Die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge gehört zu den meistdiskutierten Themen auf der DKM 2026. Welche Chancen eröffnet das Altersvorsorgedepot für Versicherer und Vermittler, und welche Rolle spielt künftig die persönliche Beratung? Darüber diskutierten am ersten Messetag auf dem Kongress Altersvorsorge Stefanie van Holt, Vertriebsvorständin beim VOLKSWOHL BUND, Frank Lamsfuß, Vorstand Vertrieb, Marketing und IT bei der BarmeniaGothaer, und Thomas Buchholz, Experte Altersvorsorge und Investment bei der LV 1871. Moderiert wurde die Runde von Martin Stenger von Franklin Templeton.
Versicherer werden Druck bei Margen spüren
Dass die Reform ein Schritt in die richtige Richtung ist, darin waren sich alle Diskussionsteilnehmer einig. Es sei bereits ein Game Changer, dass die Branche durch die Reform extremen Rückenwind bekomme, das Thema Altersvorsorge überhaupt beim Kunden wieder besser ansprechen zu können, so van Holt.
Doch die Reform bringt auch Herausforderungen für Versicherer mit sich: „Es ist Druck auf die Marge, da müssen wir uns nichts vormachen“, warnt Lamsfuß. Versicherer müssen in Zukunft stärker begründen, warum ihre Produkte teurer sind als etwa die der Neobroker, die mit der Reform auf den Markt drängen. Bisher habe man oft versäumt, den Wert von Beratung ausreichend sichtbar zu machen. Das müsse sich mit der Reform ändern.
Kunden werden dennoch weiterhin fragen, warum manche Produkte teurer seien als andere. Viele Anbieter, insbesondere Neobroker, werben derzeit mit sehr niedrigen oder sogar keinen Kosten. Lamsfuß gab jedoch zu bedenken, dass auch Neobroker wirtschaftlich arbeiten müssten. Wie glaubwürdig sei es, ein Produkt über 40 Jahre ohne Kosten anzubieten? „Am Ende zahlt immer einer, und das ist der Kunde“, so Lamsfuß.
Persönliche Beratung bei allen Altersgruppen wichtig
Auch die zunehmende Komplexität der Produktwelten trage dazu bei, dass persönliche Beratung nicht überflüssig werden wird, nicht einmal bei der jüngeren, vermeintlich digital so affinen Generation, so van Holt.
Buchholz riet Vermittlern auch, die Beratung zum AV-Depot als Teil einer ganzheitlichen Beratungsstrategie zu nutzen. Die Cross-Selling-Potenziale des AV-Depots seien hoch, erklärte Buchholz. Das AV-Depot sei dabei ein guter Aufhänger, um mit Kunden ins Gespräch zu kommen.
Vermittler sollten Ruhe bewahren
Die Diskussionsteilnehmer rieten Vermittlern zudem zu etwas, das zunächst nicht intuitiv erscheinen würde: abwarten. Den größten Wert, den man angesichts der Reform für Kunden stiften könnte, sei Ruhe, auch in Betracht der noch ausstehenden regulatorischen Details vonseiten der Bundesregierung. Stattdessen sollten der Vermittler in das Vertrauensverhältnis mit ihren Kunden investieren.
Vermittler können sich die Zeit nehmen, um sich nach dem Jahreswechsel erst einmal intensiv mit der neuen Produktwelt vertraut zu machen, statt sofort die Abschlüsse zu suchen. Wie Buchholz resümierte: „Keine Panik machen, sich intensiv mit der Theorie auseinandersetzen und den Kunden erstmal aufklären.“ (js)
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