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bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie! Die ersten Minuten entscheiden
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03. August 2020

bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie! Die ersten Minuten entscheiden

Das Geschäftsfeld der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) gewinnt immer mehr an Bedeutung. Häufig zählt die bKV jedoch nicht zum Kerngeschäft eines Vermittlers. Alexander Braas, Produktmanager für die bKV bei der Allianz, gibt hilfreiche Tipps aus mehr als tausend Kundengesprächen.


Das Geschäftsfeld der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) gewinnt immer mehr an Bedeutung. Häufig zählt die bKV jedoch nicht zum Kerngeschäft eines Vermittlers. Alexander Braas, Produktmanager für die bKV bei der Allianz, gibt hilfreiche Tipps aus mehr als tausend Kundengesprächen.


bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie! Die ersten Minuten entscheiden

Gesprächsanlässe zum Thema bKV haben Vermittler durch Jahresgespräche oder Schadenabwicklungen bei ihren Firmenkunden regelmäßig. Im Gegensatz zur bAV besteht für ein bKV-Angebot jedoch keine gesetzliche Verpflichtung. Zudem handelt es sich auf den ersten Blick nicht um die Absicherung eines existenzbedrohenden Risikos wie z.B. bei einer Gebäudeversicherung. Der Nutzen der bKV muss daher viel ausführlicher erklärt werden.

„Aus meiner persönlichen Erfahrung entscheiden die ersten drei Minuten eines Gespräches darüber, wie interessiert der Arbeitgeber ist“, erläutert Braas. „Es sollte sofort deutlich herausgestellt werden, dass es sich um eine arbeitgeberfinanzierte Leistung als Ergänzung zur bestehenden Krankenversicherung handelt und der Mitarbeiter eine solche Absicherung privat nicht erwerben kann.“

Doch warum sind diese Punkte so wichtig? Aufgrund der Ähnlichkeit der Begriffe stellen viele Arbeitgeber einen Vergleich zur bAV her und gehen davon aus, dass sie für sie kostenneutral ist. Ein weiteres häufiges Missverständnis ist, dass es sich bei der bKV um eine Betriebliche Krankenkasse (BKK) handelt. Handlungsbedarf sehen hier die wenigsten Arbeitgeber.

Der entscheidende Punkt ist, dass die bKV nur durch den Arbeitgeber erworben werden kann. Dieses Argument wirkt in zweifacher Hinsicht: Zum einen kann eine Krankenzusatzversicherung zwar generell auch privat abgeschlossen werden – allerdings nur mit Gesundheitsprüfung, und dann ohne sofortigen Versicherungsschutz und ohne Einschluss aller Vorerkrankungen. Diese Tatsache sollte am besten mit praktischen Beispielen untermauert werden. „Meine wichtigste Erkenntnis aus mehreren Jahren bKV-Vertrieb ist, dass viele Arbeitgeber diesen Punkt gar nicht praktisch greifen können, da sie selber häufig privat versichert sind und nicht wissen, dass z. B. angeratene Behandlungen bei einer privaten Zusatzversicherung üblicherweise ausgeschlossen sind.“

Dass Arbeitgeber ihren Mitarbeitern eine Absicherung mit diesen Vorteilen ermöglichen können, wirkt zum anderen auch auf emotionaler Ebene. „Ich bin immer wieder beeindruckt, wie Mitarbeiter bei Betriebsversammlungen sofort den Mehrwert einer bKV für sich erkennen und dankbar sind, dass ihr Chef für sie in das wichtigste persönliche Gut – die eigene Gesundheit – investiert“, berichtet Braas.

Die meisten Arbeitgeber sind nach dieser Argumentation dem Thema gegenüber positiv eingestellt. Als zusätzlicher Verstärker wirkt, dass die bKV im Rahmen des Sachbezuges bis zu 44 € im Monat steuer- und sozialversicherungsfrei gewährt werden kann. Dadurch ist die bKV meist günstiger als eine gegebenenfalls ohnehin geplante Gehaltserhöhung oder lässt sich ideal in diese integrieren. Im Gegensatz zu einer rein monetären Lohnerhöhung ist die bKV täglich und langfristig greifbar und bleibt so im Gedächtnis.

Der bKV-Verkauf lebt also von Emotionen. Diese lassen sich viel authentischer darstellen, wenn man als Vermittler schon eine bKV im Bestand hat. „In vielen Fällen ist das ein Turbo für weitere Abschlüsse. Daher bietet die Allianz auch spezielle Konzepte für Firmen mit fünf bis neun Mitarbeitern an, mit denen sich erste Erfahrungen sammeln lassen. Nutzen Sie diese Chance, durch geringes Investitionsvolumen und schnelle Entscheidungswege bei langjährigen Kunden hier sehr schnell Erfolge zu erzielen“, so Braas.

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