Mehr Wahlfreiheit erhöht den Beratungsbedarf
Politik kann Rahmenbedingungen schaffen und Vorsorge fördern. Die grundlegende Entscheidung wie auch die Auswahl der passenden Altersvorsorge kann sie den Menschen jedoch nicht abnehmen. Zugleich steigen mit jeder zusätzlichen Wahlmöglichkeit zwangsläufig auch die Anforderungen an die- jenigen, die diese Entscheidungen treffen müssen.
Welches Garantieniveau passt zur eigenen Lebenssituation? Welche Fondsstrategie ist sinnvoll? Gerade letztere Frage wird in Zukunft deutlich entscheidender, wenn doch mehr Kapital in Fonds fließt. Weitere zu klärende Aspekte: Ist später eine lebenslange Rente oder ein Auszahlplan die bessere Lösung? Und lohnt sich überhaupt der Wechsel von einem bestehenden Riester-Vertrag in das neue Altersvorsorgedepot?
Wie so oft im Leben lässt sich keine dieser Fragen pauschal beantworten. Sie hängen von Einkommen, Familienstand, Vermögen, Risikobereitschaft und der individuellen Lebensplanung ab. Und genau deshalb wird die persönliche Beratung nicht an Bedeutung verlieren, sondern gewinnen.
Immer wieder wird suggeriert, Altersvorsorge ließe sich künftig mit dem Standardprodukt weitestgehend digital mit wenigen Klicks lösen. Das halte ich für einen Irrtum. Das Standardprodukt passt für die Wenigsten. Und viele Menschen möchten ihre Zeit verständlicherweise nicht damit verbringen, sich durch komplexe Förderregeln, Produktbedingungen und Kapitalmarktstrategien zu arbeiten. Sie wünschen sich jemanden, der diese Komplexität für sie einordnet und verständlich macht.
Hinzu kommt: Gute Beratung endet nie mit dem Vertragsabschluss. Im Laufe eines Erwerbslebens verändert sich nahezu jede Biografie. Kinder werden geboren, das Einkommen verändert sich, Menschen machen sich selbstständig oder wechseln den Arbeitgeber. Oft ändern sich dadurch auch Fördermöglichkeiten oder der Vorsorgebedarf. Genau in diesen Lebensphasen zeigt sich der Unterschied zwischen einem selbst online abgeschlossenen Produkt und einer langfristigen Beratung.
Das Standardprodukt wird Beratung nicht ersetzen
In der politischen Diskussion erhält insbesondere das staatliche Standardprodukt viel Aufmerksamkeit. Ich glaube allerdings nicht, dass es den Markt grundlegend verändern wird. Sein Marktanteil dürfte aus meiner Sicht deutlich unter 10% liegen. Auch der Staat als Produktanbieter wird daran nicht viel ändern. Und zuerst einmal muss der Staat zeitnah überhaupt ein sinnvolles Produkt bereitstellen. Ich bin da skeptisch.
Vor allem aber löst ein einfaches Produkt nicht automatisch ein komplexes Problem. Altersvorsorge scheiterte in Deutschland noch nie daran, dass es keine Produkte gab. Sie scheitert meist daran, dass Menschen Entscheidungen aufschieben oder unsicher sind, welche Lösung tatsächlich zu ihnen passt. Niedrige Kosten schaffen also noch keine gute Altersvorsorge. Und gute Entscheidungen entstehen durch gute Beratung.
Eine große Chance für Vermittler
Für Vermittler bedeutet die Reform deshalb vor allem eine riesige Chance. Doch zunächst gilt es, Ruhe zu bewahren. Die größte Chance liegt aus meiner Sicht nämlich nicht darin, bestehende Riester-Verträge möglichst schnell auf neue Produkte umzustellen. Ein solcher Wechsel muss im Einzelfall sorgfältig geprüft werden. Nicht jeder Kunde profitiert davon. Wer als Vermittler vorschnell umdeckt, geht zudem unnötige Haftungsrisiken ein.
Worin das eigentliche Potenzial liegt? Bei den vielen Menschen, die bislang überhaupt keine geförderte Altersvorsorge abgeschlossen haben. Durch den erweiterten Kreis der Förderberechtigten entstehen neue Zielgruppen – insbesondere bei Selbstständigen. Gleichzeitig bieten die neuen Produkte mehr Renditechancen als bisher. Die Reform eröffnet also die Chance, das Versorgungsniveau in Deutschland wirklich zu verbessern. Entscheidend wird jedoch sein, ob diese Chancen die Menschen auch erreichen.
Am Ende wird sich der Erfolg des Altersvorsorgereformgesetzes deshalb nicht daran messen lassen, wie viele neue Produkte auf den Markt kommen, sondern daran, wie viele Menschen besser fürs Alter vorsorgen. Dafür braucht es neben fair kalkulierten Produkten vor allem gute Beratung. Und dafür braucht es engagierte Vermittlerinnen und Vermittler, die ihre Kundinnen und Kunden langfristig begleiten.
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Dr. Guido Bader 
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