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„Wer mehr leistet als die Vielzahl der im Markt vertretenen Berater, wird auch mehr verdienen“
22. Januar 2020

„Wer mehr leistet als die Vielzahl der im Markt vertretenen Berater, wird auch mehr verdienen“

Andree Breuer, Geschäftsführer der HONORIS FINANCE GmbH, spricht im AssCompact-Interview über Motivationsgründe, auf Honorarberatung umzusteigen, und über die damit verbundenen Chancen und Herausforderungen. Als Kern des Geschäfts sieht er, Expertenwissen im Bereich des qualifizierten Vermögensaufbaus zu vermitteln und entsprechende Lösungen bzw. Renditen zu liefern.


Andree Breuer, Geschäftsführer der HONORIS FINANCE GmbH, spricht im AssCompact-Interview über Motivationsgründe, auf Honorarberatung umzusteigen, und über die damit verbundenen Chancen und Herausforderungen. Als Kern des Geschäfts sieht er, Expertenwissen im Bereich des qualifizierten Vermögensaufbaus zu vermitteln und entsprechende Lösungen bzw. Renditen zu liefern.

„Wer mehr leistet als die Vielzahl der im Markt vertretenen Berater, wird auch mehr verdienen“
Herr Breuer, Sie unterstützen Makler beim Umstieg auf Honorarberatung. Steigt das Interesse an Honorarberatung?

An dieser Stelle sollten wir zunächst einmal klären, was wir unter Honorarberatung verstehen. Wenn Sie den additiven und einfachen Verkauf von provisionsfreien Nettopolicen dazu zählen, kann man schon von einem gesteigerten Interesse im Maklermarkt sprechen. Das zeigen uns die Absatzzahlen der relevanten Lebensversicherer.

Nach meinem Verständnis ist Honorarberatung qualifizierte Finanzberatung auf der Basis passiver Anlagestrategien, die sich nicht vorrangig über die Vergütungsform definiert, sondern sich an der Gestaltung effizienter Portfolios mit leistungsstarken Renditen messen lässt. Es geht also zusammenfassend darum, Geldanlage verständlich zu erklären und Geld effizient anzulegen. Dafür bezahlen uns unsere Kunden ein Honorar und in diesem Sinne sehe ich die Honorarberatung aus der Beraterperspektive nach wie vor als Nischengeschäft.

Auf der anderen Seite freuen wir uns über ein stetig steigendes Kunden-Interesse. Unsere Kunden bringen ein hohes Maß an Aufgeschlossenheit und Neugier für unser Geschäftsmodell mit. Daher ist es natürlich fatal, sich als Berater nicht dafür zu interessieren oder besser noch, intensiv zu beschäftigen.

Was motiviert Makler zum Wechsel?

Die Herausforderungen für unsere Kunden, zielgerichteten Vermögensaufbau – beispielsweise zur Altersvorsorge – zu betreiben sind nicht erst durch den nicht mehr existierenden Zins gewaltig.

Wer hier qualifizierte Aufklärungs- und Beratungsarbeit liefert und dann noch die passenden Lösungen erstellen und erklären kann, wird nie wieder als „Verlierer“ vom Tisch des Kunden gehen. Er wird nämlich nie wieder umsonst arbeiten, weil er künftig unabhängig vom provisionsvergüteten Vermittlungserfolg sein wird. Was also kann motivierender sein, als seine persönliche Überzeugung und herausragende Ergebnisse durch den Erfolg beim Kunden honoriert zu bekommen ...

Was hält Makler dann davon ab?

Die moderne Portfoliotheorie zitiert zur Erklärung des Zusammenhangs von Risiken und Renditen gerne das amerikanische Sprichwort „There aint‘t no free lunch.“ (Es gibt kein Gratis-Mittagessen.) Genauso verhält es sich für Berater, die in das Honorargeschäft einsteigen wollen. Damit ist zunächst eine intensive Auseinandersetzung mit den zugrunde liegenden finanzwissenschaftlichen Erkenntnissen und die Aneignung fundierter finanzmathematischer Zusammenhänge verbunden. Das ist weder umsonst (also ohne Aufwand) zu haben – und schon gar nicht trivial.

Ein guter Lösungsweg ist es, sich für den Wechsel einen Partner zu suchen, der das Geschäft kennt. Bei Wahl eines entsprechenden Dienstleisters ist es – neben vielen anderen Kriterien – daher extrem wichtig, jemanden an seiner Seite zu haben, der das Geschäft auch selbst und erfolgreich betreibt. Unsere Erfahrungen mit Beratern, die zu uns kommen, zeigen, dass reine Plattformen nicht zum Honorarerfolg führen.

Wie kann die Profitabilität denn sichergestellt werden?

Wer den hier von mir beschriebenen Weg geht und am Ende des Weges qualifizierte Beratung auf Expertenniveau abliefert, muss sich um den Ertrag, der sich dann zwangsläufig einstellen wird, nicht sorgen. Wer nachweislich mehr leistet als die Vielzahl der im Markt vertretenen Berater, wird auch mehr verdienen. Selbstverständlich allerdings nur dann, wenn er auch mehr verlangt.

Aber um diese Diskussion abzukürzen: Ich habe noch keinen Berater erlebt, der sich unter Wert verkauft hat, wenn er sich vorher (mit uns) diesen Wert erarbeitet und seine Einstellung entsprechend verändert hat. Mangelnde Zahlungsbereitschaft erleben nur die Vermittler, die aus Sicht des Kunden keinen Mehrwert bieten. Da ist eindeutig der Kunde (und keine Gebührenordnungen etc.) der Maßstab.

Warum klappt die Honorarberatung im Anlagebereich besser als im Versicherungsbereich?

In der Honorarberatung geht es ja nicht vorrangig darum, bislang eingepreiste Provisionen durch Honorare zu ersetzen. Kern des Geschäftes ist es, Expertenwissen im Bereich des qualifizierten Vermögensaufbaus zu vermitteln und entsprechende Lösungen bzw. Renditen zu liefern. Die Unterschiede, die ein Kunde hier erfährt sind gravierend. Vergleichbare Vorteile sehe ich im klassischen Versicherungsgeschäft nicht.

Was ist Ihre allgemeine Prognose für den Makler- und den Honorarberatermarkt?

Ich bin kürzlich in einem Interview auf einer Kundenveranstaltung nach meiner Prognose bzw. dem Kernthema für das Jahr 2020 gefragt worden. Meine Antwort, die ich übrigens in jedem Jahr so geben würde: Gewinnen Sie die Hoheit über Ihre Finanzen zurück!

Das gleiche gilt für unser Geschäft. Die Hoheit über sein Maklergeschäft behält nur, wer sich mit den Veränderungen und vor allem den Chancen des Marktes auseinandersetzt. Und dann kommt er an der Honorarberatung nicht mehr vorbei.

Wir freuen uns über und auf jeden Makler, der diesen Weg in die Zukunft mit uns gehen will.

Bilder: © alphaspirit – stock.adobe.com; © HONORIS FINANCE GmbH


Andree Breuer Andree Breuer


Kommentare

von Heinrich Bockholt am 22.01.2020 um 12:13 Uhr
Es wäre schön von Herrn Breuer gewesen, wenn er konkret in seinem Beitrag die Zielgruppe gemäß den heutigen Zulassungsbedingungen wie § 34d oder §34h GewO usw. genannt hätte. Dass die unabhängigen Honorar-Finanzanlagenberater kaum noch eine Marktchance haben, wenn diese der BaFin künftig unterstellt werden, ist bekannt. Wenn aber seine Honoris Finance GmbH ein Haftungsdach ist, sollte man es sofort transparent darstellen. Schade eigentlich. Prof. H. Bockholt


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