„Einen Versicherungsantrag auf dem Bierdeckel schreiben ...“

Ein Artikel von Benjamin Schüler, Vorstand Marketing, Vertrieb und IT bei der HDH VVaG

Die Sterbegeldversicherung der HDH VVaG bedient die Anforderungen, die der Vermittler im Tagesgeschäft zu erfüllen hat und lässt sich quasi auf dem Bierdeckel abschließen. Ein Smartphone ist kaum größer – und mehr braucht es nicht.

Dass der Leistungsfall irgendwann eintritt, steht außer Frage. Der Tod gehört zum Leben dazu. Eine Sterbegeldversicherung also auch. Meistens kümmern sich nahestehende Hinterbliebene um die Beerdigung. Ihnen bleibt durch die Leistung der Sterbegeldversicherung zumindest die zusätzliche finanzielle Belastung erspart. Jeder braucht eine Sterbegeldversicherung. Nach dieser Schlussfolgerung besteht in jedem Vermittlerbestand erhebliches Potenzial für Neugeschäft mit Sterbegeldversicherung.

„Von wegen, jeder braucht Sterbegeldversicherung. So etwas braucht keiner“, meinen stattdessen offenbar sogar viele Vermittler, die durchaus Neugeschäft suchen. Aber es geht ihnen natürlich in erster Linie um ihren Kunden und dessen tatsächlichen Bedarf. Das heißt, es müsste im Analyseergebnis – für das der Versicherungsmakler haftet – stehen, dass eine Deckungslücke besteht, weil jemand noch keine Sterbegeldversicherung hat. Führt eine korrekte fachliche Einschätzung zu diesem Ergebnis?

Braucht jeder oder braucht keiner?

Die Hinterbliebenen benötigen das Geld für die Begräbniskosten sofort. Das lässt sich mit dem Abschluss bei einer Sterbekasse am besten sicherstellen. Dabei greift ein gewisser Schutz des Gesetzgebers für die Leistung von Sterbekassen. Andere Lösungen, die auf den gleichen Zweck ausgerichtet werden, wie zum Beispiel Sparbücher, sind in vielen Fällen nachweislich nicht so schnell im Zugriff der Hinterbliebenen, die sich um alles kümmern.

Der gesetzliche Schutz greift auch schon im Verlauf der Versicherung, wenn es beispielsweise wegen Pflegebedürftigkeit zum Verwertungsanlass von rückkauffähigen Versicherungen kommt. Wenngleich bei Kündigung einer echten Sterbegeldversicherung nach Erfüllung der individuellen Tarifbedingungen auch ein Rückkaufswert zur Auszahlung kommt, bleibt die Versicherung von der besagten Verwertung verschont. Die Sterbegeldversicherung als Bestattungsvorsorge darf der Versicherungsnehmer grundsätzlich behalten.

Andere Lösungen, die auf den gleichen Zweck ausgerichtet werden, wie zum Beispiel Kleinst-Lebensversicherungen oder sogenannte Sterbegeldversicherungen, die nicht von echten Sterbekassen angeboten werden, müssen in vielen Fällen dann tatsächlich aufgelöst werden. So betrachtet besteht bei Personen ohne Sterbegeldversicherung eine Deckungslücke.

Beratung fehlt, Interesse nicht

Es ist der ewige Kreislauf im Vertrieb von Sterbegeldversicherungen. Kaum fällt im September das erste Blatt vom Baum, beginnt die Welle der Angebote über das Land zu rollen. Kein Besuch auf den Social-Media-Plattformen, keine Suche im Internet, kein E-Mail-Posteingang ohne Empfehlung auf einen Abschluss einer Sterbegeldversicherung. Das geht so bis Dezember.

Und kaum ist Januar, wird über die gleichen Medien aus anderer Quelle gefühlt ebenso häufig kanalisiert, dass die Entscheidung für eine Sterbegeldversicherung doch nun wirklich nicht hätte sein müssen. Es sei die Versicherung, auf die man verzichten könne. Verbraucherschützer mahnen zur Vorsicht beim Abschluss einer Sterbegeldversicherung, weil in den meisten Fällen mehr eingezahlt wird, als am Ende rauskommt. Jedes Jahr werden Tausende neuer Sterbegeldversicherungen abgeschlossen und ebenso Tausende Sterbegeldversicherungen gekündigt.

Zum einen zeigt das, wie viele Menschen das Thema Hinterbliebenenvorsorge interessiert und bewegt. Es gehört zur ganz normalen Lebensverantwortung, sich darum zu kümmern. Zum anderen zeigt es, dass bei vielen Entscheidungen für eine Sterbegeldversicherung die nötige Substanz fehlt, wenn die jeweilige durch die Medien getriebene Meinung zur Sterbegeldversicherung anscheinend bereitwillig übernommen wird.

Die Entscheidung nicht leichtnehmen, auch wenn sie nicht schwer ist

Einen Sterbegeldtarif zu verstehen, ist einfach. Aber dennoch gibt es einiges zu beachten, um eine Entscheidung zu treffen, die einer Reaktion auf die immer wieder lauten Meinungsäußerungen zur Sterbegeldversicherung auch nach Jahren gewachsen ist.

Zunächst ein Blick auf die Beiträge. Wer monatlich möglichst wenig Beitrag zahlen möchte, erhält schnell die Empfehlung, eine maximal lange Beitragszahlungsdauer zu wählen. Die meisten Sterbegeldtarife bieten eine Beitragszahlungsdauer bis 85. Wichtig dabei ist, wie viel die Versicherung bis zum Erreichen des Endes der Beitragszahlung insgesamt kostet. Je länger die Beitragszahlung dauert, desto teurer ist die Versicherung insgesamt. Verbraucherschützer kritisieren bei Sterbegeldversicherung regelmäßig, dass die Summe der Beiträge die garantierte Versicherungssumme übersteigt.

Die Beitragszahlung bei der HDH endet spätestens mit 75. Der laufende Beitrag für einen Tarif der HDH mit Beitragszahlung bis 75 ist sogar günstiger als die meisten Angebote anderer Anbieter mit einer Beitragszahlung bis 85! Noch dazu bietet die HDH gleichzeitig höhere Leistungen. Besser ist der weiterführende Blick auf die Beiträge im Verhältnis zur Gesamtleistung. Bei den meisten aktuellen Sterbegeldtarifen werden nicht alle Überschussanteile bis zum Leistungsfall angesammelt, sondern im Vertragsverlauf verrechnet, um einen günstigeren Zahlbeitrag zu erzielen.

Im Versorgungsvorschlag der jeweiligen Versicherung ist in der Verlaufsberechnung an der Leistungsprognose zu erkennen, wer die Überschüsse bereits für den günstigeren Zahlbeitrag verwendet, wenn bei Gesamtleistung lediglich die garantierte Versicherungssumme ausgewiesen ist. Unabhängig davon, dass die Prognose keine garantierte Gesamtleistung angibt, lässt sie mindestens den wichtigen Rückschluss auf die Stabilität des Zahlbeitrags zu. Einige Tarife mit besonders günstigen Beiträgen schließen eine Überschussbeteiligung sogar aus.

Die Gesamtleistung einer guten Sterbegeldversicherung beinhaltet mindestens die garantierte Versicherungssumme, die bedeutenden Anteile aus Risikogewinnen und Anteile aus Zinsgewinnen. Eine Grundregel mit Blick auf die Dauer der Beitragszahlung: Je kürzer die Dauer der Beitragszahlung, desto besser das Verhältnis zwischen Beitragssumme und Gesamtleistung.

Die Deckungslücke schließen und das Geschäft machen

Sterbegeldversicherung ist nicht erklärungsintensiv. Im Vermittleralltag gibt es immer wieder die Situation, dass Bestandskunden versterben. Das ist die Gelegenheit, bei der Vermittler mit den Hinterbliebenen ihrer Kunden sowieso sprechen. Oft sind es die Kinder oder Enkelkinder der Verstorbenen. Genau der richtige Zeitpunkt für das Angebot einer Sterbegeldversicherung. Wer zu diesem Zeitpunkt die Sterbegeldversicherung abschließt, ist somit wahrscheinlich zwischen 30 und 55. Genau in dieser Altersspanne liegt die Hauptzielgruppe der HDH.

Vermittler haben mit der Integration der Sterbegeldversicherung in ihre Analyse- und Beratungsroutine die Möglichkeit für ein attraktives regelmäßiges Zusatzgeschäft. Ohne hohe Anforderungen, ohne großen Aufwand, sogar am Smartphone ihres Kunden – der Online-Abschluss ganz nebenbei, wie früher der Antrag auf dem Bierdeckel. Neben der Tarifstärke der HDH überzeugt die komfortable Online-Antragsstrecke mit einfachen Beratungstools, die technologische Unterstützung bei der Einbindung des Tarifrechners auf der eigenen Website oder im Bestandssystem sowie die Performance bei der Abwicklung in allen Servicebereichen.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2024 und in unserem ePaper.