Allianz Leben passt Betreuungsstruktur für Makler an

Interview mit Marcel Basedow, Leiter Maklervertrieb, und Oliver Nittmann, Leiter Sondervertrieb der Allianz Lebensversicherung

Herr Basedow, Herr Nittmann, der Maklermarkt ist im Wandel, im Grunde gilt dies für den kompletten Vertrieb. Wie sehr hat sich der Vertrieb im Versicherungsgeschäft verändert?

Marcel Basedow Das Grundsätzliche – nämlich die Beratung von Menschen durch Menschen – hat sich nicht verändert. Was sich geändert hat, sind die Rahmenbedingungen. Insbesondere die regulatorischen Anforderungen wachsen ständig, aber auch die Kundenanforderungen sind andere als noch vor ein paar Jahren. Der Markt reagiert darauf, so beobachten wir eine Spezialisierung im Vertrieb, zum Beispiel auf besondere Kunden-Zielgruppen oder über differenzierte Makler-Geschäftsmodelle.

Oliver Nittmann Hybride Vertriebsprozesse gewinnen an Bedeutung, die Pandemie hat diese Entwicklung massiv beschleunigt. Kunden erwarten einfach, sowohl digital als auch persönlich mit ihrem Vermittler kommunizieren zu können.

Welche Bedeutung hat aus Ihrer Sicht der Maklermarkt heute?

MB Der Maklervertrieb ist einer der wichtigsten und erfolgreichsten Vertriebswege bei Allianz Leben – und eine der tragenden Säulen für unser Neugeschäft. Durch den beständigen Ausbau der Zusammenarbeit mit den freien Vermittlern sind wir zum bedeutendsten Maklerversicherer in Deutschland geworden.

ON Und wir erwarten aus diesem Vertriebsweg große Wachstumschancen auch in Zukunft. Neben dem Gesamtvolumen im Privat- und Firmengeschäft stehen für uns dabei insbesondere spezielle Bereiche im Fokus wie Biometrie und moderne, kapitalmarktnahe Produktkonzepte.

Auf der einen Seite entstehen am Markt größere Maklergruppen, kleinere Makler reichen mehr Geschäft über Pools ein. Wie stellen Sie sich darauf ein?

ON Ja, die Konsolidierung des Marktes ist in vollem Gange. Neben Aufkäufen und Zusammenschlüssen gibt es einen eher schleichenden Trend: Insbesondere kleinere Vermittler nutzen zunehmend Maklerpools, um so den gestiegenen Anforderungen im regulatorischen und technologischen Umfeld besser begegnen zu können.

MB Wir stellen uns auf diese Entwicklung ein, indem wir unsere internen Betreuungsstrukturen anpassen. Klar ist aber auch, dass wir als Versicherer ein großes Interesse an einem möglichst breiten Vermittlermarkt haben und alle Vermittlerformate bestmöglich und persönlich unterstützen.

Wenn Pools oder Genossenschaften so viele Aufgaben übernehmen, braucht es dann noch eine Maklerbetreuung vonseiten der Versicherer?

ON Oh ja, unbedingt! Die Spezialisten bei den Pool-Dächern und in den strukturierten Vertrieben brauchen natürlich auch versierte Ansprechpartner. Fragen zu Produkten, Schulungen zu Nachhaltigkeit etc. und nicht zuletzt auch die immer wichtiger werdende Bereitstellung von vertrieblichen Impulsen – ob zu Biometrie, kapitalmarktnahen Produkten oder zur Ansprache neuer Zielgruppen.

In manchen Bereichen sehen wir auch eine stärkere Fokussierung von Maklern auf bestimmte Zielgruppen oder bestimmte Geschäftsfelder. Für den Vertrieb allgemein haben Sie das schon angesprochen. Das deckt sich dann also auch mit Ihrer Wahrnehmung?

MB Absolut! Und diese Fokussierung auf Vermittlerseite bedingt auch eine Anpassung bei uns. Denn neben wichtigen Aspekten wie Finanzstärke und Produktgüte bildet die Qualität der vertrieblichen Betreuung ein zentrales Element für den gemeinsamen Erfolg. Einen hohen Standard erreichen wir immer dann, wenn wir uns möglichst passgenau an den Bedürfnissen unserer Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartner ausrichten.

Und in der Tat ist der Vermittlermarkt keineswegs homogen, es hat in den letzten Jahren einen starken Trend hin zur Spezialisierung gegeben, kaum jemand kann oder will alle Sparten in allen Kundensegmenten abdecken. Dabei haben sich unterschiedliche Geschäftsmodelle mit spezifischen Anforderungen auch an die vertriebliche Betreuung herausgebildet.

ON Um den steigenden Anforderungen auch in Zukunft gerecht werden zu können, haben wir uns intern neu aufgestellt und ein verbessertes – weil auf die Bedürfnisse unserer Geschäftspartner fokussiertes – Betreuungsmodell entwickelt. So unterscheidet sich der Bedarf eines Geschäftspartners mit dem Schwerpunkt in der betrieblichen Vorsorge für größere Unternehmen von denen eines Vermittlers, der sich überwiegend auf die Versorgung von Privatkunden im Bereich der Biometrie konzentriert, um nur zwei Beispiele zu nennen.

MB Weitere Differenzierungen finden sich in der Art der Kundenbetreuung: weitgehend digital oder „klassisch“. Und auch die Intensität, in der die Vermittler mit uns zusammenarbeiten, führt zu unterschiedlichen Anforderungen auf der Betreuungsseite. Entlang dieser spezifischen Anforderungen haben wir Cluster gebildet und jeweils ähnliche Cluster in Segmenten zusammengefasst. Die Maklerbetreuenden werden künftig in jeweils nur einem Segment arbeiten, damit sie sich noch besser auf die spezifischen Anforderungen ihrer jeweiligen Geschäftspartner konzentrieren können.

Im Grunde braucht es dann auch mehr Spezialisten auf Ihrer Seite?

MB Es braucht mehr Spezialisierung bei uns und genau deshalb passen wir uns in der gerade beschriebenen Weise an. Dadurch können wir eine größere Bandbreite an Anforderungen abdecken, nehmen aber Komplexität für den Einzelnen raus.

Die Veränderungen hängen meist auch mit der Digitalisierung zusammen. Haben Sie das Gefühl, dass die vielen technologischen Ideen auf Versichererseite auch tatsächlich den Anforderungen der Maklerbetriebe oder auch größerer Einheiten gerecht werden?

MB Unsere Grundphilosophie bei der Digitalisierung ist, dass wir die Vermittlerinnen und Vermittler bei der Beratung bestmöglich unterstützen. Die möglichst frühzeitige Einbindung der Vertriebspartner in neue Entwicklungen ist dabei besonders wichtig – nur so lässt sich vermeiden, etwas am Markt vorbei zu bauen. Neue, agile Methoden der Anwendungsentwicklung sehen diese permanente Interaktion mit dem späteren Nutzer schon in der Programmierphase als zentrales Element vor.

ON Nehmen Sie zum Beispiel FirmenOnline als inzwischen größte, kostenfreie Verwaltungsplattform in Deutschland für betriebliche Vorsorge. Ferner unterstützen wir unsere Geschäftspartner bei deren Social-Media-Aktivitäten, indem wir sowohl Content als auch Infrastruktur bereitstellen.

Über welche Produktbereiche sprechen Sie aktuell vor allem mit den Maklern?

MB Über die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden der Makler: Angebote zur Altersvorsorge vor allem mit kapitalmarktnahen Produkten, eine innovative betriebliche Altersversorgung und Krankenversicherung, die Absicherung biometrischer Risiken. Auch wenn der Markt derzeit durch eine gewisse Zurückhaltung geprägt ist, so sehen wir doch weiter hohen Bedarf an Vorsorge und Beratung.

Sehen Sie eine Veränderung der Beratung selbst?

ON Was sehr deutlich zu beobachten ist: Kundinnen und Kunden kommen heute viel informierter in die Gespräche als früher. Sie dort abzuholen, wo sie individuell stehen, wird immer mehr zum relevanten Erfolgsfaktor. Auch die Form der Kundenansprache hat sich verändert. Wichtig ist, die Kunden dort auf sich aufmerksam zu machen, wo sie sind. Und das ist natürlich zunehmend der „digitale Raum“.

MB Aber am Ende geht es wieder um das ganz Grundsätzliche der persönlichen Beratung und Betreuung. Mit einem Chatbot wollen die wenigsten einen Versicherungsvertrag abschließen. Und hier schließt sich auch der Kreis zur Maklerbetreuung: Wir sind zutiefst davon überzeugt, dass auch in Zukunft die persönliche Betreuung die entscheidende Rolle für gemeinsame Geschäftserfolge darstellt.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 07/2023, S. 100f., und in unserem ePaper.