Ein Gastbeitrag von Carsten Hengst, Sprecher der Geschäftsführung der BAUFINEX GmbH
Der Markt für private Baufinanzierungen kehrt auf den Wachstumspfad zurück. Nach der zinsbedingten Delle der Jahre 2023 und 2024 dürfte das Neugeschäft laut zeb-Prognose bis 2030 deutlich anziehen. Treiber sind steigende verfügbare Einkommen, eine – bisher – rückläufige Inflation, eine anhaltend hohe Nachfrage nach Wohneigentum und zusätzliche Impulse aus Sanierung und Bestand. Für Vermittlerinnen und Vermittler ist das eine gute Nachricht – aber kein Selbstläufer. Denn parallel zum Wachstum des Marktes steigt seine Komplexität.
Der Wunsch nach den eigenen vier Wänden bleibt hoch. 74,4%% der Menschen im Käuferalter wünschen sich ein Eigenheim. Gleichzeitig steht die Erschwinglichkeit unter Druck: Kreditraten beanspruchen im Mittel 37% des verfügbaren Haushaltseinkommens, Erstkäufer erwerben Wohneigentum im Schnitt erst mit 38 Jahren. Genau das erhöht den Beratungsbedarf zur gesamten finanziellen Tragfähigkeit eines Vorhabens.
Kundenreise startet schon bei der Suche nach dem Eigenheim
Für Vermittlungsunternehmen bedeutet das: Die Kundenreise beginnt früher und wird breiter. Sie startet oft nicht mit der konkreten Finanzierungsanfrage, sondern bereits bei der Objektsuche. Zwei Drittel der befragten Baufinanzierenden beschäftigen sich laut Studie zunächst mit der Immobilie, nur ein kleiner Teil startet mit der Finanzierungssuche. Schon in dieser frühen Phase tauchen Fragen auf, die weit über klassische Finanzierungsparameter hinausgehen: Ist der Kaufpreis fair? Welche Sanierungen sind notwendig? Was ist förderfähig? Welche Gesamtkosten entstehen wirklich? Wer hier früh Orientierung gibt, schafft Vertrauen und sichert sich Relevanz weit vor dem eigentlichen Abschluss.
Wandel des Informationsverhaltens
Gleichzeitig verändert sich das Informationsverhalten der Kundinnen und Kunden strukturell. Im Banking ist die hybride Kanalnutzung längst Standard, rein digitale Nutzung nimmt weiter zu. Social Media, digitale Inhalte und Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld gewinnen an Gewicht, insbesondere bei jüngeren Zielgruppen: Für die für den Erstkauf besonders relevante Generation Y nennt die Studie Social Media bereits als wichtigsten Informationskanal. Die Baufinanzierung selbst bleibt jedoch ein Vertrauensprodukt, persönliche Beratung wird weiterhin klar bevorzugt, nur eben eingebettet in flexible hybride Erlebnisse. Erfolgreich sind daher nicht rein digitale oder rein analoge Modelle, sondern ein überzeugendes Zusammenspiel aus digitaler Sichtbarkeit und persönlicher Kompetenz.
Plattformen gewinnen in der Baufinanzierung an Relevanz
Ein weiterer zentraler Trend ist die wachsende Bedeutung plattformgestützter Baufinanzierung. Bereits 2024 lief mehr als ein Drittel des Neugeschäfts über Plattformen, bis 2030 wird ein Anstieg auf rund 44% erwartet. Plattformen schaffen Transparenz, beschleunigen Prozesse und erweitern den Zugang zu Produktpartnern. Für Vermittlerinnen und Vermittler bedeutet das vor allem mehr Reichweite, mehr Effizienz und bessere Möglichkeiten, ihren Kunden schnell passende Angebote zugänglich zu machen. Plattformgeschäft ist damit kein Zusatzthema mehr, sondern ein wesentlicher Bestandteil zukunftsfähiger Marktpositionierung.
Dynamik im Vermittlermarkt
Auch der Vermittlermarkt selbst bleibt in Bewegung. Die Zahl der Akteure mit Zulassung nach § 34i GewO dürfte langfristig leicht zurückgehen, während das von Vermittlern abgewickelte Volumen deutlich wächst. Die Studie rechnet bis 2030 mit einem Anstieg auf 74 bis 91 Mrd. Euro. Das zeigt, dass sich der Berufsstand weiter professionalisiert. Größere Vertriebsstrukturen, digitale Werkzeuge, klare Prozesse und belastbare Partnerschaften gewinnen an Bedeutung.
Besonders interessant für die Praxis sind die Erfolgsfaktoren, die sich aus der Studie ableiten lassen:
1. Starke Netzwerke
Kundenempfehlungen sind mit Abstand die wichtigste Leadquelle, Partnerschaften die zweitwichtigste. Vor allem Kooperationen mit Maklerbüros, aber auch mit Vermögensverwaltern, Versicherungsvermittlern oder Energieberatern können die Reichweite und Relevanz entlang der gesamten Kundenreise deutlich erhöhen. Erfolgreich sind dabei belastbare Partnerschaften mit echtem Mehrwert für beide Seiten.
2. Konsequente Kundenbegleitung bis zum Ende der Reise
Die Studie zeigt, dass Vermittler beim Erstkontakt, Erstgespräch und Angebot besonders stark sind, die Kundenzufriedenheit später im Prozess jedoch sinkt. Gerade in der Bearbeitungs-, Zusage- und Auszahlungsphase liegt daher ein großes Differenzierungspotenzial. Wer transparent kommuniziert, Erwartungen sauber managt und auch nach Antragseinreichung eng begleitet, erhöht mit der Zufriedenheit auch die Empfehlungswahrscheinlichkeit.
3. Digitale Effizienz
Vermittler nennen Bankanforderungen und Regulatorik, Spezialfinanzierungsfälle, digitale Tools und Neukundengewinnung als zentrale Zukunftsthemen. Ein leistungsfähiges CRM, digitale Kommunikation, Automatisierung und KI-gestützte Anwendungen helfen dabei, Komplexität zu reduzieren und mehr Zeit für Beratung und Vertrieb zu schaffen. Die Qualität der Fallaufbereitung wird zum harten Wettbewerbsfaktor.
4. Sichtbare Positionierung
Wer die Kundinnen und Kunden von morgen gewinnen will, muss dort präsent sein, wo diese sich informieren. Eine aktive Präsenz in digitalen Medien wird deshalb immer stärker zum Erfolgsfaktor. Das gilt nicht nur für junge Marken, sondern ausdrücklich auch für etablierte Vermittlerbüros.
5. Schnelligkeit und Qualität sind gefragt
Das sind keine Studienergebnisse, sondern aktuelle Bezüge: Vermittler und Plattformen müssen in volatilen Märkten schnell sein. Es zählt die Qualität der Einreichung, weil Banken selektiver werden. Und es geht um Finanzierungsszenarien, Fördermittel und Sicherheitsmargen statt nur um Nominalzins. Die Argumentation zur Leistbarkeit macht gerade in einem krisengetriebenen Markt oft den Unterschied zwischen Abschluss und Abbruch.
Das Fazit der Studie ist – trotz allen aktuellen Unsicherheiten – klar: Die Baufinanzierungsvermittlung hat Zukunft, aber sie wird anspruchsvoller. Vermittler bleiben unverzichtbar, wenn sie mehr leisten als reine Konditionsvermittlung. Gefragt sind künftig Persönlichkeiten und Unternehmen, die Kundinnen und Kunden frühzeitig begleiten, komplexe Vorhaben verständlich strukturieren, digitale Werkzeuge klug einsetzen und stabile Netzwerke aufbauen. Wer persönliche Nähe mit technologischer Schlagkraft verbindet, ist fit für ein Vermittlergeschäft mit starken Perspektiven bis 2030 und darüber hinaus.
Anmerkung
Der Krieg im Persischen Golf stellt auch fundierte Prognosen in Frage. Der Konflikt verursacht einen Zins- und Unsicherheitsschock. Er verschlechtert das Umfeld, vor allem über höhere Bauzinsen und niedrigere Planungssicherheit. Aber er ändert nicht die grundlegende Logik des Marktes. Manche der Prognosen der Studie laufen insofern unter Unsicherheit, die grundsätzlichen Aussagen bleiben bestehen.
Mehr über die Studie
Carsten Hengst 
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