Interview mit Gordan Stanojevic, Regional Head of Distribution, Allianz Commercial
Herr Stanojevic, die Konsolidierung im Maklermarkt schreitet weiterhin voran. Mit welchem Größensegment von Maklerhäusern arbeitet Allianz Commercial aktuell vorwiegend zusammen und inwiefern hat sich das in den letzten Jahren verändert?
Allianz Commercial arbeitet aktuell vorwiegend mit mittelgroßen bis großen sowie globalen Maklerhäusern zusammen. Während Allianz Commercial im LargeCorp-Bereich immer einen stärkeren Fokus auf die großen nationalen, internationalen und globalen Broker hatte, bewegt sich der MidCorp-Teil mehr im nationalen Rahmen und setzt auch auf den Maklerbetrieb. Bei beiden Gesellschaften sprechen wir jedenfalls von langjährigen und sehr vertrauten Beziehungen in die Maklerschaft.
Die strategische Zusammenarbeit ist dabei unverändert geblieben, da die Konsolidierung noch nicht abgeschlossen ist und die Makler sich weiter damit beschäftigen, die Früchte aus den bereits erfolgten Zusammenschlüssen zu ernten. Wir erwarten jedoch eine verstärkte Zusammenarbeit auf Basis von technologischen Plattformen, um die Synergien der konsolidierten Kundenbestände besser nutzen zu können. Als Allianz Commercial sind wir darauf vorbereitet.
Wo machen sich die Veränderungen im Maklermarkt für Allianz Commercial im Industriegeschäft am meisten bemerkbar?
Dort, wo die Konsolidierung bereits fortgeschritten ist, sehen wir das Bestreben der Makler, sich ihrer neuen Marktstärke entsprechend zu positionieren.
In dieser Entwicklung sehen wir allerdings auch Vorteile: Das effizientere Management größerer Kundenbestände auf Basis digitaler Plattformen ist für uns ein Ansporn, unsere Angebote und technischen Tools kontinuierlich zu verbessern, um wachsende und komplexere Datenmengen strukturiert auszutauschen. Gemeinsames Ziel muss in meinen Augen sein, dass Betreuung und Produkte für unsere gemeinsamen Kunden sich ebenfalls weiterentwickeln.
Gerade bei mittelständischen Industriekunden spielen persönliche Beziehungen und lokale Nähe eine große Rolle. Lässt sich das mit den Strukturen großer Maklergruppen vereinbaren?
Sie fragten nach den Veränderungen im Markt – hier gibt es sicherlich keine: Trotz der Strukturen großer Maklergruppen bleibt die persönliche Beziehung zu unseren Kunden von zentraler Bedeutung. Wir gehen davon aus, dass wir durch maßgeschneiderte Lösungen und individuelle Betreuung auch in einem konsolidierten Markt erfolgreich sein können. Die Herausforderung besteht darin, diese persönliche Nähe aufrechtzuerhalten, während wir gleichzeitig mit den großen Plattformen kooperieren.
Hier sehe ich uns als Allianz Commercial im Vorteil: Wir erleben eine deutlich verbesserte Zusammenarbeit zwischen Firmen- und Industriegeschäft, was etwa die Zahl der Ansprechpartner für Kunden und Makler senkt. Ein Beispiel sind auch vereinte Teams von Key-Account-Managern im Vertrieb, die größere Maklerhäuser gesellschaftsübergreifend betreuen.
Insofern sind wir gut aufgestellt, wenn es um persönliche Beziehungen und lokale Nähe geht.
Inwiefern wirkt sich der Wandel negativ auf die Kundensituation aus?
Der Wandel im Maklermarkt stellt, insbesondere während der Konsolidierung, die Herausforderung an die Maklerschaft selbst, Leistungs- und Betreuungslevel für unsere gemeinsamen Kunden hoch zu halten. Die Anforderungen sind mannigfaltig: Etablierung einheitlicher IT-Plattformen in den Maklerhäusern, Zusammenführung und Neuausrichtung der Kundensegmente sowie die Aufgabe, gute Mitarbeitende zu halten, insbesondere auf Experten- und Kundenbetreuungsebene.
Seite 1 „Konsolidierung geht immer mit einer Machtkonzentrierung einher“
Seite 2 In anderen Märkten, beispielsweise den USA oder Großbritannien, ist die Marktkonzentration im Maklermarkt bereits wesentlich weiter fortgeschritten als hierzulande. Ist das Ihrer Ansicht nach eine Blaupause auch für den deutschen Markt?
Gordan Stanojevic 
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