Ein Artikel von Andreas Wollermann, Head of Growth & Sales bei der bbg Betriebsberatungs GmbH
Neulich sagte mir eine junge Frau in einem Gespräch einen Satz, der mir lange hängen blieb: „Altersvorsorge? Das fühlt sich an wie etwas für Menschen, die am Monatsende noch Geld übrig haben.“ Das Problem ist nicht ihre Einstellung oder ihre Aussage an sich, das Problem ist, dass sie damit recht hat.
Wir spüren es alle immer deutlicher in unserem eigenen Umfeld, bei Freunden, Nachbarn und in der eigenen Familie: Miete, Mobilität, Lebensmittel, Energie, Freizeit – das Leben ist teurer geworden, die Welt unruhiger, der Blick in die Zukunft diffuser. Genau in dieser Zeit plant die Bundesregierung den Neustart der geförderten privaten Vorsorge: ein Altersvorsorgedepot, kapitalmarktnäher, standardisierter, kostengedeckelt, einfacher zugänglich. Riester, so wie wir es aus der Vergangenheit kennen, wird in seiner alten Form für Neuabschlüsse Geschichte sein. Zillmerung, wie wir sie kennen, wird so nicht mehr funktionieren. Ein Wechsel soll leichter und Abschlüsse sollen einfacher werden.
Vorsorgelösungen sind austauschbar
Das klingt nach Fortschritt, und das ist es auch. Aber zwischen den Zeilen steht eine viel größere Botschaft für unsere Branche, über die wir dringend deutlich lauter sprechen müssen: Wenn ein gefördertes Altersvorsorgeprodukt künftig online, standardisiert, kostengedeckelt und ohne Beratung abschließbar ist, dann ist die Frage nicht mehr: „Welches Produkt verkaufen wir?“, sondern: „Warum sollte man uns bei diesem Produkt noch brauchen?“
Und genau hier kommt ein Gedanke, der wirklich unbequem ist, denn ganz gleich ob die Bankenwelt, die FinTechs oder die Neo-broker – sie sitzen bereits dort, wo wir als Branche nicht sitzen: in den meisten Hosentaschen in Deutschland, in der täglichen App-Nutzung, im Interface, das Menschen ohnehin mehrmals am Tag öffnen. Konto, Karte, Sparplan, Depot, alles an einem Ort. Zwei Klicks, fertig.
Und wir? Wir kommen mit einem Produkt. Das wird nicht mehr reichen. Nicht weil unsere Produkte schlecht sind, sondern weil Produkte gerade dabei sind, zur austauschbaren Ware zu werden, zur Commodity. Wenn per Klick abgeschlossen werden kann, gewinnt nicht der mit dem besten Flyer, es gewinnt nicht der mit der schönsten Tarifwelt, es gewinnt auch nicht der mit den meisten Garantien. Am Ende gewinnt der, der den Menschen das Gefühl gibt: „Hier versteht mich jemand in einer komplexen Welt.“
Seite 1 „Beratung muss das neue Produkt unserer Branche werden“
Seite 2 Beratung macht den Unterschied
Andreas Wollermann 
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