Interview mit Dr. Tim Jannusch, Professor für Vertriebsmanagement und Marktpsychologie am Institut für Versicherungswesen der TH Köln
Herr Prof. Dr. Jannusch, welche Herausforderungen sehen Sie aktuell für kleinere und mittelständische Versicherungsmakler?
Maklerhäuser stehen aktuell unter dem Druck von Regulatorik, Digitalisierung und demografischem Wandel. Viele wissen nicht, womit sie anfangen sollen. Hinzu kommen steigende Anforderungen an Sichtbarkeit, etwa im digitalen Raum – Stichwort Social Media. Das überfordert viele Betriebe strukturell und finanziell.
Was raten Sie diesen Unternehmen?
Der wichtigste Schritt ist eine klare Positionierung. Maklerinnen und Makler müssen sich bewusst machen, wofür sie stehen und welchen Mehrwert sie ihrer Zielgruppe bieten wollen.
Welche Rolle spielt dabei Tech-Kompetenz?
Eine zentrale. Allerdings geht es nicht darum, jede neue Technologie, die es gibt, sofort einzusetzen. Makler sollten im ersten Schritt verstehen, welche digitalen Lösungen ihr Geschäftsmodell besser machen. Je nach Spezialisierung oder Zielgruppe kann das sehr unterschiedlich sein. Der eigentliche Hebel liegt anschließend darin, Technologien systematisch mit einer wirtschaftlichen Steuerung entlang der eigenen Wertschöpfung einzusetzen. Bringt eine Technologie keinen messbaren Mehrwert, muss sie wieder aus dem Prozess entfernt werden. Wir brauchen Mut zum gezielten Experimentieren, aber auch Mut zum Abbruch. Denn am Ende sind wir alle Unternehmerinnen und Unternehmer, die Ineffizienz und Ressourcenverschwendung vermeiden sollten.
In der Branche wird immer wieder die Bedeutung von Daten hervorgehoben. Was heißt das für kleinere Betriebe?
Maklerinnen und Makler müssen keine Datenwissenschaftler werden, aber sie müssen ein Grundverständnis für ihre eigenen Daten aufbauen. Wer versteht, welche Informationen er hat und wie sie im Vertrieb genutzt werden können, trifft bessere Entscheidungen, bleibt unabhängiger, auch gegenüber Maklerpools und Dienstleistern, und stärkt seine Wettbewerbsfähigkeit.
Nicht jede neue Technologie scheint für jeden Marktteilnehmer gleichermaßen sinnvoll zu sein. Wo sehen Sie aktuell Grenzen, insbesondere für kleinere Makler?
Ein gutes Beispiel sind Technologien wie Facial Recognition (Gesichtserkennung) oder Affective Computing (Emotionserkennung) im Vertrieb, um Zustände wie Skepsis oder Freude in Echtzeit zu interpretieren. Der Einsatz unterliegt strengen datenschutzrechtlichen Auflagen. Für kleinere Maklerhäuser schaffen sie eher zusätzliche Komplexität und bringen im Verhältnis keinen echten Mehrwert. Solche Anwendungen sehe ich eher bei Maklerpools, Konsolidierern oder Versicherern mit bedeutendem AO-Vertrieb, beispielsweise für Trainings- oder Weiterbildungszwecke.
Sie betonen, dass Technologie allein kein Selbstzweck ist. Was meinen Sie damit?
Der entscheidende Punkt ist die wirtschaftliche Steuerung. Technologie entfaltet ihren Nutzen nur dann, wenn sie systematisch und reflektiert zur Unterstützung des Geschäftsmodells eingesetzt wird. Erfolgreiche Versicherer oder Maklerhäuser machen sich zunächst klar, wo sie Wert generieren wollen und welche Prozesse dafür entscheidend sind. Erst danach entscheiden sie, welche Technologien sinnvoll unterstützen können. Wer Technologie lediglich einführt, weil sie verfügbar ist oder vom Markt erwartet wird, wird keinen nachhaltigen Effekt erzielen oder sogar langfristig verlieren.
Seite 1 „Makler brauchen Grundverständnis für ihre eigenen Daten“
Seite 2 Woran lässt sich erkennen, dass Versicherer diesen Zusammenhang bereits verstanden haben?
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