Von Simson Heiß, Aktuar (DAV) und Prokurist der Helvetia schweizerische Lebensversicherungs-AG
Das Zinsniveau wird sich kurz- und mittelfristig nicht maßgeblich verändern. Kunden suchen deshalb zunehmend nach tatsächlich renditeorientierten Produktlösungen. Garantien stehen dabei nicht mehr grundsätzlich im Vordergrund. Viele Vermittler projizieren die Beratung mit Chancen-Risiko-Klassen auch auf ihre bAV-Beratung und erkennen, dass die meisten vermeintlich renditestarken Produktlösungen nicht über die Klassen 1 bis 3 hinauskommen. Dies verdeutlicht den Spagat zwischen Garantien und den Renditeanforderungen der Kunden. Umso mehr ist eine Identifikation von Zielgruppen sinnvoll, die nicht an renditeschwache Produkte aus den unteren Chancen-Risiko-Klassen gebunden sind, sondern im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten chancenorientierte Produkte abschließen können.
Potenzial für Vermittler
Für Vermittler stellt sich einerseits die Frage, welche Fallstricke dabei zu beachten sind und wie eine rechtssichere Umsetzung gestaltet werden kann. Andererseits eröffnet sich den Vermittlern durch die Auseinandersetzung mit diesen Themengebieten die Chance, sich mit maßgeschneiderten Produktlösungen vertrieblich kompetent zu positionieren und damit den Kunden einen großen Mehrwert anbieten zu können. Ihre Kunden erhalten die Möglichkeit, Produkte auszuwählen, deren realistische Renditen oberhalb der Inflation liegen, und auf diese Weise überhaupt den klassischen Gedanken eines ratierlichen Sparprozesses für die Altersvorsorge mit Zins- und Zinseszinsen umzusetzen.
Folgendes Beispiel verdeutlicht, warum Renditen oberhalb der Inflation in den unteren Chancen-Risiko-Klassen derzeit nicht mehr selbstverständlich sind und sich Kundenerwartungen häufig nicht erfüllen: Zahlt ein Kunde einen Monatsbeitrag in Höhe von 100 Euro, so müssten beim aktuellen Garantiezins von 0,9% und einer Laufzeit von 30 Jahren vom ersten Beitrag immerhin 76 Euro sicher angelegt werden, um durch die Verzinsung zum Ende der Laufzeit die 100 Euro Bruttobeitrag zu garantieren. Da in den ersten fünf Jahren Abschlusskosten von zum Beispiel 15 Euro vom Beitrag abzuziehen sind, bleiben gerade noch 9 Euro abzüglich der Verwaltungskosten, um sie frei anzulegen.
Nach fünf Jahren entfallen zwar die Abschlusskosten, jedoch wird die Restlaufzeit immer kürzer, sodass beispielsweise zehn Jahre vor Ablauf bereits über 91 Euro notwendig sind, um mittels des aktuellen Garantiezinses zum Ablauf auf die 100 Euro zu kommen. Auch von den nun wiederum verbleibenden 9 Euro sind noch Verwaltungskosten abzuziehen. Angesichts dieser geringen Investitionsquote erscheinen für Hochrechnungen gerne verwendete Wertentwicklungen von 5% oder 6% pro Jahr utopisch. Entsprechend zeigt die aktuelle Praxis, dass Hybridprodukte und Indexpolicen inzwischen sowohl bei den Kunden als auch bei den Versicherern aufgrund enttäuschter Erwartungen zunehmender Kritik ausgesetzt sind.
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Simson Heiß 
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