Die Rezeptur überdurchschnittlich erfolgreichen Vertriebs hat sich für Vermittler in den letzten Jahren deutlich weiterentwickelt. Zwei Dinge blieben jedoch gleich. Sie galten in den 80ern, 90ern und sie gelten auch noch heute. Für herausragenden Vermittlererfolg braucht es ...
- ... strategische Klarheit sowie
- ... unternehmerische Beharrlichkeit.
Zu wissen, welche Kunden ich genau gewinnen möchte und dann für diese wirklich nutzenorientiert und kreativ dranzubleiben, beides ist immer noch das A und O.
Neu: Standardisierung der Abläufe
Allerdings hat sich ein Thema enorm weiterentwickelt. Umfangreiche Best Practice Analysen des Instituts Ritter sowie unsere Erfahrungen in den Vermittlerawards, die wir in den letzten beiden Jahrzehnten vergeben haben, bestätigen das. Immer mehr Vermittler setzen in ihrer Vertriebsarbeit auf effektvolle Vereinfachung durch Standardisierung. Standardisierung spart Zeit. Standardisierung bewirkt Synergieeffekte. Standardisierung ist heute der entscheidende Hebel, deutlich mehr Wirkung und Vertriebserfolg zu erzielen.
Vermittlern, die im Team arbeiten, bringt Standardisierung neben Zeitersparnis und Vertriebseffekt, den großen Vorteil, einheitlich vorzugehen. In diesem kurzen Beitrag möchte ich Ihnen die drei häufigsten Bausteine der Vereinheitlichung vorstellen. Zugleich empfehle ich Ihnen, sich diesem Thema intensiver zu widmen. Dazu mehr am Ende dieses Beitrags.
1. Vorgefertigte Texte (Textbausteine)
Viele Vermittler und deren Mitarbeiter erfinden laufend das Rad neu. Obwohl die Anlässe, die im Tagesgeschäft gegeben sind, sich oft gleichen, versuchen Vermittler immer wieder die Dinge hochindividuell zu bearbeiten. Das klingt erst einmal richtig super.
Empfehlenswert ist aber, Standards zu entwickeln, die immer wieder verwendet werden können und trotzdem maximal individuell wirken. Zudem sollten diese Textbausteine helfen, Potenziale zu heben, den nächsten Vertriebserfolgs einzuleiten. Das gelingt bei den meisten Anlässen. Deshalb sollten die Textbausteine nicht von einem „verwaltend denkenden“ Mitarbeiter entwickelt werden, sondern von einem „in Vertriebserfolg denkenden“ Mitarbeiter. Oder sie greifen auf das Know-how und die Praxiserfahrungen des Instituts Ritter zurück.
Seite 1 Altbewährtes, das gestern, heute und morgen gilt
Seite 2 2. Aktions- und Reaktionsgewohnheiten
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