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bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie: Fremdkunden gewinnen mit der bKV
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19. Oktober 2020

bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie: Fremdkunden gewinnen mit der bKV

Das Geschäftsfeld der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) wird immer wichtiger. Häufig zählt die bKV jedoch nicht zum Kerngeschäft eines Vermittlers. Alexander Braas, Produktmanager für die bKV bei der Allianz, gibt hilfreiche Tipps aus mehr als tausend Kundengesprächen.


Das Geschäftsfeld der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) wird immer wichtiger. Häufig zählt die bKV jedoch nicht zum Kerngeschäft eines Vermittlers. Alexander Braas, Produktmanager für die bKV bei der Allianz, gibt hilfreiche Tipps aus mehr als tausend Kundengesprächen.


bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie: Fremdkunden gewinnen mit der bKV

Vermittler interessieren sich zunehmend für das Geschäftsfeld der bKV – und das nicht ohne Grund: Immer mehr Firmen setzen auf die bKV, um sich als attraktiven Arbeitgeber zu positionieren und damit beispielsweise auch im Wettbewerb um die besten Fachkräfte zu punkten. Doch was tun, wenn scheinbar keine Firmenkunden mit entsprechend vielen Mitarbeitern im Bestand sind? „Die Allianz Private Krankenversicherung bietet bereits bKV-Lösungen für Firmen ab fünf gesetzlich versicherten Mitarbeitern an. Das ist nicht allen Vermittlern bewusst und das erweitert den Kreis an in Frage kommenden Firmenkunden erheblich. Trotzdem bleibt die Frage, ob und wie man mit der bKV Fremdkunden akquirieren kann.“, erklärt Braas.

Zu Beginn gilt es jedoch, die richtigen Firmen auszuwählen. Dabei gebe es verschiedene Herangehensweisen, so Braas: „Die einfachste Strategie ist, alle Firmen in einem gewissen Umkreis ab fünf Mitarbeitern anzusprechen. Wer eine qualifiziertere Firmenauswahl bevorzugt, kann auf Stellenanzeigen in Onlineportalen oder Tageszeitungen zurückgreifen. Hieraus lässt sich einerseits ableiten, ob besondere Qualifikationen notwendig sind, die die Bewerberanzahl reduzieren, und andererseits, ob der Arbeitgeber schon mit anderen Personalzusatzleistungen wirbt. Daran können Sie erkennen, bei welchen Firmen Bedarf für eine bKV bestehen könnte und welcher Aufhänger für einen Ersttermin genutzt werden kann.“

„Für das erste Telefonat zur Kontaktaufnahme und für einen daraus entstandenen Termin gibt es erfahrungsgemäß drei wesentliche Ansatzpunkte.“, führt Braas weiter aus.

Bei einer Firmenakquise im regionalen Umfeld, bei der es vor allem darum geht, ins Gespräch zu kommen, sind zunächst die Grundlagen wichtig: „Erkundigen Sie sich, ob das Unternehmen schon über die grundsätzlichen Vorteile der bKV sowie die neuen steuerlichen Vorteile informiert ist. Zugegebenermaßen bringt dieser Ansatz eher Quantität als Qualität in Sachen Termine. Allerdings ist der Zeitaufwand gerade in Verbindung mit einem digitalen Ersttermin gering, und man kann sich als Vermittler bei Unternehmen vorstellen, zu denen man sonst keinen Kontakt hat“, empfiehlt Braas.

Im Gegensatz dazu kann der Termin bei entsprechender Vorselektion deutlich qualifizierter ausfallen. Nach dem Sichten der Stellenanzeigen einer Firma bietet sich als Gesprächseinstieg zum Beispiel an, die bKV als Ergänzung zu bestehenden Maßnahmen des Betrieblichen Gesundheitsmanagements vorzustellen. Etwas aufwendiger in der Recherche, aber dafür sehr effektiv ist der Ansatz, auf andere Firmen der Branche zu verweisen, die bereits in ihren Ausschreibungen mit einer bKV werben. Das weckt fast immer das Interesse an einem Termin.

Der dritte Ansatz ist losgelöst vom Produkt und zielt darauf ab, sich als Berater ins Gespräch zu bringen. Braas hat dafür folgenden Tipp: „Auf Basis einer Marktforschung bietet die Allianz eine kostenlose Benchmarkanalyse für Personalzusatzleistungen an. Das Unternehmen muss dazu lediglich einen kurzen Fragebogen zu bestehenden Zusatzleistungen, Branche, Mitarbeiterzahl und Fluktuation ausfüllen. Als Vermittler erhalten Sie eine Analyse, die zeigt, ob das Unternehmen im Vergleich zu Wettbewerbern einer vergleichbaren Branche oder Unternehmensgröße aus Mitarbeitersicht attraktiv aufgestellt ist, oder ob und bei welchen Leistungen Handlungsbedarf besteht.“

Durch diese Analyse heben Sie sich definitiv von anderen Vermittlern ab und bieten schon im Erstgespräch einen konkreten und belegbaren Mehrwert. Da die Analyse auch Bezug zur bAV und Gruppenunfallversicherung aufnimmt, haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, andere Produkte anzusprechen und sich als Experte für das Personenversicherungsgeschäft zu positionieren. Auch nach Vertragsabschluss haben Sie durch kontinuierliche Bestandsprozesse die Möglichkeit das Unternehmen als Dienstleister zu überzeugen. Daher ist es häufig nur eine Frage der Zeit, bis sich das Unternehmen auch in Bezug auf andere Lösungen an Sie wendet.






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