Bestandsverkauf: Ist der große Aufkäufer immer die beste

Interview mit Ramon Heinze, Vertriebsdirektor bei NWF Finanz Consulting

Hi, Ramon, du bist seit einigen Jahren bei NWF als Experte für Bestandsübertragung zuständig – und das in so jungen Jahren. Wie ist das gekommen?

Das Thema hat sich bei mir sehr praxisnah entwickelt. Ich bin damals selbst aus der Ausschließlichkeit in den Maklermarkt gewechselt und kam zu einem Unternehmen mit gewachsenen Strukturen. Für mich war das im Kleinen schon eine Art interne Übernahme: neue Prozesse, eine andere Beratungslogik, bestehende Kundenbeziehungen und die Aufgabe, Vertrauen nicht neu zu erfinden, sondern sauber weiterzuführen. Genau dadurch habe ich früh verstanden, dass Bestandsübertragung nicht nur eine wirtschaftliche Transaktion ist, sondern vor allem ein sensibler Übergang von Verantwortung. Bis heute steht mir der Inhaber, Bernhard Klenke, als Mentor und Ratgeber zur Seite. Er hat mir viele Türen geöffnet, Kontakte ermöglicht und mich fachlich wie unternehmerisch stark geprägt. Parallel hat NWF in den letzten Jahren selbst Bestände und Maklerbetriebe übernommen. Dadurch bin ich immer tiefer in dieses Thema hineingewachsen und sehe Bestandsübertragung heute als eines der zentralen Zukunftsthemen im Maklermarkt.

Woher hast du das Wissen für das Thema? Als „alten Hasen“, der selbst schon mal Nachfolger gesucht hat, würde man dich wohl noch nicht bezeichnen ;)

Ich bin sicher kein „alter Hase“ im klassischen Sinne. Ich glaube aber, genau darin liegt auch ein Vorteil. Ich bin seit rund zehn Jahren in der Versicherungsbranche, habe also ausreichend Praxiserfahrung, bringe aber gleichzeitig eine neue Perspektive mit. Mein Wissen kommt aus echten Transaktionen, aus Gesprächen mit abgebenden Maklern, aus der Integration von Beständen und aus vielen Fehlern, die man in solchen Prozessen vermeiden sollte. Ich kenne die Sicht des Nachfolgers, verstehe aber auch sehr gut, dass für viele Übergeber nicht einfach ein Bestand verkauft wird, sondern ein Lebenswerk weitergegeben wird.

Du hast mit NWF jetzt eine neue Initiative zur Bestandsübertragung gestartet: „MaklerZukunft“. Worum geht’s da grundsätzlich?

MaklerZukunft ist unsere Initiative, um Bestandsübergaben strukturierter, fairer und professioneller zu begleiten. Es geht nicht darum, einfach irgendwo Käufer und Verkäufer zusammenzubringen. Wir wollen einen Prozess schaffen, der Bewertung, Strategie, Finanzierung, Übergabeplanung, Kundenkommunikation und operative Integration sauber miteinander verbindet. Viele Makler glauben, sie könnten ihren Bestand verkaufen und danach direkt auf die Malediven fliegen. In der Praxis ist das meistens ein Denkfehler. Eine erfolgreiche Übergabe braucht Planung, Vertrauen und häufig auch eine begleitende Rolle des bisherigen Maklers für eine gewisse Zeit.

Welche Zielgruppen möchtet ihr ansprechen? Geht es euch lediglich darum, Bestände von Altmaklern gut in die nächste Generation überzusiedeln?

Unser Fokus liegt natürlich auf Maklern, die ihren Bestand perspektivisch abgeben möchten – sei es aus Altersgründen, wegen fehlender Nachfolge oder weil sie sich operativ entlasten wollen. Aber es geht nicht nur um Altmakler. Wir sprechen auch Makler an, die wachsen möchten, aber nicht rein über Leadstrecken oder Kaltakquise skalieren wollen. Außerdem gibt es Makler, die Teilbestände abgeben, Kooperationen prüfen oder ihren Betrieb strategisch neu aufstellen möchten. Bestandsübertragung ist aus meiner Sicht kein reines Ruhestandsthema, sondern ein strategisches Instrument für beide Seiten.

Was beschäftigt denn vor allem jüngere Makler bei dem Thema? Bestandsübertragung wird häufig mit Älteren in Verbindung gebracht.

Jüngere Makler beschäftigt vor allem die Frage, wie sie gesund wachsen können. Viele merken, dass Social Media, Leads und Performance-Marketing zwar Sichtbarkeit bringen können, aber nicht automatisch nachhaltige Kundenbeziehungen. Ein Bestand kann ein enormer Wachstumstreiber sein, wenn er fachlich, regional und kulturell passt. Gleichzeitig haben jüngere Makler Respekt vor der Finanzierung, vor der Haftung, vor der Kundenbindung und vor der Frage, ob sie die Betreuungskapazität wirklich stemmen können. Genau da braucht es einen strukturierten Blick statt reiner Euphorie.

Wenn es darum geht, Bestand und Makler zusammenzubringen: Wie geht ihr hier vor?

Wir schauen zuerst nicht nur auf Zahlen, sondern auf Passung. Natürlich sind Courtage, Vertragsstruktur, Spartenmix, Stornoquoten, Altersstruktur und Digitalisierung wichtig. Aber genauso entscheidend ist die Frage: Wie wurde der Bestand bisher betreut? Welche Erwartung haben die Kunden? Passt die Beratungsphilosophie? Gibt es regionale Nähe oder eine fachliche Spezialisierung? Wir führen daher eine saubere Bestandsanalyse durch, sprechen offen über Ziele und Ausschlusskriterien und versuchen erst dann, Käufer und Übergeber zusammenzubringen. Ein guter Kaufpreis ersetzt keine kulturelle Passung.

Was, wenn es mal doch nicht passt?

Dann muss man ehrlich sein und nicht jeden Deal erzwingen. Wenn die Vorstellungen zu Kaufpreis, Übergabezeitraum, Kundenkommunikation oder Arbeitsweise zu weit auseinanderliegen, ist es besser, sauber zu stoppen oder nachzujustieren. Eine Bestandsübertragung lebt von Vertrauen. Wenn dieses Vertrauen schon in der Anbahnung fehlt, wird es später selten besser. Unser Anspruch ist nicht, möglichst schnell irgendeine Transaktion zu platzieren, sondern eine Lösung zu finden, die wirtschaftlich sinnvoll ist und den Kundenbestand langfristig stabil hält.

Wie sieht es mit der Finanzierung aus? Was sind hier typische Probleme, die ihr angeht?

Die Finanzierung ist häufig einer der größten Engpässe. Viele Käufer unterschätzen, dass ein Bestand nicht nur gekauft, sondern anschließend auch betreut, digitalisiert und integriert werden muss. Gleichzeitig überschätzen manche Verkäufer den sofort realisierbaren Kaufpreis ihres Bestands. Wir helfen dabei, realistische Modelle zu entwickeln: Einmalzahlung, Ratenmodell, Earn-out, variable Kaufpreisbestandteile oder Mischformen. Wichtig ist, dass die Finanzierung zur Ertragskraft des Bestands passt und beide Seiten verstehen, welche Chancen und Risiken mit dem Modell verbunden sind.

Bestandsübertragung involviert auch alles, was nach der Vertragsunterschrift passiert. Wie geht es dann weiter?

Nach der Unterschrift beginnt aus meiner Sicht erst die eigentliche Arbeit. Dann geht es um Kundeninformation, technische Übernahme, Vollmachten, Datenqualität, Betreuungskonzepte, Wiedervorlagen, laufende Schäden und offene Vorgänge. Besonders wichtig ist eine klare Kommunikationsstrategie: Wer informiert die Kunden? In welcher Tonalität? Und wie lange bleibt der bisherige Makler als vertrauter Ansprechpartner sichtbar? Eine gute Übergabe ist kein Verwaltungsakt, sondern ein Beziehungsmanagement-Prozess. Wenn Kunden sich abgeholt fühlen, bleibt der Bestand stabil.

Ist es für die Übergeber oft schwierig, das Zepter aus der Hand zu geben? Was ist hier eure Erfahrung?

Ja, absolut. Für viele Übergeber ist der Bestand über Jahrzehnte gewachsen. Da hängen persönliche Beziehungen, Lebensleistung und oft auch ein Stück Identität dran. Deshalb ist es nicht immer die beste Lösung, den Bestand einfach an einen großen Aufkäufer abzugeben. Wir sprechen hier nicht nur über einen Exit, sondern über die Weitergabe eines Lebenswerks. Unsere Erfahrung ist: Wenn der bisherige Makler Wertschätzung erfährt, der Übergang transparent geplant wird und er nicht von heute auf morgen aus der Kundenbeziehung herausgerissen wird, fällt das Loslassen deutlich leichter. Gleichzeitig muss aber auch der Übernehmer wirklich bereit sein, Verantwortung für einen gewachsenen Bestand zu übernehmen – fachlich, organisatorisch und menschlich.

Was wären deine Top-Tipps für die beteiligten Parteien bei der ÜberNAHME und der ÜberGABE?

Für Übernehmer gilt: nicht nur auf Courtage und Kaufpreis schauen. Entscheidend sind Betreubarkeit, Datenqualität, Kundenstruktur, Spartenmix und die eigene Kapazität. Außerdem sollte man nie ohne klare Integrationsstrategie kaufen.

Für Übergeber gilt: frühzeitig planen, Zahlen sauber aufbereiten, realistische Erwartungen entwickeln und den eigenen Bestand nicht erst dann übergeben wollen, wenn keine Energie mehr da ist.

Und für beide Seiten gilt: offen sprechen, sauber dokumentieren und die Kundenperspektive in den Mittelpunkt stellen. Am Ende entscheidet nicht der Vertrag allein, sondern ob die Kunden den Übergang akzeptieren.

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