Interview mit Christian Buschkotte (links im Bild), Managing Director der andsafe AG, und Stephan Lintzen (r.), Landesdirektor Maklervertrieb der Provinzial NordWest
Die Provinzial NordWest intensiviert seit geraumer Zeit die Zusammenarbeit mit Maklern. Wie ist die Strategie vorangekommen?
Stephan Lintzen: Während in einigen Geschäftsfeldern der Provinzial der Maklervertrieb bereits historisch der dominierende Vertriebskanal ist, haben wir im Privat- und Gewerbebereich in der jüngeren Vergangenheit noch einmal deutlich unsere Sichtbarkeit erhöht und entsprechend investiert. Wir haben für diese Segmente die Anzahl unserer Maklerbetreuer von bisher 7 auf 13 erhöht und damit unsere regionale Präsenz noch einmal deutlich verstärkt. Insbesondere in Westfalen haben wir verstärkt das Gewerbegeschäft in den Fokus genommen und sprechen dort Makler gezielt an.
Auch technisch haben wir uns deutlich weiterentwickelt und unser neues Maklerportal mit zahlreichen Funktionalitäten an den Start gebracht. Es wird mittlerweile von über 600 Maklern genutzt. Als Nächstes befassen wir uns mit der Umsetzung erster BiPRO-Normen, um prozessual weiter voranzukommen. Nicht zuletzt haben wir nun mit andsafe einen digitalen Versicherer, der bundesweit unser Angebot ergänzt und mit hoher Plattformkompetenz ausgestattet ist.
Mit andsafe sind Sie dabei neue Wege gegangen. Inwiefern gliedert sich der digitale Versicherer in Ihr Maklerangebot ein?
Stephan Lintzen: Wir sind in unseren Regionen sehr erfolgreich und verfügen über eine Reihe von langjährig erfolgreichen Maklerbeziehungen. Traditionell passen dort oft die Geschäftsmodelle von Makler und Provinzial einfach gut zusammen. Mehrwerte liegen hier überwiegend in dem sehr guten Zusammenspiel der Maklerbetreuung und den Angebots-, Vertrags- und Schadenserviceeinheiten. Hier steht oft die persönliche, physische Interaktion zwischen dem Ansprechpartner beim Makler und unserem Maklerbetreuer im Vordergrund.
Aber die Differenzierung auf Kundenseite, also beim Makler, nimmt deutlich zu. Es gibt starke Tendenzen in bestimmten Kundensegmenten, zum Beispiel auch in definierten Zielgruppen des Gewerbekundensegments, rein digitale Prozesse über Intermediäre und Plattformen zu nutzen. andsafe spricht speziell diese Zielgruppen an. Insofern haben wir hier als Provinzial einfach nur die „Lücke“ geschlossen. Alle Makler, die mit uns bereits zusammenarbeiten, können auch das Geschäft über andsafe bei uns platzieren, ohne dass es einer weiteren Courtagevereinbarung bedarf.
Geht so was in bestehenden Strukturen nicht?
Christian Buschkotte: Es wurde sehr frühzeitig bei der Entwicklung von andsafe deutlich, dass wir einen „Greenfield-Ansatz“ verfolgen wollen und uns nur sehr wenige technische Schnittstellen in den Konzern gönnen werden. Ebenso die Entscheidung darüber, dass andsafe keine Vertriebsgesellschaft, sondern ein eigener Risikoträger wird, war zügig gefallen. Wir benötigten einen bundesweiten Spieler im Konzern, der sich auf die aktuellen Entwicklungen und Veränderungen auf Plattformen sowie bei den Intermediären fokussiert und dazu ein auch im Konzern nutzbares Positionierungsmanagement entwickelt. Weiterhin gilt es, die Veränderungen im Online-Direktgeschäft durch andsafe zu begleiten. Insofern war es die logische Konsequenz, andsafe als separates Geschäftsmodell zu setzen.
Können Sie uns ein paar Zahlen dazu geben?
Christian Buschkotte: Wir planen, Ende 2020 über eine fünfstellige Anzahl an Gewerbekunden zu verfügen, und die Quartalszahlen des ersten Quartals haben das auch erst einmal bestätigt. Ob und inwieweit uns Covid-19 einen Strich durch die Rechnung macht, bleibt abzuwarten. Insofern sind wir aktuell auf einem guten Weg. Wir sind mit unserem Direktkanal am 14.05.2019 gestartet. Anschließend sind die einschlägigen Aggregatoren, Plattformen sowie die Pools angebunden worden. Anfang 2020 haben wir dann die Zusammenarbeit mit der Ausschließlichkeitsorganisation der Provinzial sowie den Sparkassen aufgenommen. Auch hier sehen wir deutliches Potenzial und bereits jetzt erste Erfolge bei Unternehmensgründern und auch den etablierten Gewerbetreibenden. Im Juli gehen wir nun in den Rollout bei den im Konzern bereits angebundenen Maklern. Das heißt, alle Makler erhalten den obligatorischen Zugang zu andsafe. Das wird noch einmal einen deutlichen zusätzlichen Schub geben.
Auf der Produktseite haben wir nun neben der Betriebshaftpflichtversicherung auch die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung sowie die Sachinhaltsversicherung – Allgefahren und Mehrgefahren – gelauncht. Die Cyberversicherung ist in den letzten Zügen der Entwicklung und wird auch noch in diesem Jahr folgen. In der Betriebshaftpflichtversicherung verfügen wir bereits über ein Rating von Franke & Bornberg. Hier sind wir als einer der sehr wenigen Anbieter mit dem Rating FFF+ ausgezeichnet worden. Darüber hinaus ist andsafe für seine innovative Vertriebs-, Prozess- und IT-Architektur mit dem Handelsblatt Diamond Star Award für die beste digitale Versicherungsplattform ausgezeichnet worden. Insofern schauen wir auf ein erfolgreiches und sehr bewegtes erstes Jahr zurück.
Gibt es auch schon Erfahrungen mit Schadenverläufen?
Christian Buschkotte: Ja, klar, wenngleich bislang keine spektakulären Fälle aufgetreten sind. Aber die digitale Schadenstrecke hat sich bislang gut geschlagen und wird ständig auf Basis der Rückmeldungen sowie von Kunden- und Vertriebspartnertests weiterentwickelt. Ebenso hat sich das Dienstleistermodell gut eingespielt. Hier nutzen wir neben der Provinzial aktuell auch die Schweitzer Gruppe.
Der digitale Versicherer soll Produkte schneller auf den Weg bringen. Wie sieht hier die Arbeitsweise aus?
Christian Buschkotte: Schneller ist ein gutes Stichwort. Es ist so, dass wir in sogenannten Sprints und Iterationen arbeiten. Wir liefern alle zwei Wochen unsere Arbeiten an den Produkten, Prozessen und der IT-Infrastruktur aus. Aktuell arbeiten wir in drei crossfunktionalen Teams inklusive der eigenen Vertriebsmitarbeiter. So entsteht sukzessive das Vertriebssystem 2.0, dessen Basis unser digitales Interaktions- und Relationshipmanagementsystem ist. Hier liefern zum Beispiel automatisch erkannte Anomalien die Grundlage für die Interaktion mit dem Vertriebspartner.
In den vergangenen Jahren ging es mit dem Gewerbegeschäft bergauf. Wie wird es nach der Corona-Krise weitergehen?
Christian Buschkotte: Laut KfW haben viele mittelständische Unternehmen kreativ und mit Ideenreichtum auf die Corona-Krise reagiert. Rund 43% haben ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot, ihren Vertrieb oder ihr Geschäftsmodell angepasst. Zusammen mit jenen Unternehmen, die dies noch planen, beträgt dieser Wert sogar 57%. Vorreiter sind dabei Unternehmen aus von der Krise besonders betroffenen Branchen sowie Unternehmen, die bereits in der Vergangenheit Innovationen hervorgebracht haben. Für derartige Betriebe bietet andsafe einen wesentlichen Vorteil, denn es werden Mischbetriebe versichert, der sich anpassende Betrieb ist also der bei andsafe vorausgesetzte Normalfall. Ausschließlich die umsatzstärkste Betriebsart wird bei andsafe zur Tarifierung herangezogen.
Neben der Anpassung von Geschäftsmodellen zeigen sich die Unternehmensgründungen aktuell zeitlich verzögert. Ebenso wird es bei bestimmten Zielgruppen im Gewerbekundensegment Einbußen auf der Umsatzseite geben. Nach derartigen Krisen zeigen sich jedoch ganz überwiegend wieder erhöhte Gründungsaktivitäten und natürlich steigende Umsätze. Bis dahin ist jedoch davon auszugehen, dass die Gewerbetreibenden ihre Geschäftsmodelle sowie die Kostensituation überprüfen und anpassen.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 07/2020 und in unserem ePaper.
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