Ein Interview mit Andreas Wollermann, Head of Growth & Sales bei der bbg Betriebsberatungs GmbH
Herr Wollermann, wie hat sich die DKM in den vergangenen Jahren verändert?
Die DKM hat sich deutlich verändert. Denn die Leitmesse ist heute stärker Arbeitsplattform als klassische Messe. Makler kommen vorbereitet zur DKM. Sie schauen sich das Kongressprogramm an und planen, mit welchen Ausstellern sie sprechen wollen. Es geht nicht mehr um Werbegeschenke, sondern um konkrete Gespräche, fachlichen Austausch und neue geschäftliche Ansätze.
Das heißt, die Fachbesucher kommen heute gezielter zur Messe?
Definitiv. Viele Makler bereiten ihren Messebesuch inzwischen sehr genau vor. Sie informieren sich vorab über Kongresse, Themen und Gesprächspartner. Dadurch entstehen deutlich fokussiertere und qualitativ bessere Gespräche als noch vor einigen Jahren. Für Aussteller wird deshalb immer wichtiger, die richtigen Makler zu erreichen und nicht nur möglichst viele Kontakte zu sammeln.
Verändern sich damit auch die Erwartungen der Aussteller an die Fachmesse?
Ja. Der Blick verschiebt sich von der reinen Menge der Kontakte hin zur Qualität der Gespräche. Entscheidend ist künftig weniger, wie viele Makler an einem Stand waren. Wichtiger wird, ob die richtigen Makler dort waren. Aussteller müssen deshalb stärker darüber nachdenken, wie sie auftreten, wie offen sie in die Kommunikation gehen und wie sie relevante Zielgruppen schon vor der Messe erreichen. Die DKM wird dadurch stärker zu einem Ort für passgenaue Vernetzung und konkrete Geschäftsgespräche.
Das heißt: Alle relevanten Player der Branche sind wieder als Aussteller mit dabei?
Ja, die großen Marktteilnehmer sind alle wieder mit dabei. Gleichzeitig sehen wir viele neue Aussteller auf der DKM. Gerade aufgrund regulatorischer Veränderungen, etwa rund um das Altersvorsorgedepot oder die GKV-/GoÄ-Reform, kommen Unternehmen zur Messe, die man dort vor einigen Jahren noch nicht erwartet hätte. Das zeigt, wie stark sich der Markt derzeit bewegt und wie wichtig der Austausch innerhalb der Branche geworden ist.
Aus welchen Bereichen kommen die neuen Aussteller?
Die neuen Aussteller kommen aus sehr unterschiedlichen Bereichen. Die Bandbreite reicht von der GKV über Pools bis hin zu Fondsanbietern und Unternehmen aus dem KI-Bereich. Es lässt sich also nicht auf eine Sparte reduzieren. Entscheidend ist vielmehr: Viele Anbieter sehen einzig die DKM als Ort, um mit relevanten Maklern in den Austausch zu kommen.
Welche Themen bewegen Aussteller derzeit besonders stark?
Ein großes Thema ist aktuell die Sichtbarkeit. Viele Versicherer und Dienstleister beschäftigen sich damit, wie sie künftig wahrgenommen werden und wie sie Makler überhaupt noch erreichen. Die Kommunikation verlagert sich zunehmend auf Social Media. Gleichzeitig reicht es nicht mehr aus, nur Produktdetails zu präsentieren. Entscheidend wird stärker die Frage, welchen Mehrwert eine Zusammenarbeit insgesamt bietet. Versicherer müssen heute stärker als Partner auftreten – nicht nur als Produktgeber.
Außerdem sehe ich einen klaren Trend zur Spezialisierung. Viele Anbieter richten ihre Kommunikation gezielter auf bestimmte Zielgruppen aus, statt möglichst alle anzusprechen. Zusammen mit den Neuausstellern zeigt das, dass der Markt breiter, digitaler und spezialisierter wird.
Welche Trends wirken aktuell im Versicherungsvertrieb besonders stark?
Abgesehen von den bereits genannten regulatorischen Veränderungen verändert sich der Vertrieb gerade stark, weil viele Abschlüsse künftig digital erfolgen werden. Manche Produkte werden sich einfach per Klick abschließen lassen. Gerade deshalb wird die persönliche Beratung aber nicht weniger wichtig. Im Gegenteil: Makler müssen künftig noch stärker Orientierung geben. Sie müssen einordnen, welche Lösung wirklich passt. Technologie kann das unterstützen, aber nicht ersetzen. Entscheidend bleibt das Gespräch zwischen Menschen.
Welche Rolle spielt dabei künstliche Intelligenz?
KI kann Prozesse beschleunigen und Informationen leichter verfügbar machen. Sie kann aber keine echte Beziehung zum Kunden aufbauen. Beratung lebt von Vertrauen, Erfahrung und Empathie. In einer schnellen und komplexen Welt brauchen Kunden jemanden, der Zusammenhänge erklärt und Entscheidungen einordnet. Genau darin liegt künftig der Mehrwert des Maklers.
Muss sich damit auch die Ansprache der Kunden verändern?
Versicherungsvertrieb über Angst funktioniert immer weniger. In der Vergangenheit ging es oft darum, Risiken möglichst drastisch darzustellen. Das wird künftig nicht mehr funktionieren. Viele Menschen erleben ohnehin Unsicherheit, Krisen und wirtschaftlichen Druck. Beratung sollte deshalb nicht zusätzliche Angst erzeugen, sondern Sicherheit und Stabilität geben.
Welche Antworten gibt die DKM 2026 auf all diese Veränderungen?
Die DKM 2026 bringt genau die Menschen zusammen, die diese Veränderungen gestalten müssen: Versicherer, Makler, Pools, Dienstleister und neue Technologieanbieter. Gerade in einer Zeit, in der sich Beratung, Kommunikation und Kundenerwartungen verändern, wird dieser persönliche Austausch wichtiger.
Hinzu kommt, dass die DKM viele Zukunftsthemen bewusst früh aufgreift. Das sieht man etwa an Formaten wie der Young DKM, dem Jungmakler Award oder Initiativen wie der FemSurance. Die DKM versucht, Entwicklungen nicht erst abzubilden, wenn sie bereits etabliert sind, sondern Themen früh sichtbar zu machen und Diskussionen anzustoßen. Die DKM soll damit nicht nur Marktplatz der Branche sein, sondern auch Ort für Orientierung in einem Markt, der sich gerade grundlegend verändert.
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