Herr Dietrich, etwas anders als andere zu sein, gehört zur Philosophie von Hiscox. Inwieweit lässt sich dies auf dem Versicherungsmarkt durchhalten?
Anders zu sein, ist für uns kein Selbstzweck, sondern strategische Notwendigkeit. Wir müssen echte Mehrwerte in den Nischen schaffen, die wir besetzen. Am wichtigsten ist die Nähe zur Zielgruppe, um die Bedürfnisse gut zu kennen und diese in Lösungen zu übersetzen. Gerade in den Bereichen Cyber und IT haben wir uns eine gute Position erarbeitet. Wir sehen uns als Versicherer der digitalen Welt, an deren Entwicklung wir nah dran sein müssen, um immer wieder innovative Lösungen zu bieten. Das verlangt Pionier- und Unternehmergeist und bedeutet, planvoll, aber mutig und oft anders zu agieren, als es andere tun. Im IT-Bereich leben wir das seit über 20 Jahren erfolgreich.
Nicht alles zu machen, gehört auch zu Hiscox. Entsprechend konzentrieren Sie sich auf bestimmte Bereiche. Fühlen Sie sich trotz aller Herausforderungen als Spezialversicherer weiterhin wohl?
Wir fühlen uns in unserer Rolle als Spezialversicherer nach wie vor sehr wohl. Mit über zwei Jahrzehnten am deutschen Markt, einem großartigen Team mit speziellem Know-how und unserem länderübergreifenden Netzwerk profitiert Hiscox von einem reichen Erfahrungsschatz. Die Strategie der Differenzierung und Fokussierung funktioniert und wir können in Deutschland weiter wachsen.
Hat sich Ihr Schwerpunkt aber in den letzten Jahren nicht immer weiter ins Firmengeschäft verlagert?
Als wir vor über 20 Jahren in den deutschen Markt eingestiegen sind, lag der Fokus auf Lösungen für vermögende Privatkunden und Kunst. Hier engagieren wir uns auch weiterhin. Zuletzt haben wir viel in unser Angebot zur Absicherung klassischer Fahrzeuge investiert und freuen uns über den tollen Zuspruch des Marktes. Sicherlich hatten wir im Firmenkundengeschäft einen noch dynamischeren Zuwachs. Dieser Bereich ist heute größer, was aber nicht bedeutet, dass das Privatkundengeschäft weniger wichtig ist. Die Suche nach interessanten Zielgruppen ist in beiden Geschäftsbereichen die Aufgabenstellung.
Wann greift ein Versicherungsmakler auf Produkte Ihres Hauses zurück? Geht es dann jeweils um die Nischen oder setzen Sie sich auch im Wettbewerb im „Breitengeschäft“ durch?
Wir haben unsere Wurzeln im Nischen- und Spezialgeschäft. Das Beispiel Cyber zeigt, wie schnell eine vermeintliche Nische eine sehr breite Zielgruppe ansprechen kann. Wir blicken hier mittlerweile auf acht Jahre Erfahrung im deutschen Markt zurück und bedienen in der Tat eine breite Kundenpalette, aber immer mit der Spezialisierung Cyber.
Aus meiner Sicht entscheiden sich Makler aus verschiedenen Gründen für Hiscox: Sie bauen auf unser Fachwissen und unsere Sonderkonzepte. Außerdem ist uns die Nähe zu unseren Partnern sehr wichtig. Wir leben vom Austausch mit unseren Maklern, die uns wertvolles Feedback aus dem Markt liefern. Umgekehrt bieten wir regelmäßige Webinare zu aktuellen Themen an oder entwickeln Tools, die im Verkaufsgespräch helfen.
Würden Sie sagen, dass die Zusammenarbeit mit Maklern noch weiter ausbaufähig ist?
Hiscox wächst und damit wächst auch unser Maklernetzwerk. Die Kontaktpunkte sind vielfältiger, aber nicht weniger eng. Über unsere Underwriter haben wir direkten Kontakt, über digitale Kanäle erreichen wir die Breite der Makler. Ich sehe noch viel Potenzial bei unseren Makler-Partnern und denke, wir haben hier erst das erste Kapitel gemeinsam geschrieben.
Vielleicht auch um Ihr eigenes Geschäftsmodell zu unterstützen, glauben Sie an den spezialisierten Makler und bieten auch Hilfestellungen an. Ist der zukunftsfähige Makler ein Zielgruppenmakler?
Ich bin davon überzeugt, dass Zielgruppenmakler eine Zukunft haben. Studien zeigen, dass diese Makler schneller wachsen, profitabler sind und bei einem Verkauf einen höheren Kaufpreis erzielen. Sicher haben die großen technischen Makler auch eine zukunftsfähige Position, aber bei kleinen und mittelständischen Maklern sehe ich größere Erfolge durch eine Spezialisierung. Es liegt auf der Hand: Ich kann die Zielgruppe besser verstehen, Prozesse und Angebote ausrichten und damit einen Mehrwert für den Kunden bieten, der sich dann auch verstanden fühlt.
Inwieweit können Sie mit digitalen Prozessen überzeugen?
Wir nutzen fast alle digitalen Kanäle. Für unsere Makler entwickeln wir digitale Tools wie etwa das elektronische Antragsmodell oder den Cyber-Risiko-Check. Auch intern beschäftigen wir uns zum Beispiel mit der Einführung von Robotics oder Spracherkennung.
Das Thema Cyberversicherung hatten Sie bereits mehrfach erwähnt. Was erwarten Sie in dem Bereich?
Für die nächste Zeit rechnen wir mit einer jährlichen Verdopplung der Prämien. Mittelfristig gehen wir davon aus, dass die Cyberversicherung zumindest gleichbedeutend zur Feuerversicherung wird. Fast jeder kennt mittlerweile jemanden, den schon einmal ein Hackerangriff oder eine Datenpanne getroffen hat. Dieses Wissen treibt Betriebe an, sich mit dem Thema zu beschäftigen. In einer datengetriebenen Welt hat jeder ein Cyberrisiko – und dafür bieten wir eine Versicherungslösung. Für uns bleibt Cyber ein sehr spannendes Produkt, das wir mittlerweile zum dritten Mal erweitert haben, was die Dynamik in diesem Bereich widerspiegelt. Sicherlich hilft uns die Nähe zur IT, um digitale Risiken besser einschätzen zu können. Dieses Wissen teilen wir mit unseren Partnern und Kunden.
Dennoch überdenken einige Versicherer auch gerade ihre Policen und Strategien. Wie sieht Ihr Ansatz aus?
Zunächst muss sich jeder Versicherer mit Cyber beschäftigen – auch deswegen, weil es „versteckte“ Risiken im Bestand geben kann. Dann stellt sich die Frage, ob man eigene Expertise aufbauen oder mit einem Partner zusammenarbeiten will. Wie groß ist der Risikoappetit? Man braucht Spezialisten im Underwriting und Schadenbereich, die nicht günstig oder leicht zu finden sind. Es besteht ein hohes Veränderungsrisiko, Massenschäden und große Einzelschäden können auftreten. Die Entscheidung für dieses Segment muss also eine sehr bewusste sein. Für uns ist Cyber ein Kernprodukt innerhalb unserer Strategie. Wir haben den Anspruch, den Kunden vor und während eines möglichen Schadenfalls mit den besten Dienstleistungen zu unterstützen. Unsere Hauptzielgruppe bleiben KMU, für die unsere Assistance-Leistungen einen sehr großen Mehrwert darstellen.
Wie reagiert Hiscox eigentlich in Sachen Brexit?
Wir haben rechtzeitig alles Nötige in die Wege geleitet, daher sind wir auch für den Fall eines harten Brexits gut vorbereitet. Unsere neue luxemburgische Gesellschaft für das EU-Geschäft wurde Anfang des Jahres gegründet. Die Zulassung für die deutsche Niederlassung ist erfolgt und alle laufenden Versicherungsverträge werden auf diese Tochtergesellschaft übertragen. Für unsere Kunden und Maklerpartner ändert sich durch diese Neuorganisation nichts.
Welche Pläne gibt es darüber hinaus?
Die Nähe zu unseren Partnern ist in unserer Strategie ein wesentliches Element, in das wir weiter investieren werden. Daneben investieren wir weiter kräftig in unsere eigene IT, um die Digitalisierung voranzutreiben und eine gute Basis für die nächsten 20 Jahre zu schaffen. Auch produktseitig ist die Innovationspipeline voll. Wir haben noch einiges vor in Deutschland.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2018, Seite 26 f.
Robert Dietrich 
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