„Make oder Buy“ in der Unternehmensnachfolge

Ein Artikel von Andreas Grimm

„Make or Buy“ ist bei vielen Produktions- und Dienstleistungsunternehmen ein wichtiges Thema: Welchen Teil der eigenen Produkte und Dienstleistungen stellt man selbst her und welchen Teil kauft man zu? Die gleiche Frage stellt sich vielen Maklern am Ende ihrer beruflichen Karriere auch: Sollen sie sich selbst um die eigene Nachfolge kümmern oder auf spezialisierte Dienstleister zugreifen?

Manche Makler haben das Glück oder das Know-how, von Anfang an alles richtig zu machen: Sie bauen ein umsatzstarkes und gleichzeitig rentables Maklerunternehmen auf und setzen sich auch am Ende ihrer beruflichen Karriere mit den richtigen Interessenten für ihr Unternehmen zusammen, um ihre Nachfolge optimal zu regeln.

Nobody is perfect

Leider ist es in den meisten Fällen aber nicht ganz so einfach. Die wenigsten Makler verfügen über ein perfekt aufgestelltes Unternehmen und ihre sonstigen Ausgangslagen gehen genauso weit auseinander wie ihre Ziele: möglichst hoher Kaufpreis versus Sicherung der Arbeitsplätze. Auflösung des Unternehmens versus Sicherung ihres Lebenswerks oder Wunsch, den eigenen Kindern eine Chance zu geben.

Eigenarbeit versus Beraterarbeit

Viele Makler kümmern sich selbst und informieren sich mehr oder weniger umfangreich darüber, welche Möglichkeiten sie haben. Andere setzen auf einen oder mehrere Berater für ihre Nachfolgeplanung: u. a. auf Berater für Steuer- und Rechtsfragen, Bewertung und Optimierung, Verhandlungsführung oder Kandidatensuche. Die Themenliste ist lang.

Makler, die ihr Unternehmen möglichst professionell aufgestellt haben und führen, haben normalerweise auch keine Probleme beim Verkauf ihres Unternehmens zu erwarten. Meist passt dann der Preis ebenso. Dennoch wählen genau diese Makler oftmals die Unterstützung eines Unternehmensberaters oder Bestandsmaklers. Das liegt vermutlich daran, dass sie auch die Entscheidung rund um den Bestandsverkauf unternehmerischer angehen als viele ihrer Kollegen.

Berater arbeitet Hand in Hand mit Rechtsanwalt

Ein Berater analysiert die möglichen und bestehenden Zielsetzungen und erläutert, welche Zielkonflikte bestehen und welche Handlungsoptionen wirklich zur Verfügung stehen. Auch erarbeitet er beispielsweise, welche Konsequenzen es haben kann, Standort- oder Arbeitsplatzgarantien zu verlangen. Er ermittelt Optimierungspotenziale und zeigt, wie daraus später ein höherer Kaufpreis werden kann. Dies geschieht besonders in Zusammenarbeit mit dem Steuerberater und dem Rechtsanwalt des Maklers.

Makler spart viel Zeit

Der Makler muss sich den Themenkomplex also nicht selbst aneignen, sondern setzt auf das Wissen und das Netzwerk des Beraters. Er spart sich also die Zeit, die für die Wissensaneignung den gesamten Planungs-, Such- und Verhandlungsprozess anfallen würde. Zudem muss er im Idealfall nur mit wenigen Interessenten sprechen, die ihm der Berater dann präsentiert. Dies alles kostet zwar Geld, spart aber, wie erwähnt, eine Menge Zeit und Nerven. Und es führt üblicherweise auch zu deutlich besseren Ergebnissen. Denn es ist ein bisschen so, als ob man zwischen dem Gemüseanbau im eigenen Schrebergarten und dem Einkauf im Biomarkt wählt: Beides kann exzellente Früchte bringen. Im Schrebergarten erreicht man sein Ergebnis durch Eigeneinsatz, im Biomarkt durch Geldeinsatz. Während es im Schrebergarten allerdings trotz großen Eigeneinsatzes und trotz aller Erfahrung zu einer Missernte kommen kann, kann der Biomarkt beim Ausfall eines Lieferanten auf andere Lieferanten setzen und (fast) jederzeit liefern.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 09/2022, S. 128.