Wie können Vermittler die Fondsauswahl in den Fondspolicen verbessern?
MB: Am Anfang steht immer die Ermittlung des Rendite-Risiko-Profils. Das ist die Grundlage für eine gute Fondsauswahl. Dazu steht den Beratern eine Vielzahl von technischen Lösungen zur Verfügung, mit denen er Fonds vergleichen, analysieren und auswerten kann. Kein System und keine Gesellschaft sagt den Beratern jedoch, welche Fonds konkret er welchem Kunden in welcher Kundensituation anbieten soll.
Wir bei sam haben einen Service entwickelt, die Verträge der Kunden individuell unter Berücksichtigung der Renditeerwartung und der Risikoneigung des Kunden zu analysieren und entsprechend zu optimieren. Dieser ermittelt auf einer technischen Basis eine optimierte Allokation für den jeweiligen Vertrag, um die Kundenbedürfnisse bestmöglich mit den Möglichkeiten des Fondsuniversums des jeweiligen Versicherers zu erfüllen. Die Kundendaten sind jederzeit geschützt, persönliche Kundendaten über das Rendite-Risiko-Profil hinaus müssen nicht angegeben werden.
Berater müssten für jeden Kunden ausgehend vom jeweiligen Rendite-Risikoprofil eine individuelle Allokation aufbauen. Ist das überhaupt noch möglich?
MB: Diese Aufgabe ist für die meisten Berater in der Tat eine große Herausforderung. Viele Versicherungsmakler sind keine Investment-Experten und mit der großen Auswahl der Fonds schlichtweg überfordert. Gleichwohl sind die Berater durch die IDD verpflichtet, regelmäßig zu überprüfen, ob die ursprüngliche ermittelten Parameter wie Zielrendite und Risikobereitschaft noch zu ihren Kunden passen.
Theoretisch müssen sie für jeden Kunden ausgehend vom jeweiligen Rendite-Risikoprofil eine individuelle Allokation aufbauen – und idealerweise kontinuierlich nachhalten da sich die persönliche Anlagesituation und die der Märkte innerhalb der Anlagezeit ändern können, was eine andere Fondsauswahl erforderlich macht. Das ist jedoch nicht für jeden Kunden umzusetzen, sodass immer mehr Berater lieber auf gemangte Portfolios zurückgreifen, die jedoch nie maßgeschneidert sind, sondern immer auf vordefinierte Kundengruppen und Risikoklassen abzielen. Dass diese dann dauerhaft das bestmögliche Ergebnis erzielen, ist aus unserer Sicht de facto ausgeschlossen. Wer aber für seine Kunden und damit auch für sein Unternehmen das beste Ergebnis erzielen will, der muss den Weg der individuellen Allokation gehen. Hier setzen wir neue Maßstäbe mit dem onlinebasierten Service samperform. (mh)
Über Smart Asset Management
Smart Asset Management Service (www.smart-am.de) hat sich darauf spezialisiert, für Finanzdienstleister individuell Fondspolicen zu analysieren und zu optimieren. Im Herbst 2019 hat die Hamburger Beratungsboutique ihr onlinebasiertes Serviceportal für Berater zur Analyse und Verbesserung der Fondsauswahl in Fondspolicen gestartet.
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