Wie wird der Maklermarkt 2030 aussehen?

Die unabhängige Management- und Technologieberatung BearingPoint hat sich in der Studie „Maklermarkt 2030“ damit beschäftigt, welche tiefgreifenden Veränderungen der Versicherungsbranche, speziell Maklerinnen und Maklern, bevorstehen. Laut BearingPoint sind derzeit rund drei Viertel der Versicherungsmakler im Alter zwischen 55 und 70 Jahren. Folglich werden bis zum Jahr 2030 viele von ihnen in Rente gehen. Auch weist BearingPoint auf das Recruiting- und Imageproblem der gesamten Branche hin. Dies macht es schwierig, junge Menschen für diesen Beruf zu gewinnen. Die Studie will daher auch aufzeigen, was der Branche bevorsteht, womit zu rechnen ist und wie darauf reagiert werden könnte.

Konzentration auf den Vertriebsweg Makler

2013 lag das Verhältnis in der Anzahl der Vermittlerinnen und Vermittler von Einfirmenvertretern zu Maklerinnen und Maklern noch bei knapp 4:1, heißt es. Im Jahr 2023 beträgt es etwas mehr als 2:1. Diese Entwicklung deutet auf eine Konzentration auf den Vertriebsweg Makler hin. Auch erweitern viele Maklerinnen und Makler der Studie gemäß ihre eigene Wertschöpfungskette in Richtung der Versicherer.

„Zeitenwende im Maklermarkt ist bereits im vollen Gange“

Sven Gerhardus, Partner Vertrieb und Marketing im Versicherungsbereich bei BearingPoint, sagt: „Die Zeitenwende im Maklermarkt ist bereits im vollen Gange. Themen wie Internationalisierung, demographischer Wandel, Klimawandel, Regulatorik, technischer Fortschritt (KI) und vor allem der Einstieg ausländischer Private-Equity-Investoren verändern nachhaltig den Markt. Viele Maklerinnen und Makler stehen vor einschneidenden Entscheidungen und wir rechnen mit einer Zahl an Übernahmen, wie es sie bisher nicht gegeben hat.“ Und er fügt hinzu: „Die Konsolidierung im Maklermarkt kochte schon lange auf kleiner Flamme, doch seit 2021 wurde der Herd aufgedreht und die Hitze nimmt weiter zu. Aktuell beschäftigen sich 75% der Maklerinnen und Makler mit ihrer Nachfolge und viele fragen sich, wie sie das eigene Geschäft im hart umkämpften Markt so umstellen können, dass sie auch 2030 noch wettbewerbsfähig sind – nicht zuletzt die kleinen Makler.“ Denn was im Lebensmittelhandel damals das Aus der Tante-Emma-Läden besiegelte, könne in der Maklerbranche auch das Aus der liebevoll genannten Einhandsegler sein, so Gerhardus. Entscheidend seien der Veränderungswille und die richtige Weichenstellung. „Und man muss natürlich wissen, wohin die Reise 2030 geht, und da gibt unsere Studie viele wertvolle Erkenntnisse.“

Einzelner Makler wird deutlich mehr Kunden bedienen müssen

Es gibt der Studie zufolge einen Trend zur Erhöhung des Betreuungsschlüssels in der Versicherungswirtschaft. Das heißt, dass sich auch Maklerinnen und Makler im Jahr 2030 pro Kopf um mehr Kundinnen und Kunden kümmern werden. Daher sollten sie Lösungen finden, wie sie trotz erhöhtem Betreuungsschlüssel ihre Servicequalität aufrechterhalten können, heißt es in der Bearing-Point-Studie.

Wird sich die Zahl rein digitaler Makler bis 2030 verdoppeln?

Aus vielerlei Gründen wird die Branche immer digitaler. In der Studie glauben knapp 80% der Befragten, dass sich die Zahl rein digitaler Makler, die vollkommen ohne stationären Vertrieb auskommen, zu heute noch einmal verdoppeln wird. Nicht der letzte Grund dafür ist, dass auch Kundinnen und Kunden diese Bequemlichkeit und Einfachheit wertschätzen. Und auch die künstliche Intelligenz wird nach Meinung von Gerhardus ihre Rolle spielen: „Künstliche Intelligenz, Chatbots und der Einsatz von Avataren wird weltweit die Maklerbranche aufmischen. Auch wenn natürlich der direkte, persönliche Kundenkontakt weiterhin wichtig bleiben wird, eröffnen sich mit KI-Anwendungen wie ChatGPT ganz neue Möglichkeiten, vor allem beim Vertrieb. Doch noch scheint diese Entwicklung bei vielen Marktteilnehmern so nicht angekommen zu sein. Die Branche unterliegt hier vielleicht einer Komplexitätsillusion. Wie heißt es doch so schön? Alle sagten: Das geht nicht. Dann kam einer, der wusste das nicht und hat‘s gemacht.“

Rolle internationaler Private-Equity-Investoren umstritten

Was laut Studie noch nicht ganz klar ist: wie stark internationale Private-Equity-Investoren in den deutschen Maklermarkt drängen. Dies sei unter den befragten Branchen-Expertinnen und -Experten umstritten. „Der Markt ist aktuell immer noch stark fragmentiert. Bei rund 46.000 registrierten Versicherungsmaklern gibt es rund 500 mittlere und große Maklerunternehmen mit mehr als fünf Mitarbeitern“, so Gerhardus. „Die Anzahl der Transaktionen auf dem Maklermarkt hat in den vergangenen Jahren immer weiter zugenommen. Hatten wir 2018 noch weniger als zehn Transaktionen im Jahr und 2020 immerhin noch weniger als 20 Transaktionen, so waren es im Jahr 2021 rund 40 und 2022 schon mehr als 50 Transaktionen im Markt pro Jahr. Die Marktmacht der Konsolidierer nimmt immer schneller und immer stärker zu und damit auch der Druck auf die Versicherer, die jetzt schon unter höheren Schadenquoten aufgrund von Inflation (Krieg in der Ukraine) und Großschadenereignissen (Klimawandel) leiden. Doch wer zahlt am Ende die Zeche? Viele Expertinnen und Experten schauen hier in Richtung der Versicherer statt der Kunden.“

Über die Studie

Im Rahmen der Studie hat BearingPoint Interviews mit Versicherungen, die aktiv im Maklermarkt sind, mit Maklern selbst und mit Private-Equity-Unternehmen geführt. Ziel der Interviews war, einen Blick auf den Maklermarkt im Jahr 2030 zu werfen. Insgesamt wurden 40 Interviews mit Vertriebsvorständen und Leitern des Maklervertriebs von Versicherungen, Geschäftsführern von Maklerhäusern und großen Maklerpools sowie anderen Entscheidungsträgern durchgeführt. Die Studie startete im April 2023, die Interviews wurden im August abgeschlossen. Die vollständige Studie steht hier zum Download zur Verfügung. (lg)