„Eine erfolgreiche Fondsauswahl hat nichts mit Glück zu tun“

Herr Dorn, sam ist auf die Analyse fondsgebundener Versicherungspolicen und Investmentdepots spezialisiert. Welche Fehler stellen Sie dabei besonders oft fest?

Thorsten Dorn: Viele Berater haben für sich individuelle Wege festgelegt, um eine erfolgreiche Fondsauswahl zu treffen. Wir können beobachten, dass dabei oft Entscheidungen getroffen wurden, die auf Trends oder Produkt-Stories basieren, aber langfristig nicht tragfähig sind. Häufig spielt auch die reine Vergangenheitsbetrachtung eine zu große Rolle, denn Fonds, die in der Vergangenheit gut gelaufen sind sind kein Garantie für die Zukunft. Die Wertentwicklung wird ohnehin zu stark isoliert betrachtet.

Wichtig ist das Zusammenspiel zwischen Rendite und Risiko und dabei spielt die Mischung – der sogenannte Korrelationsmix – eine ganz entscheidende Rolle. Wir haben festgestellt, dass mehr als 90% der bei uns analysierten Verträge nennenswert verbessert werden konnten. Häufig spielt dabei eine Rolle, dass die Fonds im Laufe der Jahre nicht an die persönlichen Bedürfnisse der Kunden angepasst wurden.

Außerdem hat sich über eine gewisse Zeit hinweg in aller Regel ein deutliches Volumen als Vertragswert angesammelt. Das muss auch bei regelmäßig besparten Verträgen behandelt werden wie ein Einmalbeitrag. Denn Schwankungen sind gut für ratierliches Sparen, aber zugleich Gift für das bereits Ersparte. Sparbeiträge und Vertragskapital müssen ab einem bestimmten Punkt getrennt voneinander betrachtet werden. Das macht für den Kunden am Ende der Laufzeit einen Unterschied von vielen 1000 Euro. Wir sehen oft zuviel unnötiges Risiko innerhalb der Fondsauswahl.

Welche Faktoren bestimmen eine erfolgreiche Fondsauswahl?

TD: Eine erfolgreiche Fondsauswahl hat zunächst einmal nichts mit Glück zu tun. Denn: Am Anfang steht immer die Frage, welche Zielrendite hat der Kunde und welches Risiko er bereit einzugehen ist. Nur durch dieses individuelle Rendite-Risiko Profil kann der Startschuss für eine erfolgreiche Auswahl gegeben werden. Dazu gehört neben einem Versicherer mit einem guten Zielfondsuniversum, die Fonds richtig zu kombinieren. Wichtig ist die Korrelation, also das Verhalten einzelner Fonds zueinander – egal ob es sich um ETFs oder aktiv gemanagte Fonds handelt. Wenn diese Faktoren berücksichtigt werden, steht einer erfolgreichen Fondsauswahl und damit einem erfolgreichen Vertragsverlauf nichts mehr im Weg.

Anbieter bewerben oft eine große Fondsauswahl. Wählen Kunden am Ende aber nicht fast immer die üblichen Flaggschifffonds?

Matthias Buße: Das ist in der Tat relativ häufig zu beobachten. Gute Performance in der Vergangenheit gepaart mit einer guten Vertriebsstory machen es den Beratern und auch den Kunden vermeintlich einfacher, das passende Produkt zu identifizieren. Kurzfristig betrachtet kann das sogar funktionieren, sollte jedoch kein Gewähr dafür sein, dass dies auch über längere Laufzeiten – und darüber reden wir bei Fondspolicen meistens – immer die beste Wahl ist.

Wie häufig werden Fonds nach der Erstzusammenstellung in der Realität geändert?

TD: Das hängt natürlich stark von den einzelnen Beratern ab. Aber die Tatsache, dass über 90 Prozent der bei uns eingelieferten Verträge deutlich verbessert werden konnten lässt nur einen Schluss zu: die Zusammenstellung der Fonds wird über die Laufzeit viel zu selten geändert. Und bei Fondspolicen sprechen wir da über Jahre und Jahrzehnte. Manchmal werden Erstzusammensetzungen gar nicht mehr geändert. Langfristig mag der Kunde bestenfalls dann zwar immer noch eine positive Wertentwicklung haben, aber gerade durch die Schwankungen bei stetig steigenden Vertragswerten kostet das Buy and Hold-Prinzip den Kunden am Ende viel Geld, das ihm bei der Ablaufleistung natürlich fehlt.

Wie können Vermittler die Fondsauswahl in den Fondspolicen verbessern?

MB: Am Anfang steht immer die Ermittlung des Rendite-Risiko-Profils. Das ist die Grundlage für eine gute Fondsauswahl. Dazu steht den Beratern eine Vielzahl von technischen Lösungen zur Verfügung, mit denen er Fonds vergleichen, analysieren und auswerten kann. Kein System und keine Gesellschaft sagt den Beratern jedoch, welche Fonds konkret er welchem Kunden in welcher Kundensituation anbieten soll.

Wir bei sam haben einen Service entwickelt, die Verträge der Kunden individuell unter Berücksichtigung der Renditeerwartung und der Risikoneigung des Kunden zu analysieren und entsprechend zu optimieren. Dieser ermittelt auf einer technischen Basis eine optimierte Allokation für den jeweiligen Vertrag, um die Kundenbedürfnisse bestmöglich mit den Möglichkeiten des Fondsuniversums des jeweiligen Versicherers zu erfüllen. Die Kundendaten sind jederzeit geschützt, persönliche Kundendaten über das Rendite-Risiko-Profil hinaus müssen nicht angegeben werden.

Berater müssten für jeden Kunden ausgehend vom jeweiligen Rendite-Risikoprofil eine individuelle Allokation aufbauen. Ist das überhaupt noch möglich?

MB: Diese Aufgabe ist für die meisten Berater in der Tat eine große Herausforderung. Viele Versicherungsmakler sind keine Investment-Experten und mit der großen Auswahl der Fonds schlichtweg überfordert. Gleichwohl sind die Berater durch die IDD verpflichtet, regelmäßig zu überprüfen, ob die ursprüngliche ermittelten Parameter wie Zielrendite und Risikobereitschaft noch zu ihren Kunden passen.

Theoretisch müssen sie für jeden Kunden ausgehend vom jeweiligen Rendite-Risikoprofil eine individuelle Allokation aufbauen – und idealerweise kontinuierlich nachhalten da sich die persönliche Anlagesituation und die der Märkte innerhalb der Anlagezeit ändern können, was eine andere Fondsauswahl erforderlich macht. Das ist jedoch nicht für jeden Kunden umzusetzen, sodass immer mehr Berater lieber auf gemangte Portfolios zurückgreifen, die jedoch nie maßgeschneidert sind, sondern immer auf vordefinierte Kundengruppen und Risikoklassen abzielen. Dass diese dann dauerhaft das bestmögliche Ergebnis erzielen, ist aus unserer Sicht de facto ausgeschlossen. Wer aber für seine Kunden und damit auch für sein Unternehmen das beste Ergebnis erzielen will, der muss den Weg der individuellen Allokation gehen. Hier setzen wir neue Maßstäbe mit dem onlinebasierten Service samperform. (mh)

Über Smart Asset Management

Smart Asset Management Service (www.smart-am.de) hat sich darauf spezialisiert, für Finanzdienstleister individuell Fondspolicen zu analysieren und zu optimieren. Im Herbst 2019 hat die Hamburger Beratungsboutique ihr onlinebasiertes Serviceportal für Berater zur Analyse und Verbesserung der Fondsauswahl in Fondspolicen gestartet.