Welche Nachfolge für welchen Verkäufer?

Ein Artikel von Andreas Grimm

Wie kriegt man den Leitfaden Nachfolge auf eine Seite komprimiert? Eigentlich gar nicht – aber dennoch versuche ich es in aller Kürze und Kompaktheit.

Die meisten Makler starten mit der Frage, ob Asset Deal oder Share Deal besser ist oder ob eine Maklerrente besser ist als ein Festpreisangebot. Mancher fängt sogar noch kurz vor dem Verkauf des Unternehmens an, die Rechtsform zu wechseln, weil er glaubt, nur auf diese Weise die Übertragung von 100% des Vertragsbestands garantieren zu können – dabei ist das im ersten Schritt gar nicht die zentrale Frage. Wichtiger ist die Frage nach dem Geschäftsmodell.

Asset Deal oder Share Deal?

Erzielt das Maklerunternehmen seine Umsätze mit Abschlussvergütungen wie beispielsweise in der Altersvorsorge oder in der Baufinanzierung, sind andere Käufer relevant, als wenn das Unternehmen hauptsächlich im Sachgeschäft aktiv ist oder sich über Honorare finanziert.

Wer überwiegend Abschlusscourtagen erzielt, braucht keinen Bestandskäufer, sondern eher einen regional ausgerichteten, akquisestarken Nachfolger, der seine Netzwerke übernehmen möchte. Der Wert des Unternehmens steckt in diesem Fall nicht im Vertragsbestand, sondern in der Positionierung bei der Zielgruppe und in den Marktzugängen. Die Nachfolgersuche ist deshalb bei solchen Unternehmen oft zeitaufwendiger, die umgesetzten Lösungen meist individueller.

Die richtigen Fragestellungen

Die zentrale Frage lautet deshalb: Welche Käufergruppe profitiert vom Unternehmens- oder Bestandskauf am meisten? Dann stellt sich die Frage nach dem Wert des Geschäftsmodells oder des Bestands, also der Frage nach der Höhe des wirtschaftlichen Nutzens nach Steuern für die jeweilige Käufergruppe. Am Ende dieser vorbereitenden Fragen kommt dann noch die Überlegung, wie die relevante Käufergruppe am besten gefunden und angesprochen werden sollte und wie die Verhandlungsstrategie aussehen sollte, damit der bestmögliche Verhandlungserfolg durchgesetzt werden kann.

Wirtschaftliches Potenzial ausschöpfen

Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, stellt sich dann wirklich die Frage, wie das Unternehmen vorbereitet werden sollte, damit das Geschäftsmodell möglichst vollständig an einen Käufer übertragen werden kann und dieser vom vollen wirtschaftlichen Potenzial des Unternehmens profitiert.

In sehr vielen Fällen ist es gar nicht so wichtig, ob alle Maklerverträge an den Käufer oder Nachfolger übertragen werden können, weil in diesen Fällen der wirtschaftliche Nutzen nicht wesentlich von der Übertragungsquote abhängt. Wichtiger sind hier beispielsweise, Zugriff auf die lokalen Marktzugänge oder die Websites zu erlangen. Ob da jeder „Altkunde“ courtagewirksam mit an Bord ist, ist in solchen Fällen nebensächlich. Eine kostspielige Umwandlung in eine GmbH oder andere Rechtsform ist unnötig und viel zu zeitaufwendig.

Ob die Transaktion aber als Bestandsverkauf (Asset Deal) oder als Verkauf der Geschäfts- oder Gesellschaftsanteile (Share Deal) angestrebt werden sollte, muss im Grunde erst beantwortet werden, wenn Vergütungsansprüche übertragen werden sollen und dies nicht anders geht.

Jetzt wird der Platz doch knapp für eine Seite – vielleicht kommen Sie einfach auf die DKM 2023 zum Kongress Bestand und Nachfolge – da haben wir einen ganzen Tag Zeit für Ihre Fragen.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 09/2023 und in unserem ePaper.