Interview mit Moritz Schüßler, Head of Intermediated Retail, und Dr. Andreas Zingg, Head of Multi-Asset Solutions Europe bei Vanguard
Herr Schüßler, Herr Dr. Zingg, das Altersvorsorgedepot gilt als möglicher Durchbruch für die kapitalmarktbasierte Vorsorge. Wie bewerten Sie die Reform?
Moritz Schüßler Wir begrüßen sie ausdrücklich. Deutschland hat sehr lange darauf gewartet, dass private Vorsorge steuerlich gefördert und zugleich ohne Garantien direkt am Kapitalmarkt möglich wird. Aus unserer Sicht passt das auch zu der europäischen Diskussion, mehr Ersparnisse für den Kapitalmarkt zu mobilisieren. Noch immer liegt sehr viel Geld auf Tagesgeld- oder anderen kurzfristigen Konten. Das Altersvorsorgedepot kann dazu beitragen, aus Sparern mehr Investoren zu machen.
Gleichzeitig sollte die Reform nicht isoliert betrachtet werden. Auch die gesetzliche und die betriebliche Altersvorsorge stehen unter Druck. Deshalb ist es sinnvoll, die verschiedenen Säulen gemeinsam weiterzuentwickeln. Für uns als international tätigen Asset-Manager ist das ein sehr relevantes Thema, auf das wir uns seit Jahren vorbereiten.
Was heißt das konkret?
MS Wir wollen erreichen, dass möglichst viele Berater unsere ETFs und Fonds künftig auch im Altersvorsorgedepot einsetzen können. Deshalb sprechen wir mit bestehenden Partnern, Plattformen, Maklerpools, Vertrieben und Versicherern darüber, ihre Lösungen entsprechend vorzubereiten. Zudem arbeiten wir an skalierbaren White-Label-Ansätzen wie bspw. denen, die wir nun zusammen mit growney aufgesetzt haben. Je mehr Partner sich an eine solche Lösung anbinden lassen, desto effizienter können Konditionen und Prozesse gestaltet werden.
Produktseitig erwarten wir, dass breit gestreute, kostengünstige ETFs durch die Reform zusätzlichen Rückenwind erhalten. Sehr wichtig wird z. B. das vorgesehene Standardprodukt mit einem Lebenszyklusmodell. Hier können wir unsere internationale Erfahrung mit sogenannten Gleitpfadstrategien einbringen.
Der Kostendeckel von 1% für das Standardprodukt und die Verteilung der Abschluss- und Vertriebskosten über die Laufzeit sorgen in der Branche für Diskussionen. Wie ordnen Sie das ein?
MS Die Kostendiskussion ist berechtigt. Deutschland gehört bei den Kosten von Beratung und Anlageprodukten im europäischen Vergleich zu den teureren Märkten. Der Kostendeckel setzt deshalb einen wichtigen Anker. Er gilt allerdings nur für das Standardprodukt, nicht für alle anderen Lösungen.
Für viele Marktteilnehmer wird sich weniger ändern, als zunächst vermutet wird. Wer bereits mit laufenden Serviceentgelten, Honoraren, Vermögensverwaltungsgebühren oder Nettopolicen arbeitet, verfügt im Grunde schon über ein passendes Modell. Wer dagegen weiterhin stark von einmaligen Abschlussvergütungen abhängig ist, sollte die Reform zum Anlass nehmen, über wiederkehrende Einnahmen nachzudenken.
Wird das Altersvorsorgedepot damit zum Treiber der Honorarberatung?
MS Es kann zumindest ein Beschleuniger sein. Honorare können weiterhin direkt mit dem Kunden vereinbart werden, sie dürfen nur nicht im Produkt versteckt sein. Internationale Erfahrungen zeigen, dass transparente laufende Vergütungsmodelle Vertrauen fördern können. In den USA hat sich der Markt über viele Jahre stark in Richtung laufender Vergütung entwickelt.
Das hat nicht nur mit Regulierung zu tun, sondern auch mit der Entwicklung von Geschäftsmodellen. Unternehmen mit stabilen, wiederkehrenden Einnahmen sind häufig wertvoller und besser planbar. Das ist gerade vor dem Hintergrund von Demografie und Konsolidierung relevant. Entscheidend ist aber, dass Berater einen echten Service bieten, der über die reine Produktauswahl hinausgeht.
Was lässt sich aus Märkten wie den USA, Großbritannien oder der Schweiz lernen?
Dr. Andreas Zingg In diesen Ländern ist die staatliche Altersvorsorge meist weniger großzügig ausgestaltet. Deshalb beteiligen sich viele Menschen früher und konsequenter am Kapitalmarkt. Standardisierte Produkte spielen eine größere Rolle, der Wettbewerb ist intensiver und die Kosten sinken.
Ein weiterer Punkt wird häufig unterschätzt: Mehr Kapitalmarktteilnahme senkt den Beratungsbedarf nicht automatisch. In der Ansparphase lässt sich vieles standardisieren. Spätestens beim Übergang in den Ruhestand entstehen jedoch komplexe Fragen: Wie viel Kapital kann monatlich entnommen werden? Wie lange muss es reichen? Welche Ausgaben sind zu erwarten? Wie lässt sich das Langlebigkeitsrisiko absichern? Genau hier steigt der Wert guter Beratung.
Welche Rolle spielt dabei das Standardprodukt?
AZ Das Standardprodukt kann zu einem wichtigen Referenzpunkt werden. In anderen Märkten haben sich rund um vergleichbare Lösungen ganze Vergleichssysteme entwickelt. Kunden informieren sich stärker und fragen gezielt nach gut bewerteten Angeboten.
Der vorgesehene Gleitpfad ist aus unserer Sicht sinnvoll. In jungen Jahren kann der Aktienanteil höher sein, weil der Anlagehorizont lang und das angesparte Finanzvermögen noch klein ist. Mit zunehmendem Alter wird das Risiko schrittweise reduziert. Kurz vor dem Renteneintritt sollte ein Kapitalmarkteinbruch nicht einen großen Teil des Altersvorsorgevermögens gefährden. Solche Strategien sind international etabliert und hier können wir auch mit unserer Expertise unterstützen.
Versicherer argumentieren, nur sie könnten das Langlebigkeitsrisiko verlässlich absichern. Bleibt das ein starkes Argument?
AZ Ja. Versicherungen werden nicht verschwinden. Es gibt weiterhin Bedarf an Garantien und an lebenslangen Auszahlungen. Denkbar sind Kombinationen aus Kapitalanlage und Versicherung: Ein Teil des Vermögens bleibt flexibel investiert, ein anderer Teil wird genutzt, um ein garantiertes Einkommen oder eine später einsetzende Leibrente zu finanzieren.
Solche Modelle können sinnvoll sein, weil nicht das gesamte Kapital in eine Garantie fließen muss. Wer einen Teil seines Einkommens lebenslang abgesichert hat, kann das verbleibende Vermögen unter Umständen mit einer höheren Aktienquote investieren. Welche Aufteilung passt, hängt stark von der individuellen Situation ab. Auch das spricht für mehr, nicht für weniger Beratung.
Gerät die Versicherungsbranche durch das Altersvorsorgedepot dennoch unter Druck?
MS Der Wettbewerb wird deutlich intensiver. Versicherer hatten bei der staatlich geförderten privaten Altersvorsorge bislang eine weitgehend exklusive Position, weil Garantien erforderlich waren. Künftig treten Banken, Plattformen, Neobroker, Asset-Manager und Versicherer direkter gegeneinander an.
Vor allem teure, unflexible und komplexe Produkte werden unter Druck geraten. Gleichzeitig wird der Gesamtmarkt größer. Versicherer behalten Stärken bei Garantien, lebenslangen Renten sowie bei steuerlichen und erbrechtlichen Gestaltungen, etwa im Bereich größerer Einmalanlagen. Die Zukunft liegt weniger in einem Entweder-oder als in neuen Kombinationen und Partnerschaften.
Was sollten Vermittler jetzt tun?
MS Sie sollten frühzeitig das Gespräch mit ihren Kunden suchen und sich als Ansprechpartner positionieren. Die zentrale Frage lautet nicht nur, welches Produkt gewählt wird, sondern wie die gesamte Finanzplanung aussieht: Wie viel sollte in das Altersvorsorgedepot fließen? Aus welchen Vermögenstöpfen wird später entnommen? Welche Risiken müssen abgesichert werden? Wie sind Nachlass und Familie einbezogen?
AZ Berater sollten sich auf diese ganzheitlichen Aufgaben konzentrieren. Portfolioallokation, Fondsauswahl und Vermögensverwaltung lassen sich teilweise effizient auslagern. Dadurch entsteht mehr Zeit für das, was Kunden wirklich brauchen. Das Altersvorsorgedepot verändert den Markt – es bietet Vermittlern aber zugleich die Chance, ihren Mehrwert klarer zu zeigen und ihr Geschäftsmodell zukunftsfähig aufzustellen.
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