartz am 11.07.2018 um 09:20 Uhr
Ich empfehle jedem Makler, sich hinsichtlich der Weiterentwicklung und des Fortbestands seines Unternehmens fachlich qualifiziert zu beraten.
Nicht nur, aber gerade Einzelunternehmen stehen bei Ausfall ihres Genehmigungsträgers von heute auf morgen vor unlösbaren existenzvernichtenden Problemen, deren sich die meisten Kollegen nicht bewusst sind. Vereinfacht formuliert: Mit Erlöschen der Genehmigung ist quasi der Bestand und damit der Geschäftswert weg ...
Dies betrifft den Todesfall als auch eine vollständige Erwerbsunfähigkeit, also nicht nur die ältere Generation.

Andreas W. Grimm ist einer der wenigen profunden Spezialisten auf diesem Gebiet in Deutschland. Ich schätze seine fachliche Expertise seit Jahren und ich hoffe, ihn als einen der Referenten zu diesem außerst wichtigen Themenkreis beim nächsten IGVM Forum im November in Espenau begrüßen zu dürfen.

Peter J. O. Bartz
GGF der bvm Bartz Versicherungsmakler GmbH, Herxheim, Bad Dürkheim, Berlin
2. stv. Vorsitzender der IGVM e.V., Interessengemeinschaft deutscher Versicherungsmakler e.V., Berlin

von Andreas W. Grimm am 11.07.2018 um 20:45 Uhr
Herzlichen Dank für das tolle Lob. Wir bemühen uns weiter, unsere Kunden bestmöglich zu betreuen. Allein in den letzten zwei Woche hatten wir zwei sehr attraktive Bestände, bei denen letztlich ein echter Nachfolger nicht zum Zuge gekommen ist, weil er sich den Unternehmenskauf einfach nicht leisten konnte und institutionelle Käufer schneller handlungsfähig waren. Da wünschen wir uns seitens der Versicherer mehr Unterstützung.



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