„Vertrieb bleibt ein Zukunftsberuf“

Interview mit Dr. Christian Gründl, Vorsitzender des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG, Mitglied des Vorstands der ERGO Deutschland AG (verantwortlich für Vertrieb)

Herr Dr. Gründl, seit etwas über zwei Jahren leiten Sie nun den Vertrieb bei der ERGO Deutschland. Zuvor waren Sie vorwiegend in anderen Bereichen in der Versicherungswirtschaft tätig. Was hat Sie zu dem Wechsel angespornt und wie hat die „vertriebsferne“ Perspektive Ihnen in den Anfangszeiten geholfen – und jetzt natürlich auch noch?

Mich hat an der Aufgabe vor allem eines gereizt: Im Vertrieb entscheidet sich, ob wir für Kundinnen und Kunden wirklich relevant sind. Hier sieht man unmittelbar, ob Produkte, Prozesse und Konzepte im Alltag funktionieren – oder nicht. Diese Nähe zum Markt, zu Menschen und zu Ergebnissen war für mich der ausschlaggebende Grund für den Wechsel.

Meine vorherigen Stationen – etwa in der Produktfunktion und Strategie – haben mir einen breiten Blick auf das Geschäft gegeben. Viele Konflikte zwischen Sparten und Vertrieb entstehen, weil man die jeweils andere Perspektive nicht kennt. Ich sehe heute sehr genau, wo wir es Vermittlerinnen und Vermittlern unnötig schwer machen, weil Produkte zu komplex oder Prozesse zu kleinteilig sind. Gerade in den ersten Monaten konnte ich bewusst Fragen stellen: Warum machen wir das so? Versteht der Kunde das? Ist das für eine Agentur wirtschaftlich sinnvoll? Diese Rolle des „fragenden Neuen“ hat geholfen, die Strategie zu schärfen und Perspektiven zusammenzubringen.

Welche Prioritäten setzen Sie im Vertrieb aktuell?

Wir konzentrieren uns auf drei Schwerpunkte. Erstens: Wir machen unseren Vertrieb noch hybrider. Kundinnen und Kunden entscheiden, wann sie digital unterwegs sein wollen und wann sie persönliche Beratung suchen. Agenturvertrieb und Direktvertrieb verstehen wir dabei nicht als Konkurrenz, sondern als sich ergänzende Kanäle, die nahtlos ineinandergreifen sollen.

Zweitens stärken wir die Beratungsqualität – mit standardisierten, digitalen Beratungskonzepten in allen Sparten, die eine vollständige, strukturierte und verständliche Beratung ermöglichen. Das Ganze wird unterstützt durch KI, die Prozesse verbessert, Bedarfe sichtbar macht und unsere Vermittler im Hintergrund unterstützt.

Drittens entlasten wir unsere Agenturen. Alles, was nicht zwingend im persönlichen Gespräch stattfinden muss, wird in digitale Prozesse verlagert – vom Kundenportal bis zu automatisierten Backoffice-Vorgängen. Das Ziel ist klar: mehr Zeit für Beratung, weniger Zeit für Verwaltung.

Die Ausschließlichkeit steht ja vor Herausforderungen wie Fluktuation, Nachwuchsgewinnung und Digitalisierung. Was tut Ihr Unternehmen konkret, um die Ausschließlichkeit zu stärken und zukunftsfest zu machen?

Die Herausforderungen sind im Alltag spürbar: Der Wettbewerb um Talente wird härter, die Ansprüche an Work-Life-Balance und Flexibilität steigen, zugleich betreuen Vermittler heute rund 1,5-mal so viele Kunden wie vor zehn Jahren. Um die AO zukunftsfest zu machen, müssen wir das Gesamtbild verändern.

Wir investieren gezielt in Nachwuchs: Wir sprechen junge Menschen und Quereinsteiger an und zeigen, dass Vertrieb heute weit mehr ist als Provisionslisten und Papierkram. Moderne Ausbildungsprogramme, strukturierte Einarbeitung und konkrete Entwicklungsperspektiven gehören dazu.

Gleichzeitig entwickeln wir unsere Agenturmodelle weiter – mit flexiblen Arbeitszeiten sowie hybrider Beratung. Eine Karriere in der AO soll mit Familienleben und individuellen Lebensentwürfen vereinbar sein. Dabei hilft die Professionalisierung der Agenturen ebenso wie die Verbesserung unserer Beratungs- und Agenturprozesse.

Digitalisierung ist dabei ein zentraler Hebel. Wir modernisieren die Agentur-IT und setzen auf digitale Beratungs- und Antragsstrecken sowie einfache Schnittstellen zur Zentrale. Technologie soll spürbar entlasten: weniger Administration, mehr Zeit für Kunden.

Unser Anspruch: Wer heute bei ERGO in die Ausschließlichkeit einsteigt, soll einen modernen Vertriebsjob erleben – mit digitalen Tools und KI-Unterstützung, einer starken Marke im Rücken und echtem unternehmerischem Spielraum.

Das Aufkommen von künstlicher Intelligenz hat bereits einiges in der Branche verändert. Welche Rolle spielt KI im Vertrieb in Ihrem Unternehmen?

KI ist für uns kein Hype, sondern ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie. Sie soll Versichern einfacher machen – für Kundinnen und Kunden ebenso wie für unsere Vermittler.

Zum einen nutzen wir KI, um Prozesse schneller und effizienter zu gestalten: Anfragen werden vorsortiert, Dokumente erkannt, einfache Anliegen automatisiert bearbeitet. Zum anderen setzen wir KI dort ein, wo sie die Beratungsqualität erhöht – etwa indem sie Daten analysiert, Versorgungslücken sichtbar macht oder unseren standardisierten Beratungstools zusätzliche Intelligenz gibt. Wichtig ist mir: KI arbeitet bei uns vor allem im Hintergrund. Sie bereitet vor, sortiert, schlägt vor – das Gespräch zwischen Mensch und Mensch ersetzt sie nicht.

Was bedeutet das konkret für den Alltag in den Agenturen? Sehen Sie KI eher als Effizienztreiber für Verwaltungsprozesse, Back-Office etc. oder wird es, auch perspektivisch, in der Beratung und Kundenbindung eingesetzt (werden)?

Beides. Kurzfristig ist KI vor allem ein Effizienztreiber, mittelfristig wird sie auch die Beratung selbst verändern. Im heutigen Agenturalltag reduziert KI manuelle Dateneingaben, bündelt Informationen aus verschiedenen Systemen für die Terminvorbereitung und strukturiert Standardanfragen vor. Viele Dinge, die früher manuell liefen – vom Eingangsmanagement über Teile der Schadenbearbeitung bis zu einfachen Servicethemen im Kundenportal – werden zunehmend automatisiert und KI-gestützt. Dadurch entsteht mehr Raum für das Kerngeschäft: persönliche Beratung, Beziehungspflege, Netzwerkarbeit.

Perspektivisch wird KI stärker in Beratung und Kundenbindung wirken. Sie kann Bestände analysieren, Versorgungslücken identifizieren oder Prioritäten für das nächste Gespräch setzen. „Was-wäre-wenn“-Simulationen machen die Konsequenzen von Absicherungsentscheidungen greifbarer. Personalisierte, anlassbezogene Ansprache kann die Kundenbindung stärken – selbstverständlich transparent und datenschutzkonform. Denkbar sind auch digitale Assistenten im Hintergrund, die während des Gesprächs Hinweise geben oder Unterlagen bereitstellen.

Trotzdem bleibt für mich klar: Die vertrauensvolle Beziehung zwischen Kunde und Vermittler ist der zentrale Erfolgsfaktor. KI ist ein Werkzeug, um diese Beziehung zu unterstützen – kein Ersatz für Vertrauen und menschliche Urteilsfähigkeit.

Wagen Sie einen Ausblick: Wie wird sich der Vertrieb in den nächsten drei bis fünf Jahren verändern? Und was müssen Versicherer machen, um im Markt wettbewerbsfähig zu bleiben?

Der Vertrieb wird sich deutlich verändern. Hybride Beratung wird zum Standard: Kundinnen und Kunden wechseln selbstverständlich zwischen persönlichem Gespräch, Video-Beratung und digitalen Self-Services. Erfolgreich sind Vertriebe, die diesen Wechsel ohne Medienbrüche und mit einem konsistenten Erlebnis über alle Kanäle ermöglichen.

Beratung wird zugleich noch stärker wertorientiert. In einer Welt mit nahezu unbegrenztem Informationsangebot steigt der Bedarf an Einordnung. Gute Vermittlerinnen und Vermittler werden noch mehr zu Lotsen, die filtern, erklären und priorisieren. Wer das glaubwürdig und verständlich tut, gewinnt Vertrauen – und damit Geschäft.

Technologie wird in diesem Umfeld zum klaren Differenzierungsmerkmal. Digitale Tools, KI-Unterstützung und schlanke Prozesse werden vorausgesetzt. Wer das nicht bieten kann, verliert Marktanteile und wird es schwer haben, Nachwuchs zu gewinnen.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Versicherer aus meiner Sicht drei Dinge tun: konsequent in Menschen investieren – in Recruiting, Ausbildung, Weiterbildung und eine Kultur, in der Leistung, Verantwortung und Lebensrealität zusammenpassen. Technologie als Enabler nutzen – immer mit dem Ziel, Kunden und Vertrieb zu unterstützen. Und Vertrauen sowie Relevanz stärken – durch transparente Produkte, verständliche Kommunikation und Beratung, die sich an den tatsächlichen Bedürfnissen der Kundinnen und Kunden orientiert.

Vertrieb bleibt ein Zukunftsberuf. Wer diese Transformation gestaltet, wird auch in einem anspruchsvollen Markt erfolgreich sein.