„Unsere Makler sind bereits das Financial Home ihrer Kunden“

Herr Pradetto, darf man blau direkt noch als Maklerpool bezeichnen oder wäre Ihnen Infrastrukturdienstleister lieber?

Die Bündelung der Einkaufskraft ist das Kernmodell eines Maklerpools. Tatsächlich schätzen uns unsere Partner vor allem für die automatisierte Verarbeitung ihrer Bestandsdaten und Dokumente. Mit unserer Kunden-App automatisieren wir Kundenbindung und -pflege. Das Abrechnungs- und Forderungsmanagement hilft Vermittlerbetrieben, effizienter zu arbeiten. Ganz nebenbei sind wir einer der führenden Software-Lieferanten im Vermittlerbereich. Mittlerweile lassen sich diese Dienste im Rahmen von kompletten Funktionsausgliederungen oder im Rahmen ergänzender Infrastrukturdienstleistungen nutzen. Der Maklerpool ist aus Sicht unserer Partner nur noch eine Variante der Zahlung.

Wollen manche Versicherungsmakler aber nicht lieber auch einfach ihren Pool zurück?

Natürlich suchen manche Makler nur eine Einkaufshilfe. Die können sie nach wie vor über uns buchen und sich dabei das höchste Courtage-Niveau sichern, das die Branche zu bieten hat. Allerdings beobachten wir zunehmend die Professionalisierung von Maklerbetrieben. In einem modernen kaufmännischen Betrieb geht es nicht mehr darum, ein gutes Deckungskonzept durch ein geringfügig besseres zu ersetzen oder noch 2% Courtage mehr abstauben zu können. Es geht um die Effizienz der Prozesse. Wer 75% seines Innendienstes einspart, vervielfacht seinen Verdienst. Mit diesem Ansatz haben wir einen exklusiven Marktvorteil.

Dann lassen Sie uns das sogenannte Enablen der Makler ansehen: Wo sehen Sie die größte Dringlichkeit?

Solange ein Makler von der Hand in den Mund lebt, fokussiert er kurzfristige Lösungsansätze. Da geht es erst einmal darum, überhaupt Kunden zu finden und Umsatz zu erzielen. Wir fokussieren hier mehr die Maklerbetriebe, die diesen Schritt schon geschafft haben. Wer ausreichend Geld verdient, dem geht es um Skalierbarkeit. Ein Geschäftsausbau mit klassischen Werkzeugen bedingt auch eine Ausweitung von Kosten, etwa in Form von mehr Personal. Das frisst die Erträge gleich wieder auf. Wer hingegen seinen gesamten Bestand automatisiert verwalten und servicieren lassen kann, spart Personalkosten für den Innendienst, befreit Managementressourcen, bietet Kunden Services, wie diese sie wünschen, und wird gleichzeitig krisenfest. Einen digitalisierten Betrieb stört weder ein Kontaktverbot noch eine Quarantäne. Wenn der Chef selbst mal ausfällt, laufen seine Einnahmen immer noch weiter – jahrelang. Es geht daher nicht um bessere Werkzeuge, sondern um ein gut austariertes Zusammenspiel modernster Technologie, gepaart mit extrem effizienten Dienstleistungen.

Makler sollen das Financial Home der Kunden werden, meinen Sie das?

Kunden wollen sich nicht mit Versicherungs- und Finanzproblemen beschäftigen. Wenn sie ein Problem haben, soll das einfach gelöst werden. Erfolgreiche Makler sind erfolgreich, weil sie ihrem Kunden all das abnehmen. Unsere Technologie baut genau darauf auf: Sie nimmt dem Kunden seine Arbeit ab, ohne den Makler damit zu belasten. Dabei bleibt der Makler aber das Gesicht dieser Technologie. Unsere Makler sind bereits das Financial Home ihrer Kunden. Ein riesiger Vorteil auf dem Markt.

Mit der App simplr war blau direk relativ früh am Markt. Welche Bedeutung hat die App heute?

Immer noch glauben viele, es gehe bei Makler-Apps darum, dass der Kunde seine Verträge auf dem Smartphone sehen könne. simplr ist das führende Personal-Information-Manager-System Europas. Der Makler stellt es in seinem Namen und Branding dem Kunden zur Verfügung und bleibt damit permanent im Kontakt zum Kunden. So hat der Kunde weiterhin seinen persönlichen Ansprechpartner, kann aber gleichzeitig alle Vorteile der modernen Technik nutzen. Und die Kunden schätzen das. Die Kundenbindung ist enorm. Umsätze, Empfehlungsquoten und Erträge unserer Partner explodieren nahezu.

Nun beutelt die Corona-Krise auch Maklerbetriebe ordentlich durch. Erwarten Sie Verschiebungen im Markt?

Wer digital unterwegs ist, den treffen keine Kontaktverbote. Wir sind stolz auf unsere Partner, die die Krise vielmehr als eine Chance sehen. So wurden die erschwerten Umstände als Anlass genommen, die Prozesse im eigenen Betrieb weiter zu optimieren und aktiv auch die letzten Kunden von der Digitalisierung zu überzeugen.

Sicherlich werden Makler, die bisher an einer traditionellen Arbeitsweise festhielten, nun Probleme haben, ihre Prozesse umzustellen. Hier wird man deutlich sehen, wer im Vorfeld seine Hausaufgaben gemacht hat und wer künftig nicht mehr am Markt mithalten kann. Ein Kunde, der einmal die Vorteile von digitalen Versicherungsmanagern kennengelernt hat, wird kaum wieder zu Papier zurückkehren.

Können Maklerpools Makler an dieser Stelle unterstützen?

Die nötigen Investitionen sind enorm und es bedarf einer modernen Arbeitsteilung. Gemeinsam ist es möglich, fortschrittliche Technik zu entwickeln und die finanziellen Lasten zu teilen. Ich sehe keinen anderen Marktplayer, der die Interessen aktuell bündeln könnte und gleichzeitig ein wirtschaftliches Interesse daran hätte, den Makler zu stärken. Das können nur Pools.

Und sind Sie mit den getroffenen Maßnahmen der Versicherer zufrieden?

Die sind lediglich um ihren Umsatz besorgt. Darüber hinaus tun sie aktuell exakt nichts. Das ist aber auch nicht ihre Aufgabe.

Seit geraumer Zeit suchen Sie die Nähe anderer Pools oder Vertriebe. Was ist Ihre Strategie dahinter?

Durch unsere Technologieführerschaft sind wir ununterbrochen und seit Jahren der am stärksten wachsende Maklerpool. Doch die Technologie wird immer ausgefeilter, immer wichtiger, immer umfassender und damit auch immer teurer. Selbst wir können das auf Dauer nicht allein leisten und Deutschland ist auch keine isolierte Insel der Glückseligen. In den USA, in China und auch bei uns in den Chefetagen der Konzerne wird daran gearbeitet, Vermittlerbetriebe durch Digitalisierung aus der Wertschöpfungskette auszuschalten. Mit vereinten Kräften behaupten wir die Hoheit im Versicherungsvertrieb für den unabhängigen Maklermarkt. Das ist der Kern unserer Strategie, aber ganz nebenbei verdienen wir und unsere Partnerpools einfach unfassbar viel mehr Geld. Das ist uns nicht unangenehm.

Wenig Berührungsängste haben Sie auch, wenn es darum geht, neue Wege mit Start-ups zu gehen. Funktioniert das oder ist da auch viel für Ihr Image dabei?

Wir lernen enorm viel dabei. Technologisch helfen wir den InsurTechs eher als umgekehrt, aber deren Betrachtungsweise ist für uns spannend. Wir haben in den letzten Jahren komplett unseren Fokus verändert. Was wir beispielsweise von Knip gelernt haben, beschert uns inzwischen drei Viertel unseres Wachstums. Wir investieren aber auch in Start-ups. Mit unserem Start-up-Accelerator-Programm finden wir immer wieder spannende Konzepte und die bieten viel Potenzial.

Wenn wir den bereits erfolgreich erprobten Ansatz von deeplico auf unsere Partnerbetriebe übertragen können, können wir künftig eine Bestandsausbaugarantie für alle Partner aussprechen, die diese Technologie einsetzen. Sie müssen sich das mal vorstellen: Ihre Bestandseinnahmen steigen jedes Jahr um 5 bis 15%, ohne dass ein einziger Handschlag nötig ist, vollkommen automatisiert. Fortschritt kommt nicht von allein. Man muss neue Wege gehen, um zu neuen Orten zu gelangen.

Jedenfalls gilt blau direkt als zukunftsgerichteter Pool am Markt. Gibt es eine Vision für das Jahr 2025?

Wir sind eher Arbeiter als Visionäre. Wenn wir über unsere Technologie reden, halten das viele für Vision, was aber längst funktioniert und ausgebaut wird. 2025 könnten wir rund 500 Millionen Euro Umsatz machen und unseren Weg europaweit ausgestalten, aber das ist eher eine Planung. Wir haben es nicht so mit Visionen.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 06/2020 und in unserem ePaper.