„Unser wichtigstes Ziel ist, die Kundennähe zu behalten“

Interview mit Ralph Rockel, Vorstandssprecher von MRH Trowe

Herr Rockel, auch im Jahr 2025 sind bereits weitere Unternehmen Teil von MRH Trowe geworden. Auf welchem Weg sehen Sie sich hier? Und welche Pläne hat MRH Trowe noch für das zweite Halbjahr?

MRH Trowe hat eine klare Wachstumsstrategie, die sich an den Bedürfnissen unserer Kunden orientiert. Das Ziel ist, für jedes Risiko bzw. jeden Fachbereich beste Expertise in der Beratung anzubieten und Branchen mit spezifischen Bedürfnissen kompetent zu begleiten. Deshalb geht es bei unseren Akquisitionen nicht um Wachstum um der Größe Willen, sondern darum, diese Expertise auszubauen.

Zu unserer Wachstumsstrategie gehört auch, dass wir die neuen Kompetenzen und die Teams in das Gesamtangebot integrieren. Eine Sammlung von Spezialisten allein hilft nicht, wenn man für die Kunden ganzheitliche Lösungen implementieren will. Die Motivation der Unternehmer, die zu uns kommen, kommt meistens aus der gleichen Richtung. Sie fragen sich nämlich, wie sie ihr Unternehmen und seine Leistungen für die Kunden auf die nächste Stufe entwickeln können, indem sie Kompetenzen ausbauen. Dazu gehört die Nutzung von Synergien und ein integriertes, erweitertes Leistungsportfolio.

Der Zusammenschluss mit Heubeck ist ein Beispiel dafür. Mit der Kombination von Lurse und Heubeck bieten wir ein umfassendes Angebot von Leistungen und Know-how in Benefits & Pensions. Die Expertise im aktuariellen Bereich, die wir mit Heubeck dazugewonnen haben, ist sicher einmalig im Markt.

Zudem bauen Sie stetig das Geschäftsfeld Finance aus, z. B. mit dem Zukauf der CR Assekuranz Makler GmbH und dem personellen Neuzugang Stefan Jörißen. Was steckt dahinter? Und wer ist die Zielgruppe?

Zuletzt lag unser Fokus auf dem Ausbau des Finance-Segments. Durch die Verstärkung, die wir in den vergangenen Monaten gewonnen haben, sind wir in diesem Segment inzwischen unter den Top-Anbietern. In Relation zum Marktvolumen ist das Segment damit auf Augenhöhe mit den Bereichen Insurance und Benefits. Zielkunden dafür sind primär die Gewerbe- und Industriekunden. Für viele Kunden sind die Finance-Themen bislang nicht Teil einer ganzheitlichen Risikostrategie. Damit stoßen wir auf einen großen Bedarf.

Bei der Kredit- und Kautionsversicherung, Leasing oder Factoring geht es um eine Abrundung unserer Gesamtleistung. Der Bereich Debt Advisory ist für uns ein strategisches Kooperationsfeld. Damit können wir auf einen weiteren kompetenten Partner zugreifen, der ein zusätzliches Angebot macht. Wir werden aber nicht selbst in den Treasury-Bereich einsteigen.

Mit welchen Lösungen wollen Sie hier Geschäft machen? Und worin liegen Ihrer Ansicht nach die Chancen und Herausforderungen in diesem Bereich? Warum ist das lukrativ für einen Makler?

Die Absicherung von Bilanz- und Liquiditätsrisiken ist für ein Unternehmen genauso wichtig wie eine Feuer- oder Cyberversicherung. Die aktuellen geopolitischen Verwerfungen haben dies noch mal sehr deutlich gemacht. Der Ausfall eines Lieferanten oder gerissene Zahlungsziele von Kunden können schnell massive Auswirkungen auf die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens haben – obwohl es eigentlich grundsolide aufgestellt und erfolgreich am Markt positioniert ist.

Und auch in die Leasing-Vermittlung sind Sie vor Kurzem eingestiegen …

Leasing-Finanzierungen sind gut geeignet, Kostenströme an die zugehörigen Erträge anzupassen. Außerdem eröffnen sie, ebenso wie Kreditversicherungen attraktive Chancen, die Bilanz zu entlasten und den Kreditrahmen der Unternehmen bei Banken zu schonen. Das schafft zusätzliche Investitionschancen und reduziert auch die Finanzierungskosten.

Eine aktuelle BDVM-Studie spricht von einem „Deckungsnotstand in der Gewerbe- und Industrieversicherung“. Dabei geht es u. a. um steigende Prämien, höhere Selbstbeteiligungen und strengere Bedingungen für den Versicherungsschutz. Wie nehmen Sie das wahr?

Die Verfügbarkeit von Deckungskapazitäten muss man differenziert sehen. In einigen Sparten gibt es keine Probleme, in anderen, z. B. der Feuerversicherung exponierter Risiken, ist es schwieriger. Vor allem hängt es aber vom individuellen Risikomanagement der Unternehmen ab, ob man akzeptable Angebote bekommt.

Die Beschaffung von Versicherungsschutz ist selbstverständlich ein wesentlicher Teil unseres Angebots. Das setzt sich zusammen aus der kompetenten Beratung zum Risikomanagement und einem umfassenden Marktzugang im engen Austausch mit den Versicherungsunternehmen. Wenn die Ausschreibung für die Versicherung eines Unternehmens gut gemacht ist, die Präventionsmaßnahmen dokumentiert sind und eine professionelle Risikobeurteilung vorliegt, fällt es den Anbietern natürlich leichter, ihre Angebote abzugeben.

Und wie reagieren die Gewerbekunden? Welche Auswirkungen hat diese Situation Ihrer Meinung nach auch insgesamt auf das Image der Branche?

Natürlich freut sich niemand, wenn aufgrund von steigenden Schadenaufwendungen – beispielsweise auch durch Inflation – die Kosten steigen. Aber es kommt dann darauf an, eine Balance zwischen Risikomanagement und Inanspruchnahme von Versicherungsschutz zu finden. Das ist oft auch keine kurzfristige Betrachtung. In der Regel ist es hilfreich, auf längerfristige Zusammenarbeit zwischen unseren Kunden und den Versicherern zu setzen und dabei in einen konstruktiven Austausch zu kommen.

Welche Gewerbetrends können Sie denn aktuell in der Branche ausmachen? Was ist in diesem Bereich bei Ihnen im Fokus?

Wenn man auf die regulatorische und vor allem auch die technische Entwicklung schaut, sehen wir eine große Dynamik im Haftpflicht-Segment, die für Unsicherheit sorgt. Beispiele sind die Lithium-Ionen-Technik, große Rückruffälle bei Kfz-Zulieferern oder ESG-Regulierungsfragen. Erhebliche Herausforderungen bringt auch das Thema KI mit sich, etwa bei der Produktentwicklung, im Design oder in der Produktsicherheit. Hier wird man schauen, inwieweit zusätzliche Regulierung kommt.

Auf der Marktseite sehen wir einen Trend zu Multiline-Produkten. Das ist ein Feld, in dem Assekuradeure mit neuen und nachfragegerechten Angeboten punkten können und spezielle Branchen adressieren. Mit der German Underwriting haben wir dafür ein ebenso effizientes wie passgenaues Multiline-Angebot für Unternehmenskunden mit mehrstelligem Millionenumsatz.

MRH Trowe will den Ausbau des Maklergeschäfts vorantreiben, wozu z. B. auch Rolf Wiswesser ins Unternehmen gekommen ist. Wie läuft dieser Ausbau und wie viele Aufkäufe sind in diesem Jahr noch geplant?

Neben dem Ausbau unserer Leistungen für Industrie- und Gewerbekunden kümmern wir uns auch um das Segment der gehobenen Privatkunden. Das betrifft insbesondere die private Absicherung der Inhaber und Manager unserer Unternehmenskunden. Inzwischen haben wir mit der afm im Norden und FP Finanzpartner im Süden zwei Hubs für die umfassende Betreuung im Segment der Independent Financial Advisors (IFA), auf denen wir aufbauen. Wir haben hier ein interessantes Entwicklungsfeld, das wir uns noch näher ansehen werden.

Auch im Bereich People & Culture ist mit Leonid Karlinski als Chief Operating Officer Neues in der Pipeline. Welche Fortschritte wurden hier bereits erzielt und was sind nun die Herausforderungen?

Mit dem starken Wachstum von MRH Trowe haben wir auch unsere Managementstrukturen hinterfragt. Ein Unternehmen mit fast 2.000 Mitarbeitenden ist anders zu organisieren und zu führen als eines mit 100 oder 200 Kolleginnen und Kollegen. Deshalb haben wir uns auf der funktionalen Ebene mit Profis wie Leonid verstärkt, um auch bei Prozessen und Infrastruktur mitzuwachsen. Außerdem ist uns die kulturelle Integration sehr wichtig. Das zeigt sich z. B. darin, dass die neu aufgenommenen Unternehmen im Cross Selling profitieren. Neun unserer zehn größten bAV-Kunden waren zunächst Kunden im Insurance-Segment. Das heißt,aus dem anorganischen Wachstum durch die Zukäufe wird dann weiteres organisches Wachstum.

Unser wichtigstes Ziel ist, dass wir unsere Kernphilosophie der Kundennähe behalten. Deshalb haben wir auch bewusst entschieden, dass wir uns als Gründer und Makler aus Leidenschaft auch weiterhin um die Kunden kümmern und in den entsprechenden Segmenten auf der Marktseite selbst weiterhin die Führung behalten: Michael Hirz im Bereich Real Estate, Max Trowe und Lars Mesterheide im Corporate-Segment sowie bei den Beziehungen zu den Risikoträgern und ich selbst im Segment Finance. Viele Kunden betreuen wir schon seit Jahren persönlich und dieser direkte Kontakt soll auch erhalten bleiben.

Sie unterhalten eine Bildungspartnerschaft mit dem beruflichen Schulzentrum Vogelsberg in Lauterbach. Dort fördern Sie Unterrichtseinheiten und Orientierungstage. Sehen Sie darin eine Chance, die nächste Generation an Mitarbeitenden zu finden?

Bildung ist ein hohes Gut – übrigens nicht nur im Hinblick auf unsere Nachwuchsgewinnung. Wir fördern auch seit vielen Jahren die gemeinnützige Organisation KiNiKi, die sich um Kinder und Jugendliche in schwierigen Situationen kümmert. Grundsätzlich ist das Ziel der Bildungspartnerschaft aber natürlich schon darauf ausgerichtet, den Blick auf unsere Branche zu richten, die ja extrem vielfältige Chancen bietet. Die Leistungen, die wir anbieten, erfordern eine sehr gute Ausbildung. Deshalb streben wir Bildungspartnerschaften nicht nur mit regionalen Schulen, sondern auch mit Hochschulen an. Nur so können wir die Qualität bieten, die unsere Kunden erwarten. Und wir stellen auch fest, dass es mittlerweile sehr attraktiv ist, zum Beispiel von der Versicherer- auf die Maklerseite zu wechseln. Nicht nur wegen der sehr guten Benefits, die wir neben dem Gehalt bieten, sondern auch weil wir auf gute Weiterbildung Wert legen und die Möglichkeit bieten, auch mal in andere Sparten oder Branchen reinzuschnuppern.

Lesen Sie auch: Diese Trends sieht MRH Trowe im Bereich Gewerbe

Interessieren Sie sich für weitere Hintergrundartikel aus der Branche? Dann abonnieren Sie das monatliche Fachmagazin AssCompact – kostenfrei für Versicherungs- und Finanzmakler.