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11. Februar 2022
Bestandskauf durch Pools: Ergibt das Sinn?

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Colorful stack of wood cube building blocks

Bestandskauf durch Pools: Ergibt das Sinn?

Immer mehr Maklerpools kaufen die Maklerbestände ihrer Vertriebspartner auf. Ist diese Entwicklung für die Branche eigentlich noch gesund, eher gefährlich oder hilft sie sogar, ein großes Problem der Branche zu lösen?

Ein Artikel von Andreas Grimm

Um die Zukunft der Bestände ihrer älteren Makler müssten sich Pools eigentlich überhaupt nicht sorgen, denn viele Makler behandeln die Frage ihrer eigenen Unternehmensnachfolge eher stiefmütterlich. Die aktuellen Umfragen in der Branche zeigen, dass viele Makler zwar altersbedingt ans Aufhören denken, ihre Nachfolgeplanung aber nicht angepackt haben. Eine nicht geregelte Nachfolge führt nicht selten dazu, dass der betreffende Makler sein Gewerbe irgendwann abmeldet oder er verstirbt. Für den Pool bedeutet das oft weiter fließende Courtage, die von da an aber im besten Fall nicht mehr geteilt werden muss. Die Marge am betreffenden Bestand wird für den Pool so auf einen Schlag vervielfacht. Zumindest in der einfachen Theorie.

Warum aber bezahlen Pools dann doch einen Kaufpreis für Bestände, die sie irgendwann eh kriegen würden?

Wettlauf nach Beständen

Das hängt auch damit zusammen, dass große Maklerhäuser angefangen haben, systematisch Maklerbestände zu kaufen. Das Problem für Pools ist dann folgendes: Große Makler brauchen keinen Pool, sie arbeiten mit den Produktgebern direkt zusammen. Kauft ein solcher Makler einen Bestand, zieht er die betroffenen Verträge bei den betreuenden Pools ab. Die wehren sich, indem sie die Bestände ihrer Vertriebspartner selbst kaufen. Das machen manche Pools zwischenzeitlich so professionell und aggressiv, dass immer mehr Bestände anderer Pools oder auch Direktbestände mit angezogen werden. Dagegen wehren sich die anderen Pools ihrerseits und fangen an, die Bestände auch lieber selbst zu kaufen. Die großen Bestandskäufer halten dann wieder mit neuen Kampfkonditionen dagegen und besorgen sich Finanzmittel von Investoren, um in diesem Wettlauf nach Beständen mithalten zu können.

Das Ergebnis ist ein leer gekaufter Markt und ein Konzentrationsprozess: Immer mehr Bestände werden von immer weniger Käufern „aufgesaugt“ und verwaltet. Deren Erträge steigen allein durch die Skaleneffekte und die steigenden Umsätze. Je weniger sie dabei in die Betreuung investieren, desto höher ist oftmals die Rendite.

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Ein Artikel von
Andreas W. Grimm