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Wer sich beraten lässt, der sorgt auch für die Rente vor

Das Vertrauen in die gesetzliche Rente ist nur noch äußerst gering, wie der aktuelle Altersvorsorge-Report des Vermögensverwalters DWS und der Deutschen Bank zeigt. Fakt ist jedoch auch: Jeder Zweite spart laut dem Report kaum fürs Alter. Beratung schafft hier allerdings anscheinend Abhilfe.

Viel Hoffnung in die gesetzliche Rente haben die Deutschen nicht. Diese Erkenntnis ist vor allem in den letzten Jahren schon fast zu einem alten Hut geworden, wird aber vom aktuellen Altersvorsorge-Report der Deutschen Bank und der DWS erneut bestätigt.

83% der Deutschen halten demnach die gesetzliche Rente nicht mehr für zukunftssicher – ein sehr deutlicher Anstieg im Vergleich zu 2019, als bei einer vergleichbaren Befragung nur jeder Zweite (54%) diese Sorge teilte. Die meisten gehen davon aus, dass die staatliche Rente künftig nur noch eine Grundsicherung bieten kann. Gleichzeitig zeigen sich die Bürger allerdings offen für Reformen und sind bereit, stärker privat vorzusorgen. Das heißt jedoch nicht, dass sie auch entsprechend handeln. Viele scheitern nämlich daran, ihre Vorsorgepläne in die Tat umzusetzen, so die Mitteilung der DWS und der Deutschen Bank zur Untersuchung.

Der Altersvorsorge-Report wurde im Auftrag der beiden Unternehmen im August und September 2025 vom Meinungsforschungsinstitut Civey durchgeführt. Er ist repräsentativ und umfasst Aussagen von insgesamt 3.200 Personen im Alter von 18 bis 65 Jahren.

Große Zustimmung bei neuen Ideen aus der Politik

Viel halten die Befragten von konkreten politischen Initiativen. 60% der Befragten begrüßen die geplante Frühstart-Rente als neuen Baustein für die Altersvorsorge der jungen Generation. Eine große Mehrheit von 67% der Befragten gibt an, dass sie bei einer solchen Regelung die staatlichen Zuschüsse durch private Zahlungen aufstocken wollen. Noch offener dafür sind Haushalte mit Kindern: Bei Familien mit einem Kind wollen 84% der Befragten privat zuzahlen, bei zwei Kindern sind es sogar 89%.

Mehrheit für eine private Vorsorgepflicht

Nur knapp ein Drittel (32%) fühlt sich finanziell so gut abgesichert, dass sie den Lebensstandard im Alter halten können. Für 73% ist der Gedanke an die eigene finanzielle Situation im Alter eine Belastung. Mehr als jeder Zweite, nämlich 54%, gibt an, dass das Thema Altersvorsorge ihm Angst mache. Das Bewusstsein für Eigenverantwortung ist jedoch hoch: 58% der Befragten befürworten grundsätzlich eine verpflichtende private Altersvorsorge.

Wunsch und Wirklichkeit

Obwohl die Notwendigkeit erkannt wird, spart fast jeder Dritte (31%) gar nicht für den Ruhestand. Weitere 23% legen monatlich maximal 50 Euro zurück. Das bedeutet: Praktisch die Hälfte der Bürger sorgt kaum oder gar nicht privat vor. Gründe dafür sind nicht nur fehlende finanzielle Mittel, sondern auch ein Mangel an Informationen über geeignete Anlageformen und die eigene Vorsorgelücke. 54% haben keine klare Vorstellung von ihrer späteren Rente.

Viele wünschen Beratung, nutzen sie aber nicht

Obwohl sich 56% mehr Hilfe bei Finanzentscheidungen wünschen, haben 61% der Befragten noch nie eine persönliche Altersvorsorgeberatung in Anspruch genommen. Dabei zeigt dieser Schritt oft Wirkung: 59% derer, die sich beraten lassen, schließen danach auch ein Vorsorgeprodukt ab. Anlässe, sich mit dem Thema zu beschäftigen, sind vor allem der Berufseintritt (30%), die erste Renteninformation (17%) oder die Geburt eines Kindes (7%).

Widerspruch bei der Produktauswahl

Für die meisten Sparer (57%) ist Sicherheit das wichtigste Kriterium bei der Produktauswahl, während Rendite nur für 26% entscheidend ist. Entsprechend dominieren konservative Anlagen wie Lebensversicherungen (51%) und Riester-Verträge (34%). Obwohl 62% der Befragten bereit wären, für mehr Rendite auch mehr Risiko einzugehen, rangieren ETF-Sparpläne (27%) noch dahinter. Lediglich bei Jüngeren zeichnet sich ein Trend zu Aktien und Fonds ab.

Ruf nach mehr Generationengerechtigkeit

Eine große Mehrheit (74%) wünscht sich mehr Fairness zwischen den Generationen. Reformvorschläge wie das Einbeziehen von Selbstständigen und Beamten in die gesetzliche Rente (32%) oder eine Mindestrente (35%) finden Zuspruch, allerdings nur jeweils von einer Minderheit der Befragten. Ein höheres Renteneintrittsalter von 70 Jahren lehnen 78% klar ab.

Frauen im Nachteil

Weil Frauen öfter in Teilzeit arbeiten oder für die Familie beruflich pausieren, erhalten sie im Schnitt deutlich geringere Renten als Männer (1.394 Euro vs. 1.809 Euro, Quelle: DRV, Stand Ende 2023). Diese Lücke setzt sich bei der privaten Vorsorge fort: 23% der Frauen sorgen gar nicht privat vor (Männer: 19%). Zudem wählen Frauen eher konservative Anlageprodukte. Nur 19% der Frauen nutzen ETFs, während es bei den Männern 35% sind.

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BVI startet Research-Serie zum deutschen ETF-Markt

Der Fondsverband BVI hat eine neue Reihe von Research-Publikationen zum deutschen ETF-Markt eröffnet. Hintergrund ist die steigende Popularität der börsengehandelten Indexfonds. Der Verband will damit die Entwicklungen in diesem dynamischen Segment auf einer fundierten Datengrundlage darstellen.

Der deutsche ETF-Markt ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Das stellt auch der Fondsverband BVI fest. Konkret ist zwischen Juni 2023 und Juni 2025 das für deutsche Anleger verwaltete Vermögen von 309 auf 500 Mrd. Euro gewachsen, was einer Steigerung von 62% entspricht. Wichtig dabei: Daten des BVI zufolge setzte sich der Gesamtanstieg etwa zu gleichen Teilen aus dem Netto-Mittelzufluss (rund 110 Mrd. Euro) und der Wertentwicklung (rund 80 Mrd. Euro) zusammen. Rund ein Viertel des gesamten von deutschen Anlegern gehaltenen Publikumsfondsvermögens auf börsengehandelte Fonds.

Der BVI will darum die Entwicklungen im deutschen Markt der börsengehandelten Indexfonds fundierter und transparenter machen. Der Verband startet bei diesem Unterfangen mit einer ersten Research-Publikation, die einen Überblick über die Marktgröße, die jüngste Entwicklung und die Stellung Deutschlands im europäischen und globalen Kontext bieten soll.

Neue Research-Serie des BVI zu ETFs

Die Besonderheit der neuen Research-Reihe liege laut BVI in der Datenbasis. Seit 2025 erstellt der BVI zusammen mit Clearstream eine eigene ETF-Statistik, auf dessen Grundlage erstmals ein präziser und umfassender Blick in die Strukturen des deutschen ETF-Markts geworfen werden könne. Es stehe nun eine konsistente, auf die in Deutschland abgesetzten ETFs bezogene Datenquelle zur Verfügung. Dieses Material sei europaweit einzigartig und biete die Chance, zentrale Fragen zum Anlegerverhalten und zu Markttrends zu beantworten. Die Statistik werde außerdem dort, wo es sinnvoll und notwendig ist, durch weitere Quellen ergänzt, wie etwa durch Daten der Deutschen Bundesbank, der Europäischen Zentralbank oder privater Anbieter wie Morningstar.

In den kommenden Monaten werde der BVI weitere Papiere veröffentlichen, die zentrale Aspekte des ETF-Markts in Deutschland genauer beleuchten, bspw. das Investitionsverhalten nach Anlageklassen, Regionen und Branchen, die genutzten Indizes, die Kostenstrukturen sowie die Entwicklung aktiver ETFs.

Fast 90% des Neugeschäfts offener Publikumsfonds bei ETFs

Beim Netto-Mittelaufkommen hängen börsengehandelte Fonds klassische Publikumsfonds ab: Insgesamt flossen fast 90% der zwischen Juni 2023 und Juni 2025 neu in Publikumsfonds angelegten Gelder in ETFs. Auf Basis der Clearstream-Daten summierte sich ihr Neugeschäft unter dem Strich auf 113,8 Mrd. Euro. Mit einem Anteil von gut 70% waren Aktien-ETFs besonders gefragt, doch auch Renten- und Geldmarkt-ETFs verbuchten ein Netto-Mittelaufkommen in zweistelliger Milliardenhöhe. Im gleichen Zeitraum flossen anderen offenen Publikumsfonds laut BVI-Statistik lediglich 14,8 Mrd. Euro zu. Aus klassischen Aktienfonds, Mischfonds und Immobilienfonds zogen Anleger dagegen netto Gelder ab.

Deutschland ist der größte europäische ETF-Markt

BVI-Erkenntnissen zufolge ist Deutschland der wichtigste europäische Absatzmarkt für ETFs. Deutsche Anleger halten mindestens 500 Mrd. Euro der rund 2,2 Bio. Euro an ETFs, die zur Jahresmitte 2025 laut EZB in der Eurozone aufgelegt waren. Das entspricht einem Marktanteil von 23% Die tatsächliche Rolle Deutschlands als Absatzmarkt könnte sogar noch größer sein, da Clearstream zwar den überwiegenden Teil, aber nicht alle Bestände deutscher Investoren erfasst. Für andere europäische Märkte sind vergleichbare Marktzahlen nicht verfügbar, aus Basis von Schätzungen und Erhebungen zur Zahl der ETF-Anleger ist die Verbreitung in Deutschland aber weit überdurchschnittlich. Und auch beim kumulierten Neugeschäft aller in der Eurozone aufgelegten Produkte in den letzten beiden Jahren entfällt auf Deutschland ein Anteil von mindestens 23%. (mki)

Lesetipp der Redaktion: ETF-Fondspolice: Das Beste aus beiden Welten?

ETF-Fondspolice: Das Beste aus beiden Welten?

Vor allem jüngere Anleger finden oft über ETFs zum Kapitalmarkt. Und die Versicherungsbranche muss sich überlegen, wie sie die Altersvorsorge im Versicherungsmantel weiterhin attraktiv gestaltet. Martin Bechtloff und Martin Stenger von Franklin Templeton sehen in Fondspolicen und ETFs eine gute Synergie.

Interview mit Martin Bechtloff, ETF Distribution, Germany and Austria, und Martin Stenger, Director Sales, Business Development Insurance – Germany, Austria & Switzerland bei Franklin Templeton

Herr Bechtloff, Herr Stenger, frei heraus: Warum sind ETFs im Versicherungsmantel eine gute Wahl für die Altersvorsorge?

Martin Stenger Besonders im aktuellen Marktumfeld stehen bei der Kombination aus ETFs und Versicherungsmantel Aspekte wie Risikotransparenz, Kostenkontrolle, Value for Money und die messbare Qualität der Zielerreichung klar im Fokus. Kunden profitieren von der Möglichkeit, ihre Altersvorsorge individuell zu gestalten – etwa durch temporäre Renten oder Entnahmepläne. Innerhalb von Policen mit ETF-Investments können Umschichtungen innerhalb des Vertrags steuerfrei erfolgen, was eine hohe Anpassungsfähigkeit bei gleichzeitig niedrigen Kosten ermöglicht. Auch Aspekte wie Erbschaftsteueroptimierung und die gezielte Planung der Entsparphase spielen eine zunehmend wichtige Rolle.

Martin Bechtloff ETFs stehen für Kosteneffizienz, Liquidität und breite Diversifikation. Im Versicherungsmantel entfalten sie ihr volles Potenzial, da sie langfristig ausgerichtet sind und gleichzeitig eine hohe Transparenz bieten. Die Kombination aus steuerlicher Optimierung und ETF-Vorteilen ist besonders attraktiv für Vorsorgeprodukte. Statt einer klassischen Leibrente steht heute viel stärker die flexible, begleitete Entnahme nach Bedarf im Vordergrund – bei gleichzeitigem Investiertbleiben und Nutzung der ETF-Vorteile.

Worin liegen die Unterschiede zur klassischen Fondspolice ohne ETFs?

MS Die Beratung und Struktur unterscheiden sich. Bei ETF-basierten Versicherungslösungen ist die Produktauswahl oft modularer und die „Personalisierung“ eines Depots ist noch granularer möglich. Kunden können tagtäglich die einzelnen Positionen im Depot einsehen und die Zusammensetzung und ihre Strategie gezielt anpassen. Die Möglichkeit, kosteneffiziente ETFs zu kombinieren und dabei flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren, ist ein wichtiger Unterschied gegenüber traditionellen Fondspolicen mit aktiv gemanagten Fonds.

... und worin zum klassischen Wertpapierdepot?

MS Der Versicherungsmantel bringt Struktur und Sicherheit. Kunden erhalten nicht nur steuerliche Vorteile, sondern auch Schutzmechanismen, die im Wertpapierdepot nicht gegeben sind. Zudem sind die Produkte oft auf die Entsparphase abgestimmt, was eine gezielte Planung ermöglicht. Während im Depot Kapitalerträge direkt versteuert werden, bietet der Mantel steuerliche Stundung und eine optimierte Besteuerung bei Auszahlung – ein entscheidender Vorteil für die Altersvorsorge.

MB ETFs im Depot sind flexibel, aber im Mantelprodukt werden sie in ein ganzheitliches Vorsorgekonzept eingebettet. Das erlaubt eine strategische Nutzung über die gesamte Laufzeit hinweg – mit klaren Auszahlungsmechanismen und automatischem Rebalancing. Zwar sind mit der Versicherungsstruktur und der Vermittlung gewisse Zusatzkosten verbunden, doch diese können durch die steuerlichen Vorteile und die strukturierte Entsparphase überkompensiert werden – vorausgesetzt, die Anlagestrategie wird diszipliniert und langfristig verfolgt.

Ein gerne genannter Vorteil von ETFs ist die Transparenz. Geht dieser Vorteil im Versicherungsmantel verloren?

MS Nein, der Transparenzvorteil bleibt grundsätzlich erhalten. Zwar wird die ETF-Auswahl im Versicherungsmantel oft durch den Anbieter vorstrukturiert, doch moderne Policen bieten eine klare Übersicht über die enthaltenen Fonds, deren Kosten und Performance. Wichtig ist, dass Anleger auf Tarife mit hoher Flexibilität und Transparenz achten – etwa mit kostenfreien Fondswechseln.

Welche ETFs werden bei Ihnen vornehmlich für Versicherungsprodukte nachgefragt?

MS Vornehmlich nachgefragt werden breit gestreute, kosteneffiziente ETFs, aber auch nachhaltigkeitsorientierte ETFs gewinnen an Bedeutung, da Versicherer zunehmend ESG-Kriterien in ihre Produktarchitektur integrieren. Dividendenstarke ETFs werden als stabilisierender Einkommensbaustein geschätzt und einzelne Schwellenländer wie China und Indien werden auch sehr gerne ausgewählt.

Wie handhaben Sie und die Versicherungsanbieter die Gewichtung verschiedener ETFs in den Produkten?

MS Die Gewichtung erfolgt meist über einen Core-Satellite-Ansatz, abgestimmt auf das Risikoprofil des Kunden. Einige Anbieter, mit denen wir zusammenarbeiten, ermöglichen eine breite Auswahl an ETFs über bis zu 20 Core- und zehn Satelliten-Asset-Klassen. Die Gewichtung wird dann oft auch dynamisch angepasst – etwa durch Rebalancing oder Modellportfolios.

ETFs setzen bekanntlich häufig auf breit gestreutes Wirtschaftswachstum. Wie sehen Sie das vor den aktuellen geopolitischen Bewegungen?

MB Die geopolitische Fragmentierung – etwa durch Handelskonflikte oder regionale Krisen – macht eine gezielte ETF-Auswahl wichtiger denn je. Welt-ETFs auf den FTSE All-World bleiben Basisbausteine, doch Ergänzungen durch regionale oder thematische ETFs (z. B. Asien ex-China, ex-Japan; künstliche Intelligenz) erhöhen die Resilienz. Diversifikation über verschiedene Währungsräume, Länder und Branchen ist essenziell. Übrigens sind geopolitische Risiken kein neues Phänomen – doch gerade in passiv gemanagten Portfolios spiegeln sich Veränderungen, etwa durch die Neugewichtung von Unternehmen, die von globalen Lieferkettenanpassungen profitieren, unmittelbar wider.

Flexibilität wird bei der Altersvorsorge immer wichtiger. Können ETFs in einer Versicherung hier aushelfen?

MS Absolut. ETFs bieten flexible Sparraten, die jederzeit angepasst oder pausiert werden können. In modernen Versicherungslösungen sind auch Zuzahlungen, Entnahmen und Fondswechsel möglich – oft steuerlich begünstigt. Die Kombination aus Liquidität, Kosteneffizienz und steuerlicher Optimierung macht ETFs besonders attraktiv für die Altersvorsorge.

Wie unterscheidet sich die Beratung bei ETF-Rentenversicherungen von der einer klassischen Fondspolice?

MS Die Beratung bei ETF-Rentenversicherungen ist datengetriebener und transparenter. Der Fokus liegt auf Kostenquoten (TER), Risikokennzahlen und Portfolioqualität. ETF-basierte Policen erfordern mitunter mehr Know-how in der Portfoliozusammenstellung, weil man mit ETFs sein Portfolio noch kleinteiliger strukturieren und auf einzelne Kundenwünsche eingehen kann.

Welche Trends sehen Sie in den kommenden Jahren für ETFs im Versicherungsmantel?

MB ETFs im Versicherungsmantel gewinnen weiter an Bedeutung – insbesondere durch flexible Allokationsmöglichkeiten. Wir sehen sieben zentrale Trends: den Aufstieg aktiver ETFs, ESG-Strategien mit geringem Tracking Error, die Rückkehr von Faktorstrategien, die wachsende Rolle digitaler Vertriebswege und Kommunikation, die Integration in fondsgebundene Versicherungen, eine Neustrukturierung der Fondsselektion sowie die strategische Entwicklung zwischen „Light Active ETFS“ und „Fully Active ETFs“. Jene Entwicklungen machen ETFs zu einem immer relevanteren Baustein in modernen Versicherungslösungen: Diese sind heute deutlich diversifizierter, und sowohl Berater als auch Investoren begegnen der zunehmenden Komplexität der ETF-Auswahl mit wachsendem Fachwissen. Zudem beobachten wir, dass die ETF-Kosten weiter sinken – ein klarer Vorteil auch für Versicherungskunden.

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Ein Interview mit

Martin Bechtloff

Martin Stenger

Europäische Anleger setzen stärker auf aktive Fonds

Laut einer aktuellen Untersuchung der Investmentgesellschaft Janus Henderson erleben aktiv verwaltete Fonds einen leichten Aufschwung unter europäischen Anlegern. Diese hätten demnach von passiven Strategien umgeschichtet und würden größere Flexibilität und Risikokontrolle bevorzugen.

Laut dem aktuellen Portfolio-Panorama-Bericht des Portfolio-Construction-and-Strategy(PCS)-Teams des Vermögensverwalters Janus Henderson investieren europäische Anleger verstärkt in aktiv verwaltete Fonds. Die Daten zeigen einen Anstieg des aktiven Exposures in den Portfolios um 7%. Fixed-Income-Strategien standen dabei an der Spitze, mit einem Anstieg der aktiv verwalteten Allokationen um 8% aufgrund anhaltender Zinsvolatilität.

Aktien ganz vorne

In den sechs Monaten bis August 2025 bevorzugten europäische Anleger weiterhin Aktien, wobei Aktienfonds 52,7% des durchschnittlichen Portfolios ausmachten. Innerhalb dieser Allokation dominierten Large-Cap-Aktien mit 72%, während Mid-Cap-Aktien 20% ausmachten. Dies unterstreicht die Präferenz für Größe, Liquidität und Stabilität bei unsicheren Marktbedingungen, erläutert Janus Henderson.

Innerhalb des Aktienanteils stieg das Exposure gegenüber US-Aktien um 5 Prozentpunkte auf 50% – Ausdruck einer Flucht in vermeintliche Stabilität inmitten globaler Volatilität. Europäische und britische Aktien machten unterdessen 35% der gesamten Aktienallokation aus. Im Vergleich dazu beträgt die Gewichtung im MSCI All Country World Index (ACWI) etwa 15% und unterstreicht damit eine ausgeprägte regionale Ausrichtung europäischer Anleger.

Industriewerte, die manchmal als Barometer für die Weltwirtschaft angesehen werden, gewannen bei den Anlegern an Bedeutung – ein deutliches Zeichen für eine Sektorrotation. Die Allokationen in diesem Sektor stiegen von 10% auf 15%, was laut den Experten von Janus Henderson auf eine optimistische Einschätzung des globalen Wachstums hindeute. Diese Verschiebung ging zulasten der Sektoren Technologie und Finanzen. Beide verzeichneten einen Rückgang um 2% und beliefen sich auf 24% bzw. 15% der Aktienallokationen.

Anstieg bei Fixed Income

Fixed-Income-Fonds spielten weiterhin eine zentrale Rolle beim Portfolioaufbau und machten im August 31,9% der Gesamtallokation aus. Der Anstieg der Allokation in aktiv verwaltete Fixed-Income-Strategien um 8% unterstreicht die Nachfrage der Anleger nach Flexibilität und Risikomanagement in einem sich wandelnden Zinsumfeld. Die außergewöhnliche Volatilität am Anleihemarkt hat europäische Anleger dazu veranlasst, sich auf Erträge, kürzere Laufzeiten und aktive Strategien zu konzentrieren.

Matthew Bullock, Head of Portfolio Construction and Strategy, EMEA & APAC bei Janus Henderson, kommentiert die Ergebnisse wie folgt: „Es gibt immer mehr Anzeichen dafür, dass Anleger eine hohe Widerstandsfähigkeit gegenüber der aktuellen geopolitischen Unsicherheit gezeigt und stattdessen einen recht hohen Grad an Optimismus an den Tag gelegt haben. Allerdings ist die Zahl der Anleger, die zu aktiven Strategien zurückgekehrt sind, deutlich gestiegen. Wir glauben, dass jetzt eine Zeit anbricht, in der es mehr Gewinner und Verlierer geben wird, was diesen Trend noch verstärkt.“ (mki)

Über das Portfolio Panorama

Das Portfolio Panorama analysiert über 25.000 Modellportfolios für fast 6.500 Kunden weltweit unter Verwendung der Janus Henderson Edge™-Plattform. In dieser Ausgabe liegt der Schwerpunkt auf den aggregierten Daten von 205 europäischen Portfolios (ohne Großbritannien) über zwei unterschiedliche Sechsmonatszeiträume: September 2024 bis Februar 2025 und März 2025 bis August 2025.

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Private Equity in der Beratung: Blick über den Börsenrand lohnt

Private Equity rückt auch dank ELTIF 2.0 bei Privatanlegern in den Fokus. Doch wer seine Kunden gut beraten will, muss die Besonderheiten der Anlageklasse verstehen. Warum sich der Blick abseits der Börse lohnt und worauf es jetzt ankommt, erklärt Nico Auel, Vorstand von Munich Private Equity.

Private Equity ist schon lange kein Nischenthema mehr. Was früher fast ausschließlich institutionellen Anlegern vorbehalten war, rückt immer stärker für Privatanleger in den Fokus – nicht zuletzt durch neue regulatorische Möglichkeiten wie den ELTIF 2.0. Doch lohnt sich der Einstieg wirklich? Und wenn ja, worauf sollten Anleger und ihre Berater besonders achten?

Der Begriff „Private Equity“ bezeichnet nicht „ein“ Produkt, sondern eine ganze Anlageform: Es geht um unternehmerisches Kapital, das abseits der Börse in nicht börsennotierte Unternehmen investiert wird – von Frühphasenfinanzierungen (Venture Capital) über Wachstumsfinanzierungen bis hin zu großen Konzernen. Im Zentrum steht dabei stets das Ziel, die Unternehmen zu entwickeln, einen Mehrwert zu schaffen und sie nach einigen Jahren gewinnbringend zu verkaufen.

Gerade langfristig orientierte Anleger können von dieser Logik profitieren. Private Equity gilt als attraktive Ergänzung für das Portfolio, da es die Chance auf überdurchschnittliche Renditen bei vergleichsweise geringer Korrelation zu den öffentlichen Kapitalmärkten bietet. In Zeiten anhaltender Unsicherheiten, volatiler Börsen und weiterhin erhöhter Inflation wächst die Nachfrage nach substanzbasierten Anlageformen.

Private Märkte öffnen sich – Schritt für Schritt

Lange Zeit war der Zugang zu Private Equity nahezu ausschließlich institutionellen Anlegern vorbehalten. Für Privatanleger gab es vereinzelt spezialisierte Anbieter mit entsprechendem Zugang und der nötigen Expertise. Dazu gehört etwa Munich Private Equity, die seit 1999 privaten Investoren Investitionen in sicherheitsorientierte Private-Equity-Konzepte ermöglichen. In den vergangenen Jahren hat sich der Markt schrittweise weiter geöffnet. Mit der Reform des European Long-Term Investment Fund (ELTIF) durch die EU wurde ein weiterer Meilenstein erreicht: ELTIF 2.0 ermöglicht Privatanlegern die Beteiligung an langfristigen, alternativen Anlageformen wie Private Equity oder Infrastruktur.

Doch so attraktiv die Einstiegsmöglichkeiten sind – sie sollten nicht zu Schnellschüssen verleiten. Denn Private Equity ist nicht gleich Private Equity. Wer sinnvoll investieren will, muss verstehen, welche Unterschiede es gibt – und welche Strategie zu den eigenen Zielen passt.

Was Private-Equity-Produkte unterscheidet

Ein wichtiger Aspekt bei der Auswahl eines Private-Equity-Produkts ist das Segment. Investiert der Fonds in Start-ups oder in etablierte Mittelständler? In Europa oder weltweit? In einen einzelnen Zielfonds oder handelt es sich um ein sogenanntes Dachfondsmodell mit breiter Streuung?

Gerade für sicherheitsorientierte Anleger empfiehlt sich häufig ein Fokus auf den Lower Mid-Market – also den kaufmännisch etablierten Mittelstand. Hier finden sich profitable, wachstumsstarke Unternehmen mit solider Kapitalstruktur und realistischen Entwicklungsperspektiven. Fonds, die in diesem Segment aktiv sind, stellen nicht nur Kapital, sondern auch Know-how, begleiten die Unternehmen aktiv und setzen auf Wertsteigerung durch Entwicklung – nicht nur durch Finanzhebel.

Auch die Struktur des Produkts spielt eine zentrale Rolle. Grundsätzlich lassen sich drei Formen unterscheiden:

Direktinvestments, bei denen der Fonds gezielt in einzelne Unternehmen investiert, bieten hohe Transparenz und unternehmerischen Einfluss, sind aber meist konzentrierter aufgestellt.
Dachfondsmodelle investieren dagegen in eine Vielzahl von Zielfonds und sorgen so für eine breite Streuung über Regionen, Branchen, Strategien und Zeitpunkte – ein Vorteil insbesondere für Anleger, die gezielt diversifizieren möchten, um Risiken zu minimieren.
Co-Investments ermöglichen es Investoren, sich parallel zum Hauptfonds an einzelnen Unternehmen zu beteiligen – meist ohne zusätzliche Managementgebühren, dafür aber mit höherer Mindestbeteiligung und größerem Konzentrationsrisiko. Diese Struktur richtet sich in der Regel an erfahrene oder kapitalkräftige Anleger mit dem Wunsch nach gezielterem Engagement.

Illiquidität ist kein Mangel – sondern Konzept

Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal betrifft die Liquiditätsstruktur. Während klassische Private-Equity-Fonds geschlossen sind – also mit fester Laufzeit, begrenzter Rückgabemöglichkeit und langfristigem Kapitalbindungscharakter –, gibt es zunehmend auch semi-liquide Produkte, die quartalsweise Rückgaben ermöglichen. Beide Modelle haben ihre Berechtigung – doch sie folgen unterschiedlichen Logiken.

Geschlossene Fonds entsprechen dem Wesen der Anlageklasse am konsequentesten: Beteiligungen werden langfristig entwickelt, unternehmerisch begleitet und zu einem geeigneten Zeitpunkt veräußert. Die feste Laufzeit schafft dabei nicht nur Stabilität in der Steuerung, sondern ist auch die Voraussetzung für den strategischen Umgang mit Kapital: Sie ermöglicht antizyklisches Investieren, eine gezielte Unternehmensentwicklung und Unabhängigkeit von kurzfristigen Marktbewegungen. Die Illiquidität ist dabei kein Mangel, sondern Teil des Konzepts – und ein wesentlicher Grund, warum Private Equity als Anlageklasse über lange Zeiträume hinweg so erfolgreich ist.

Semi-liquide Fonds wiederum bieten eine gewisse Flexibilität, etwa durch quartalsweise Rückgabemöglichkeiten. Für bestimmte Anlegergruppen – etwa mit regelmäßigem Liquiditätsbedarf – kann das eine interessante Option sein. Allerdings stellt sich gerade bei langfristigen Anlageformen wie Private Equity die Frage, wie sich Rückgaben auf die Stabilität und strategische Steuerung des Portfolios auswirken. Denn Liquidität erfordert entsprechende Reserven – was unter Umständen zulasten der Investitionsquote oder des Renditepotenzials gehen kann.

Letztlich hängt die passende Struktur stark vom Anlegerprofil ab. Wer langfristig denkt und bereit ist, Kapital für mehrere Jahre zu binden, kann mit geschlossenen Fonds am konsequentesten vom Charakter von Private Equity profitieren. Wer dagegen Flexibilität benötigt, findet in modernen Strukturvarianten neue Zugangswege – allerdings oft mit anderen Chancen-Risiko-Profilen.

ELTIF 2.0: Mehr Zugang, aber auch mehr Verantwortung

Mit dem ELTIF 2.0 wurde ein regulatorischer Rahmen geschaffen, der Private Equity für eine breitere Anlegergruppe zugänglich macht – europaweit und mit klaren Auflagen. Einige Produkte starten bereits ab 5.000 Euro und bieten strukturierte Beteiligungskonzepte, häufig mit breiter Diversifikation über Dachfonds oder in gemischten Modellen.

Die Folge: Der Markt wächst rasant. Zahlreiche neue ELTIFs kommen auf den Markt – mit unterschiedlichen Anlageschwerpunkten, Laufzeiten und Strukturen. Umso wichtiger ist es, die Angebote sorgfältig einzuordnen.

Private Equity ist kein Selbstläufer – sondern ein anspruchsvolles, aber lohnendes Segment für Anleger mit Weitblick. Wer es empfiehlt, sollte nicht nur Chancen und Risiken einordnen, sondern auch den Zugang sorgfältig prüfen. Je größer das Interesse, desto wichtiger wird die Auswahl – und damit die Rolle spezialisierter Anbieter und gut informierter Finanzberater.

Zum Stand

Nachhaltigkeit: So ernst meinen es die Fondsgesellschaften

Das IVFP hat die Nachhaltigkeitskompetenz von vier Investmentgesellschaften untersucht. Die Ergebnisse zeigen: Nachhaltigkeit ist kein Randthema mehr.

Nachhaltigkeit gerät aufgrund der aktuellen geopolitischen Geschehnisse gesellschaftlich etwas in den Hintergrund. Doch die Versicherungs- und Investmentbranche beschäftigt sich dennoch mit dem Thema. Das zeigt das neue Nachhaltigkeitskompetenzrating des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP). Ziel des Ratings ist, herauszufinden, wie ernst es Investmentgesellschaften mit ihren Bestrebungen in puncto Nachhaltigkeit wirklich meinen, jenseits grüner Imagebroschüren.

So wird die Nachhaltigkeitskompetenz bewertet

Insgesamt wurden die Unternehmen in den vier Bereichen Strategie, Prozesse, Produkt & Service sowie Kennzahlen untersucht. Mit einer Gewichtung von 40% liegt dabei ein klarer Fokus auf den strategischen Aspekten. Das Rating besitzt damit einen stark zukunftsgerichteten Charakter, so das IVFP. Denn es würden nicht vergangene Altlasten bewertet, sondern eine glaubhafte und ambitionierte Transformationsstrategie, die sich über einen längeren Zeitraum entfalten könne.

Die Bewertung erfolgte, wie bei allen IVFP-Kompetenzratings üblich, auf Basis einer interaktiven Analyse. Teilnehmer mussten ihre Anstrengungen im Bereich Nachhaltigkeit detailliert dokumentieren, die Ergebnisse wurden anschließend in einem Benchmark-Verfahren ausgewertet. Dieser Prozess garantiert laut dem Institut eine hohe Qualität im Teilnehmerfeld und erlaubt einen Blick hinter die Kulissen.

Das sind die Ergebnisse

Im Ergebnis hat das IVFP im Nachhaltigkeitskompetenzrating 2025 für Investmentgesellschaften vier Investmentgesellschaften untersucht: Ampega Investment, Carmignac, Franklin Templeton, M&G.

Diese Anbieter wurden für ihre ausgeprägte Nachhaltigkeitskompetenz mit der Note „Sehr gut“ ausgezeichnet. Eine „Exzellent“-Bewertung wurde – wie bereits beim Erstrating – auch in diesem Jahr nicht vergeben. Damit bestehe für alle Teilnehmer weiterhin Potenzial, ihre Nachhaltigkeitsstrategie in den kommenden Jahren noch stärker auszubauen.

Fazit

Das Nachhaltigkeitskompetenzrating für Investmentgesellschaften 2025 zeigt, so das IVFP, dass Nachhaltigkeit längst kein Randthema mehr ist, sondern ein zentrales Element der strategischen Ausrichtung führender Anbieter. Die ausgezeichneten Gesellschaften würden damit einen wichtigen Beitrag zur Transformation hin zu einer zukunftsfähigen Finanzwelt leisten. (mki)

Über das Rating

Das IVFP Kompetenzrating wird in enger Zusammenarbeit mit den Versicherern erstellt, die hierzu einen umfangreichen Fragenkatalog ausfüllen. Die Bearbeitung erfordert den Einsatz erheblicher interner Ressourcen, da detaillierte Informationen zu Prozessen, Strukturen und Strategien offengelegt werden müssen. Das Nachhaltigkeitskompetenzrating geht somit weit über eine reine Produktbewertung hinaus und bietet den Unternehmen wertvolle Erkenntnisse zur eigenen Optimierung sowie zur eigenen Positionsbestimmung.

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Private Altersvorsorge: Was die Politik leisten muss

Mit der privaten Altersvorsorge geht es in Deutschland schleppend voran. Gerade im internationalen Vergleich stellt man fest, dass noch viel Luft nach oben ist, auch und vor allem in Verbindung mit Anlagen am Kapitalmarkt. Für den Vermögensverwalter ODDO BHF AM hat die Politik hier noch einiges aufzuholen.

Ein Artikel von Steffen Orlowski, Head IFA/Insurance bei ODDO BHF AM

Ältere Jahrgänge werden sich vielleicht erinnern: Mit dem Spruch „Die Rente ist sicher“ warb der damalige Bundesarbeitsminister Norbert Blüm in den 1980er-Jahren um Vertrauen in das Rentensystem. Heute scheint jedoch nur sicher zu sein, dass die auf dem Umlageverfahren basierende gesetzliche Rente angesichts steigender Zahlen von Rentenbeziehern und sinkender Geburtenraten zunehmend unter Druck gerät. Laut aktuellen Prognosen der Deutschen Rentenversicherung wird das Rentenniveau ohne zusätzliche Reformen bis 2040 deutlich sinken, während der Beitragssatz auf über 22% steigen könnte.

Reformbedarf wird seit mehreren Legislaturperioden erkannt, entscheidende strukturelle Maßnahmen zur Einnahmenstärkung oder zur Flexibilisierung der Leistungssysteme sind jedoch ausgeblieben. Stattdessen wurden zuletzt die Leistungen erweitert – etwa durch die Grundrente –, was die Finanzierung zusätzlich belastet.

Ein wichtiger Baustein für eine tragfähige Altersvorsorge in Deutschland wäre die längst überfällige Modernisierung der privaten Vorsorge. In vielen europäischen Ländern – beispielsweise in den Niederlanden, Schweden oder Frankreich – spielt die staatlich geförderte kapitalgedeckte Altersvorsorge eine deutlich größere Rolle. Leider wurde das von der Ampel-Koalition geplante „Altersvorsorgedepot“ vorerst auf unbestimmte Zeit verschoben. Dieses Modell hätte die Möglichkeit geboten, eine renditestarke und flexible Ergänzung zur gesetzlichen Rente und zur für viele Beschäftigte nicht zugänglichen betrieblichen Altersversorgung zu schaffen.

Trostpflaster Frühstart-Rente

Als kleinen Schritt in diese Richtung hat die Bundesregierung die sogenannte „Frühstart-Rente“ angekündigt. Geplant ist, jedem Kind vom 6. bis zum 18. Lebensjahr monatlich 10 Euro auf ein kapitalgedecktes Altersvorsorgekonto einzuzahlen. Die Auszahlung erfolgt erst mit Erreichen der Regelaltersgrenze. Das Startdatum ist Anfang 2026 vorgesehen, jedoch sind viele Details – etwa Anlageoptionen, Kostenstruktur und steuerliche Behandlung – noch offen (Stand: September 2025).

Positiv ist, dass auf starre Garantievorgaben und eine Pflichtverrentung verzichtet werden könnte. Das würde höhere Renditechancen ermöglichen und könnte als Blaupause für eine moderne private Altersvorsorge dienen. Sinnvoll wäre zudem, die Konten ab dem 18. Lebensjahr als staatlich geförderte Vorsorgekonten weiterzuführen und für freiwillige Einzahlungen von Eltern, Großeltern oder den Versicherten selbst zu öffnen.

Private Altersvorsorge: Was die Politik leisten muss

Die mit der Reform betraute Fokusgruppe Altersvorsorge hat in ihrem Abschlussbericht bereits empfohlen, auf eine 100%-Beitragsgarantie in der Einzahlphase und auf eine verpflichtende Verrentung in der Auszahlphase zu verzichten. Grund: Langfristige Aktienfondsanlagen haben historisch betrachtet eine höhere Rendite erwirtschaftet als streng garantierte Produkte. Selbst Produkte mit Garantien – wie fondsgebundene Lebensversicherungen – könnten von einem höheren Kapitalmarktanteil profitieren.

Frankreich als Vorbild

Andere Länder haben bereits erfolgreiche Modelle etabliert. In Frankreich etwa erfreut sich der „Plan d’Épargne en Actions“ (PEA) seit seiner Einführung 1992 großer Beliebtheit. Rund 7 Millionen Franzosen besitzen heute ein solches Aktiendepot. Ziel ist, private Anleger für die kapitalgedeckte Vorsorge zu gewinnen und gleichzeitig europäische Unternehmen zu stärken. Deshalb dürfen PEA-Gelder nur in europäische Aktien investiert werden; Investitionen in den USA oder Asien sind ausgeschlossen.

Die steuerlichen Anreize sind attraktiv: Wer mindestens fünf Jahre investiert bleibt, zahlt auf Kursgewinne keine Einkommensteuer – lediglich Sozialabgaben fallen an. Wird das angesparte Vermögen später in eine lebenslange Rente umgewandelt, ist diese einkommensteuerfrei. Es können maximal 150.000 Euro pro Person in den PEA eingezahlt werden, entweder über ein selbst gemanagtes Depot oder über fondsgebundene Versicherungslösungen.

Intelligent vorsorgen

Unabhängig von staatlicher Förderung gilt: Wer heute ins Berufsleben einsteigt, wird den eigenen Lebensstandard im Alter nur halten können, wenn er frühzeitig und kontinuierlich investiert. Die wachsende Beliebtheit von ETF- und Fondssparplänen in Deutschland – laut BVI haben Privatanleger 2024 erstmals über 10 Millionen ETF-Sparpläne abgeschlossen – zeigt, dass das Bewusstsein dafür steigt.

Die Finanzbranche sollte diesen Trend nutzen und Produkte anbieten, die transparent, kostengünstig und leicht zugänglich sind – auch für Kleinanleger. Neben börsennotierten Aktien können in langen Anlagezeiträumen auch Private-Equity-Beteiligungen oder Infrastrukturprojekte eine Rolle spielen, um Rendite und Diversifikation zu erhöhen. Historische Daten belegen, dass sich bei langen Anlagehorizonten die Schwankungsbreite der Gesamtrenditen deutlich verringert.

Langfristig könnten Anleger von Megatrends wie Digitalisierung, künstlicher Intelligenz, erneuerbarer Energien, innovativer Medizintechnik und einer alternden Weltbevölkerung profitieren. Natürlich gilt: Vergangene Wertentwicklungen sind kein verlässlicher Indikator für die Zukunft. Dennoch spricht vieles dafür, in einer Reform der Altersvorsorge in Deutschland mehr Flexibilität zuzulassen – und damit auch mehr Chancen auf höhere Renditen.

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Grafik: © Bloomberg

Ein Artikel von

Steffen Orlowski

Deutsche Bank launcht ELTIF mit DWS und Partners Group

Die Deutsche Bank bringt einen European Long-Term Investment Fund, kurz ELTIF, auf den Markt. Der Fonds macht Anlagen in Private Equity, Private Credit, private Infrastruktur und private Immobilien und ist für Privatkunden der Bank zugänglich.

Immer mehr Gesellschaften steigen ins ELTIF-Geschäft ein. Die European Long-Term Investment Funds geraten dank der ELTIF-2.0-Verordnung der EU mehr ins Rampenlicht. Sie dienen vornehmlich als Vehikel für Investments in Private Equity.

Nun launcht auch die Deutsche Bank einen solchen ELTIF, und zwar in Zusammenarbeit mit der DWS und der Partners Group. Jedoch ist der Fonds nur zugänglich für qualifizierte Privatkunden der Deutschen Bank, mit Fokus auf Kunden im Europäischen Wirtschaftsraum und der Schweiz. Er zeichne sich laut Mitteilung durch eine niedrige Mindestanlage aus. Auf das Angebot können die Kunden über ihre Beratungsbeziehung zugreifen.

ELTIF der Deutschen Bank

Der Fonds wird als Evergreen-Struktur gemäß der ELTIF-2.0-Verordnung angeboten. Dieses Format zielt darauf ab, Privatkunden einen vereinfachten Zugang zu Privatmärkten zu ermöglichen, indem es mehr Flexibilität als traditionelle geschlossene Privatmarkt-Fonds bietet. Es richtet sich daher stärker an Privatkunden, da es unter normalen Marktbedingungen regelmäßige Ein- und Ausstiegsmöglichkeiten stellt. – vorbehaltlich einer anfänglichen Haltefrist und einer Kündigungsfrist.

Zusammenarbeit mit Partners Group und DWS

Partners Group, eines der größten Unternehmen der globalen Privatmarktbranche, wird strategischer Partner und Porfoliomanager des neuen Fonds. Partners Group hat bereits 2001 einen der ersten Evergreen-Fonds der Branche sowie 2017 den ersten Privatmarkt-ELTIF aufgelegt.

DWS, der Vermögensverwalter der Deutschen Bank, fungiert als Verwalter des Fonds. Ziel des Fonds ist, Zugang zu einem breit diversifizierten Portfolio über Regionen, Finanzierungsphasen und Anlageklassen hinweg zu bieten, darunter Private Equity, Private Credit, private Infrastruktur und private Immobilien. Der Fonds bietet eine Diversifikation über Direktinvestitionen, Co-Investments, Evergreen-, Primär- und Sekundärmarkt-Instrumente und investiert sowohl in von Partners Group geführte Anlagelösungen als auch in Anlageinstrumente anderer Privatmarktmanager. (mki)

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Aktienfonds: Die besten Anbieter und Produkte

Das Analysehaus Scope hat Fondshäuser, Spitzenportfolios und Auf- und Absteiger untersucht. Unter den großen Gesellschaften fallen J.P. Morgan AM, M&G und Robeco mit einer hohen Quote guter Aktienfonds auf. Einige Produkte zeigen eine Top-Leistung sogar über Jahre hinweg.

In einer großen Auswertung hat die europäische Ratingagentur Scope Aktienfondsanbieter, Aktienfonds mit einer konstant ausgezeichneten Entwicklung und die größten Gewinner und Verlierer der vergangenen zwölf Monate analysiert.

Um die Stärke der Fondsgesellschaften bei Aktien-Portfolios zu bestimmen, wurde die so genannte Top-Rating-Quote ermittelt. Dazu wurde für jeden Anbieter die Zahl der Fonds mit einem A- oder B-Rating ins Verhältnis zur Gesamtzahl der von Scope bewerteten Portfolios gesetzt. Mit A und B werden Produkte ausgezeichnet, die in den vergangenen Jahren eine (weit) überdurchschnittliche Leistung gezeigt haben. Die Rating-Skala von Scope reicht bis E.

Der Fokus liegt dabei auf der Managementleistung, weswegen passive ETFs und Indexfonds nicht berücksichtigt wurden.

Überzeugende Leistung bei großer Produktpalette

Betrachtet wurden Fondshäuser mit mindestens 25 von Scope gerateten Produkten. Bei diesem Schwellenwert wurden Fonds aller Anlageklassen berücksichtigt. Für die Ermittlung der Top-Rating-Quote in der vorliegenden Studie wurden indes ausschließlich Aktienfonds betrachtet.

Den 1. Platz im Bereich Aktienfonds unter den 54 großen Fondsgesellschaften teilen sich J.P. Morgan Asset Management und M&G Investments. Beide Anbieter erreichen eine Top-Rating-Quote von 60%. Bei J.P. Morgan sind 33 der 55 gerateten Aktienfonds mit A oder B bewertet, bei M&G 9 der 15 gerateten Aktienfonds. Knapp dahinter liegt Robeco mit einem Anteil (sehr) gut bewerteter Aktienfonds von 59%.

Zusätzlich zum Asset-Manager-Ranking hat Scope Aktienfonds ermittelt, die konstant eine Spitzenleistung erzielen und dementsprechend das Höchstrating A tragen. Der auffälligste ist der SQUAD – European Convictions, der in europäische Nebenwerte investiert und seit Oktober 2019 durchgängig mit A bewertet ist. Seit mehr als fünf Jahren die Bestnote tragen außerdem der DWS Invest Latin American Equities und der Schroder ISF Greater China.

Markante Auf- und Absteiger

Neben diesen Vorbildern an Beständigkeit gibt es auch Fonds, die starke Veränderungen durchmachen. Scope hat Aktienfonds ermittelt, deren Rating binnen eines Jahres einen großen sprung gemacht hat – nach oben oder untern. Entscheidend war die Veränderung der Rating-Punktzahl, die bestimmt, welche Note A bis E ein Fonds erhält.

Ihre Leistung rasant steigern konnten die Schwellenländerfonds Brandes Emerging Markets Value und FSSA Global Emerging Markets Focus sowie der KEPLER D-A-CH Plus Aktienfonds, der in Titel aus Deutschland, Österreich und der Schweiz investiert. Alle drei waren vor einem Jahr mit D bewertet und haben sich nun auf A emporgearbeitet.

Mit dem Rating deutlich nach unten ging es dagegen für den Comgest Growth Europe und zwei Schwesterprodukte. Merklich schlechter als vor einem Jahr stehen auch der KBC Equity North American Continent und der Carmignac Portfolio Grande Europe da. Sie trugen vor zwölf Monaten ein Top-Rating und sind mittlerweile auf D abgerutscht. (mki)

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Sales and Stories: Wie Geschichten die Beratung bereichern

Finanzen und Vorsorge genießen in der Gesellschaft nicht immer das beste Image. Denn sie werden gerne als eher trocken wahrgenommen. Doch Bilder sagen oft mehr als 1.000 Worte – und so können Bilder auch in der Beratung große Abhilfe schaffen, um das Thema den Kunden näherzubringen.

Ein Artikel von Dr. Klaus Mühlbauer, Unternehmensberater und Referent für Kapitalmarktseminare

Gute Geschichten sind so viel mehr als kurze Erzählungen – sie sind Kopierschutz. Meine Geschichte kann nur ich erzählen. Sie ist unverwechselbar, persönlich, einzigartig. Je mehr künstliche Intelligenz in unseren Alltag einzieht, desto wertvoller werden authentische Sales Stories. Denn was ich gestern erlebt habe, kennt ChatGPT nicht – das weiß nur ich.

Unser Gehirn denkt in Bildern

Bilder sind die Sprache unseres Gehirns – und Geschichten sind bewegte Bilder. Kein Wunder also, dass wir uns an Bilder und Geschichten deutlich besser erinnern als an Daten und Fakten. Fakten ohne Kontext sind flüchtig. Geschichten hingegen bleiben haften. Bereits 1969 zeigten die Stanford-Psychologen Gordon H. Bower und Michal C. Clark, dass wir uns siebenmal wahrscheinlicher an eine Information erinnern, wenn diese in einer Geschichte eingebettet ist. Stadtführer wissen das längst: Wer Geschichten erzählt, bekommt mehr Trinkgeld als jemand, der bloß Jahreszahlen aufzählt.

Beratungsgespräche: Kürzer und erfolgreicher

Finanzberaterinnen und Finanzberater stehen vor einer doppelten Herausforderung: Die fachlichen Anforderungen steigen, gleichzeitig sinkt die Aufmerksamkeitsspanne vieler Kundinnen und Kunden. Lange Gespräche ermüden – und sie führen nicht automatisch zu besseren Entscheidungen.

Sales Stories bieten hier die Lösung: Sie machen komplexe Themen verständlich und erzeugen Nähe. Sie wecken Interesse, ohne belehrend zu wirken. Und sie halten die Aufmerksamkeit hoch. So werden Gespräche kürzer – und erfolgreicher. Studien zeigen: Je länger ein Beratungsgespräch dauert, desto geringer ist die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Wie heißt es so schön: „Sie können mit Ihren Kundinnen und Kunden über alles sprechen – nur nicht über eine Stunde.“

Der Aufbau einer guten Geschichte: Vier Bausteine

Viele Finanzberaterinnen und -berater kennen die herausfordernde Situation: Sie haben umfassende Fakten zu Finanzprodukten, jedoch keine passende Geschichte. Entwickeln Sie daher eigene erfolgreiche Geschichten in vier Schritten und binden Sie Ihre Kundinnen und Kunden als Hauptdarsteller ein. Der amerikanische Journalist Chris Brogan bringt es auf den Punkt: „Egal, welche Geschichte Sie erzählen – machen Sie Ihren Kunden zum Helden.“

Die Situation: Was beschäftigt die Heldin oder den Helden aktuell?
Der Schurke: Wer oder was steht einem guten Leben im Weg? Der Schurke ist das zentrale Element jeder Geschichte – das wusste schon Alfred Hitchcock. In seinen Filmen erhielten die Bösewichte besonders viel Aufmerksamkeit.
Der Wendepunkt: Welches Schlüsselerlebnis verändert die Situation der Hauptfigur?
Das Happy End: Wie sieht eine positive Zukunft aus?

Beispiel: Altersvorsorge als Story

Viele Menschen wissen, dass Altersvorsorge wichtig ist – aber sie wissen nicht, wie sie vorgehen sollen. Sparbücher sind beliebt, weil sie einfach wirken. Doch die wahre Bedrohung, der Schurke, ist die Inflation: Sie entwertet still und heimlich das Ersparte.

Der Wendepunkt ist das Gespräch mit einer erfahrenen Finanzberaterin oder einem -berater – verbunden mit einer verständlichen, bildhaften Erklärung. Das Happy End? Ein finanziell abgesicherter Ruhestand.

Die Wanderung zur Altersvorsorge

Es gibt Themen und Geschichten, die man nie vergisst – wie die Wanderung zur Altersvorsorge. Die Parallelen zu einer Bergtour sind erstaunlich. Jede Wanderung – auch die zur Altersvorsorge – beginnt mit dem ersten Schritt:

Aufstieg = Vermögensaufbau

Während der Arbeitsphase Vermögen aufzubauen, ist wie bergauf gehen: mühsam, schweißtreibend, das Ziel weit entfernt.

Abstieg = Vermögensabbau (Vermögensverzehr)

In der Rentenphase Vermögen zu entnehmen, ist wie bergab zu gehen: ungewohnt, oft unberechenbar. Ein passendes Versicherungsprodukt hilft, diesen Abstieg planbar zu machen.

Wege zum Ziel

Teilen Sie den Weg zur Altersvorsorge in zwei klare Schritte:

Sparen: Verzicht auf Konsum, der erste Schritt zum Gipfel.
Investieren: Das Gesparte mit attraktiven Renditechancen für sich arbeiten lassen.

Nur wer beide Schritte geht, erreicht das Ziel.

Und eine weitere Parallele: Wie beim Bergsteigen gibt es bei der Altersvorsorge drei Wege zum Ziel:

Zeit: Wer früh startet, kann mit kleinen Beträgen Großes erreichen. Wie beim Wandern: Früh losgehen heißt, mit weniger Anstrengung ans Ziel kommen.
Geld: Wer spät beginnt, muss viel investieren, um aufzuholen. Ein steiler, schweißtreibender Anstieg – aber nicht unmöglich.
Hilfsmittel: In den Bergen helfen Wanderstöcke oder Seilbahnen. Bei der Altersvorsorge übernimmt die Rendite diese Rolle: Was die Rendite leistet, muss nicht selbst gespart und investiert werden.

Erstaunlicherweise denken die meisten Menschen nur an die ersten beiden Punkte und vergessen, wie wichtig Hilfsmittel auch beim Aufbau der eigenen Altersvorsorge sein können.

Nach der Story: Zahlen zur Geschichte

Erzählen Sie erst die Geschichte – und zeigen Sie danach die Fakten. Dann wirken sie besser. Wie beim Wandern: Erst der Blick auf Gipfel und Tal machen den Auf- und Abstieg verständlich. In diesem Fall könnten Sie dem Kunden aufzeigen, in welchem Alter er wie viel monatlich investieren sollte, um bspw. 1 Mio. Euro an Vermögen bis zur Rente anzuhäufen.

Fazit: Bringen Sie’s auf den Punkt

Menschen kaufen lieber Geschichten als Produkte. Denn gute Geschichten informieren nicht nur – sie erzeugen Nähe, Vertrauen und Handlungsbereitschaft. Mit guten Geschichten können Sie neue Kundinnen und Kunden gewinnen, denn gute Geschichten möchte man weitererzählen. Denn was berührt, wird weitererzählt. Und was weitererzählt wird, wirkt. Doch jede Geschichte muss gut vorbereitet und gezielt eingesetzt werden. Frei nach Mark Twain: „Eine gute Geschichte hat einen guten Anfang und ein gutes Ende – und beide sollten möglichst dicht beieinander liegen!“

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Ein Artikel von

Dr. Klaus Mühlbauer

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