„Professionelle Vermittler sind für unseren Vertrieb unerlässlich“

Herr Lemke, die RWB Group hat im vergangenen Jahr über 76 Mio. Euro platziert und damit ein Umsatzplus von 30% erzielt. Wie zufrieden sind Sie mit diesem Ergebnis?

Wir sind sehr zufrieden und bedanken uns für das Vertrauen der Kunden in unsere Anlagelösungen und für den großartigen Einsatz unserer Vertriebspartner. Es ist das fünfte Umsatzplus in Folge und für diesen Anstieg gibt es gute Gründe: Institutionelle Investoren haben schnell auf die Niedrigzinsen reagiert und auf Private Equity als Ertragsalternative gesetzt. Klassische Sparer und Privatanleger ziehen naturgemäß etwas verspätet nach. Immer mehr von ihnen erkennen nun, dass sie sich gegen Niedrigzinsen rüsten müssen. Diesen Trend spüren wir bei unseren Platzierungsergebnissen. Auf der anderen Seite haben wir uns intern bei der Betreuung unserer Vertriebspartner stark weiterentwickelt. Unsere Partner profitieren heute vom sogenannten PartnerServiceCenter als zentraler Anlaufstelle. Hier sitzt ein Team aus Vertriebsspezialisten, das unsere Partner umfassend unterstützt.

Ist eine solche Steigerung auch 2019 möglich?

Wir rufen kein konkretes Umsatzziel für 2019 aus, erwarten aber ein gutes organisches Wachstum. Die Voraussetzungen sind geschaffen, und zwar nicht nur im Vertrieb, sondern auch auf der Investitionsseite. Wir sind 1999 als deutscher Vorreiter in den Private-Equity-Markt eingestiegen und haben über zwei Jahrzehnte ein umfangreiches Netzwerk mit Beziehungen zu den besten Fondsmanagern aufgebaut. Wir können deshalb in sehr vielversprechende und teils um ein Vielfaches überzeichnete Fonds investieren. Neue Anbieter haben hier kaum Zugangschancen. Die Qualität unserer Portfolios hat übrigens eine internationale Jury in Paris im vergangenen Jahr nach 2016 bereits zum zweiten Mal mit dem Private Equity Exchange Award in Silber ausgezeichnet.

Welche Produkte haben Sie aktuell in der Platzierung?

Aktuell können Anleger zwei Private-Equity-Dachfonds aus unserem Haus zeichnen – beide übrigens ab 2.500 Euro Einmalanlage, 50 Euro monatlich oder in Kombination. Bis Jahresende ist der RWB Direct Return II in der Platzierung. Hier verzichten wir auf die üblichen Emissionskosten. 100% des Kapitals werden unmittelbar eingesetzt. Ein Großteil der Gebühr ist erfolgsabhängig und wird erst dann erhoben, wenn die Anleger bereits mehr als ihr gezeichnetes Kapital ausgezahlt bekommen haben. Das ist sehr fair, wie ich finde, und sorgt für Interessengleichheit. Das gesammelte Kapital streuen wir über eine Vielzahl von Private-Equity-Fonds in deutlich mehr als einhundert etablierte Unternehmen verschiedener Branchen in Nordamerika und Westeuropa. Noch bis Ende 2020 können sich Anleger zudem an der siebten Generation unserer RWB-International-Serie beteiligen. Beim RWB International VII erreichen wir eine Streuung über mehrere Hundert Unternehmen. Neben Nordamerika und Westeuropa befinden sich auch Investitionen aus den etablierten asiatischen Anlageregionen wie Indien und China im Portfolio. Das Besondere an dieser Anlagelösung ist, dass wir die Rückflüsse aus Unternehmensverkäufen zunächst nochmals investieren. Das Geld arbeitet zwei Mal und wir erreichen im Sinne der Anleger eine Investitionsquote weit über 100%.

Bieten Sie Vermittlern und Ihren Kunden neben Dachfonds auch andere Anlagelösungen an?

Die Private-Equity-Dachfonds sind unser Kernprodukt. Wir haben aber den Bedarf nach einem zusätzlichen liquiden Anlageprodukt erkannt und gemeinsam mit der NFS Hamburger Vermögen eine ETF-Vermögensverwaltung aufgesetzt. Wir bieten dabei drei unterschiedliche Strategien an, die sich in der Höhe der Aktien-Allokation unterscheiden. Hinzu kommt eine echte Finanzinnovation: Gemeinsam mit dem Liechtensteiner Versicherer Quantum Leben haben wir 2016 die erste private Rentenversicherung auf den Markt gebracht, die in Private Equity und ebenfalls in ETFs investiert.

Sind 2019 neue Produkte geplant?

Wir sind mit unserem aktuellen Produktangebot gut aufgestellt. Allerdings möchten wir die nahtlose Verknüpfung zwischen Private Equity und der ETF-Vermögensverwaltung forcieren. Das heißt, Ausschüttungen aus unseren Private-Equity-Produkten sollen nicht auf dem Girokonto landen, sondern direkt in die ETF-Strategien fließen. Für viele Anleger bietet sich diese Kombination an und auch für unsere Partner lohnt sich das Konzept.

Die RWB Group ist seit Ihrer Gründung im Jahr 1999 auf Private Equity fokussiert. Die Anlageklasse hat nach wie vor auch große Kritiker. Was halten Sie diesen entgegen?

Es ist lange her, dass einzelne Marktteilnehmer nicht die Firmen verbessert, sondern lediglich die Kosten gedrückt haben. Die Branche hat sich hier stark gewandelt, auch der Anteil von Fremdkapital ist deutlich zurückgegangen. Heute geht es darum, die Portfoliounternehmen voranzubringen, wachsen zu lassen und damit sogar neue Stellen zu schaffen. Der Begriff der „Heuschrecke“ ist also längst überholt. Diese Meinung habe ich nicht exklusiv. PwC hat 2017 in einer Umfrage Familienunternehmer befragt, ob sie sich den Einstieg eines Private-Equity-Investors vorstellen können. Über 80% haben zugestimmt. Sechs Jahre zuvor waren es nur 18%. Viele Firmen wissen heute, dass ihr Know-how und ihre finanziellen Mittel nicht ausreichen, um Herausforderungen wie etwa die Digitalisierung zu meistern. Private-Equity-Manager sind daher zu gefragten Partnern geworden.

Wie sehen Sie den deutschen Markt für Sachwertbeteiligungen allgemein?

Der Markt für Sachwertbeteiligungen ist insgesamt sehr heterogen. Die tatsächlichen Sachwerte unterscheiden sich hinsichtlich Performance, Platzierungshöhe und Image stark – sicher mit Vorteilen für breit gestreute Unternehmensbeteiligungen und Immobilien. Gleichzeitig teilt sich die Branche in voll regulierte und teil- bzw. unregulierte Angebote auf. Hier bin ich ganz klar der Meinung, dass Zweiteres heute nicht mehr zeitgemäß ist. Daher erhalten Anleger und Vertriebspartner bei unseren Private-Equity-Dachfonds nur Produkte gemäß der AIFM-Richtlinie.

Nicht nur bei den Endkunden, sondern auch bei vielen Vermittlern haben es geschlossene Fonds anhaltend schwer. Bei den AssCompact TRENDS 2018 hat die RWB Group im Bereich der geschlossenen Beteiligungen den 2. Platz im Beliebtheitsranking der Vermittler belegt. Wie wichtig sind die professionellen Vermittler für Ihren Vertrieb?

Ein geschlossener Fonds ist ja in erster Linie der konzeptionelle Rahmen eines Anlageprodukts. Was da am Ende drin steckt, wie hoch der Regulierungsgrad ist und wie viel Erfahrung der Anbieter hat, ist entscheidend – nicht das Konstrukt an sich. Professionelle Vermittler sind unerlässlich, um diese Unterschiede zu erläutern und gemeinsam mit dem Anleger die passende Lösung auszuwählen – ob nun offen oder geschlossen. Ich sehe aktuell keine echte Alternative zu diesem persönlichen Vertriebsweg. Wir setzen langfristig auf unsere Partner und versuchen daher deren Arbeit so einfach wie möglich zu machen.

Ließen sich durch digitale Wege die Vertriebskosten als Anbieter nicht deutlich reduzieren?

Die Zielgruppe der digital- und finanzaffinen Anleger, die sich eigenständig um die Geldanlage kümmern, ist doch sehr klein. Schauen Sie sich die Robo-Advisor an. Trotz starker medialer Begleitung treten sie heute auf der Stelle und geben bis auf Ausnahmen auch keine aktuellen Zahlen mehr zu den verwalteten Vermögen heraus. Ich denke, ein wichtiger Grund ist, dass sich die meisten Anleger mit einem persönlichen Berater deutlich sicherer fühlen. Die digitalen Wege sind dennoch wichtig, allerdings nicht als Stand-alone-Lösung. Als sinnvoll erachte ich unterstützende Beratungstools und die begleitete Möglichkeit der Online-Zeichnung. Viel wichtiger sind allerdings die Möglichkeiten im Hintergrund: Hier arbeiten wir mit unserem hauseigenen FinTech konsequent daran, den Verwaltungsaufwand für unsere Vertriebspartner mit digitalen Lösungen zu vereinfachen und zu automatisieren, damit sie den Großteil ihrer Zeit ihrer Kernaufgabe – der Beratung – widmen können.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 03/2019, Seite 60 f. oder in unserem ePaper.