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„Maklerpools entwickeln sich im Vertrieb immer mehr zum zentralen Bindeglied“
13. Oktober 2017

„Maklerpools entwickeln sich im Vertrieb immer mehr zum zentralen Bindeglied“

Die Fonds Finanz arbeitet weiter am Ausbau ihres Geschäftsmodells. Der Maklerpool erweitert sowohl Segmente als auch Services. Besonderes Augenmerk gilt der Weiterentwicklung der Maklerplattform, wie auch Zukäufe der vergangenen Monate zeigen.Interview mit Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH


Die Fonds Finanz arbeitet weiter am Ausbau ihres Geschäftsmodells. Der Maklerpool erweitert sowohl Segmente als auch Services. Besonderes Augenmerk gilt der Weiterentwicklung der Maklerplattform, wie auch Zukäufe der vergangenen Monate zeigen.Interview mit Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH


„Maklerpools entwickeln sich im Vertrieb immer mehr zum zentralen Bindeglied“

Herr Porazik, der Versicherungsvertrieb steht im Zeichen des digitalen Wandels. Wo liegen bei Maklerpools aktuell die wichtigsten Handlungsfelder?

Maklerpools entwickeln sich im Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten immer mehr zum zentralen Bindeglied. Daher ist und bleibt das wichtigste Handlungsfeld die professionelle und schnelle Abwicklung von Anträgen und Umsätzen. Dementsprechend konzentrieren wir uns auch weiterhin voll auf die Digitalisierung interner und externer Prozesse sowie auf die Weiterentwicklung der Automatisierung. Wir bieten damit sowohl unseren Vermittlern als auch den Gesellschaften maßgebliche Entlastung im Hinblick auf zeit- und kostenintensive Prozesse.

Aufbauend darauf arbeiten wir kontinuierlich am Ausbau der Angebote, die unsere Vermittler in ihrem Beratungsalltag ganzheitlich und gewinnbringend unterstützen. Denn in Zeiten anhaltender Regulierungsbemühungen, immer komplexerer Produkt- und Tarifwelten sowie gestiegener Anforderungen vonseiten der Kunden ergibt sich ein zunehmend anspruchsvolles Arbeitsumfeld. Wir stellen unseren Vermittlern hierzu innovative digitale Werkzeuge zur Verfügung – wie zum Beispiel unsere Endkunden-App „Meine FinanzApp“ oder auch unsere Erklärfilmplattform „maklermovie“ – und bieten ihnen optimale Weiterbildungsmöglichkeiten in Form von Online-Schulungen und Präsenzveranstaltungen. Damit schaffen wir den Rahmen für das Wesentliche: die Beratung der Kunden.

Was sind dann die nächsten Schritte?

Wir arbeiten derzeit intensiv an der Implementierung des AkquiseCenter von softfair. Einen wesentlichen Schritt haben wir Anfang Mai mit der Einführung der neuen Benutzeroberfläche bereits getan. Diese wurde nach modernsten Designprinzipien entwickelt und sorgt für ein völlig neues Anwendererlebnis bei unseren Vermittlern. Neben Analyse- und Vergleichsprogrammen ist auch eine Interessenten- und Angebotsverwaltung integriert, ebenso wie ein Aufgaben- und Terminmanagement. Ab Herbst 2017 haben unsere Vermittler dann Zugriff auf Vertragsdaten und -dokumente. Bis Mitte des nächsten Jahres werden alle Verträge – auch die, die die Makler nur über Bestandsübertragungen zu sich geholt haben – über entsprechende GDV-Schnittstellen zur Verfügung gestellt, sodass diese immer auf dem aktuellen Stand sind. So können unsere Makler quasi in Echtzeit alle Daten und Dokumente vollständig einsehen und auswerten.

Erklärtes Ziel ist es, das AkquiseCenter bei der Fonds Finanz zur zentralen, ganzheitlichen und komplett digitalen Maklerplattform mit umfassenden Analyse-, Beratungs- und Vergleichsfunktionen auszubauen. Dazu werden auch die etablierten Vertriebslösungen der VorFina, die der Fonds Finanz seit Kurzem als neuer Partner zur Seite steht, einen entscheidenden Beitrag leisten.

Zum Ausbau der Digitalisierungsstrategie haben Sie zusammen mit Ihrem Fonds Finanz Geschäftsführerkollegen Markus Kiener eine eigene Gesellschaft gegründet. Der erste Akt der Finanzsoft war es, softfair zu kaufen. Wie sehen Struktur und Aufgabenverteilung aus?

Eines der wichtigsten Anliegen von Markus Kiener und mir in Bezug auf die Übernahme von softfair durch die Finanzsoft war und ist es, die Unabhängigkeit sowohl von softfair als auch von der Fonds Finanz zu wahren. Beide Unternehmen sind wirtschaftlich so erfolgreich, weil ihre Geschäftsmodelle in den jeweiligen Märkten sehr gut funktionieren. Beide Unternehmen sollen die Möglichkeit haben, noch weiter zu wachsen und ihren Erfolgsweg fortzusetzen – und das funktioniert nur, wenn sowohl softfair als auch die Fonds Finanz eigenständig bleiben. Und doch haben die Fonds Finanz und softfair ein gemeinsames Ziel: die Digitalisierung der gesamten Branche entschieden und nachhaltig voranzutreiben. Dazu werden einheitliche Standards entwickelt, von denen alle Marktteilnehmer profitieren. Sämtliche Prozesse von den Vermittlern zu den Gesellschaften und zurück müssen effizienter ablaufen, als sie es heute tun. Andere Branchen sind bei dieser Entwicklung einige Jahre voraus. Unsere Branche hat dies verschlafen. Das werden wir nun ändern.

Gab es bisher Abwanderungen? Soll heißen: Haben sich Vertriebe, Pools oder Makler, die bisher mit softfair gearbeitet haben, getrennt?

Es gab bislang lediglich einen kleineren Kunden von softfair, der die Zusammenarbeit beenden wollte. Eine Entscheidung, die wir sehr bedauern.

Fonds Finanz ist der größte Maklerpool. Manchen ist die Macht- und Datenkonzentration von Pool und Vergleichsprogramm dann doch etwas zu viel. 

Insgesamt hat die Übernahme von softfair keine größere Beunruhigung im Markt ausgelöst. Die große Mehrheit der Marktteilnehmer hat sehr positiv reagiert. Das lag mit Sicherheit auch daran, dass wir noch vor der   O offiziellen Bekanntmachung alle wichtigen Geschäftspartner persönlich informiert haben.

Im Hinblick auf das Thema Daten gibt es ganz klare und eindeutige gesetzliche Regelungen. Gerade personenbezogene Daten sind in Deutschland besonders geschützt. Da die Fonds Finanz und softfair eigenständige Unternehmen sind und bleiben, ist ein Austausch von personenbezogenen Daten ohne gesetzliche Erlaubnis oder Einwilligung der Betroffenen generell ausgeschlossen. Selbst wenn das nicht so wäre, haben wir überhaupt kein Interesse daran, fremde Daten zu nutzen. Sowohl die Fonds Finanz als auch softfair leben vom Vertrauen ihrer jeweiligen Kunden. Dieses Vertrauen werden wir auf keinen Fall aufs Spiel setzen.

Mit VorFina haben Sie einen weiteren IT-Dienstleister übernommen. Geht die Einkaufstour noch weiter?

Unsere Vision ist es, die gesamte Branche mithilfe der Digitalisierung fit zu machen für die Zukunft. Sollte sich aus strategischer Sicht eine günstige Gelegenheit ergeben, werden wir auch weitere Zukäufe in Betracht ziehen.

Maklerpools haben im vergangenen Jahr überwiegend mehr Umsatz gemacht. Binden sich immer mehr neue Makler an Maklerpools oder binden sich Makler eher immer enger an ihre Pools?

Beides ist der Fall. In Zeiten anhaltender Regulierungsbemühungen und immer komplexerer Produkt- und Tarifwelten ergibt sich für Vermittler ein zunehmend anspruchsvolleres Arbeitsumfeld – auch geprägt von den gestiegenen Anforderungen vonseiten der Kunden. Vermittler müssen heutzutage in der Lage sein, Kunden ganzheitlich zu beraten. Dadurch ist eine Spezialisierung auf eine Sparte quasi unmöglich, wodurch sich das Haftungsrisiko für den einzelnen Vermittler erhöht. Maklerpools geht es grundsätzlich nicht anders, sie können aber aufgrund ihrer hochspezialisierten Prozesse und ihrer wirtschaftlichen Größe deutlich besser darauf reagieren. Dadurch entlasten sie Vermittler im Arbeitsalltag immens und senken das Haftungsrisiko erheblich. Die Zusammenarbeit mit einem Pool wird für Vermittler demnach grundsätzlich immer vorteilhafter.

Was wird sich hier durch IDD und MiFID im nächsten Jahr noch ändern? 

Durch IDD und MiFID werden sich Vermittler mit neuen Anforderungen auseinandersetzen müssen. Diese machen ihren Berufsalltag mit Sicherheit nicht einfacher, stellen aber auch keine unüberwindbaren Hindernisse dar. Etwaige Risiken sind sehr leicht über Maklerpools aufzufangen. Wir passen unsere Prozesse und Angebote stets den Bedürfnissen unserer Vermittler an und so werden wir ihnen auch im Hinblick auf IDD und MiFID die bestmögliche Vertriebsunterstützung bieten.

Welche Sparten und Bereiche laufen denn im aktuellen Geschäftsbetrieb besonders gut?

Aktuell sind wir mit der Entwicklung all unserer Sparten sehr zufrieden und erwarten für das Geschäftsjahr 2017 insgesamt erneut eine Steigerung des Umsatzes. Wirtschaftlich besonders erfolgreich werden die Sparten LV, Sach und Investment sein. Aber auch die vergleichsweise kleine Sparte Baufinanzierung und Bankprodukte beeindruckt mit einem enormen Wachstum.

Das Investmentgeschäft wollen Sie in nächster Zeit weiter intensivieren. Dazu hat die Fonds Finanz in eine Plattform investiert und kundgetan, Marktführer werden zu wollen. Wie sieht die Strategie aus?

Seit der Einführung unserer innovativen Investmentberatungsplattform Advisor’s Studio im März 2016 können wir einen Zuwachs an neuen Vermittlern von über 20% verzeichnen. Gleichzeitig haben sich unsere bereits angebundenen Vermittler wieder intensiver dem Investmentgeschäft zugewandt. Das wirkt sich natürlich positiv auf unser Geschäftsvolumen aus. So sind unsere Fondsbestände mittlerweile auf über 1 Mrd. Euro angestiegen und so haben sich auch die Provisionsumsätze verdoppelt. Neben Advisor’s Studio bieten wir attraktive Konditionen und ein bestens aufgestelltes Team, das sich stark auf die Markt- und Produktanalyse konzentriert. Demnach gibt es für Vermittler inzwischen keinen Grund mehr, nicht mit uns zusammenzuarbeiten. Unser Ziel ist es, in drei Jahren Marktführer zu sein.

Zielzustand der digitalen Fonds Finanz Maklerplattform

„Maklerpools entwickeln sich im Vertrieb immer mehr zum zentralen Bindeglied“

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 10/2017, Seite 138ff.


Norbert Porazik Norbert Porazik



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