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bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie! Schlüsselfaktor Tarifauswahl
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21. September 2020

bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie! Schlüsselfaktor Tarifauswahl

Wer kennt das nicht? Der erste Termin zur betrieblichen Krankenversicherung (bKV) verläuft vielversprechend. Dann aber beginnt oft eine lange Wartezeit bis zur finalen Entscheidung des Arbeitgebers. Doch ist dies wirklich verwunderlich und lässt sich das als Vermittler beeinflussen?


Wer kennt das nicht? Der erste Termin zur betrieblichen Krankenversicherung (bKV) verläuft vielversprechend. Dann aber beginnt oft eine lange Wartezeit bis zur finalen Entscheidung des Arbeitgebers. Doch ist dies wirklich verwunderlich und lässt sich das als Vermittler beeinflussen?


bKV erfolgreich verkaufen – gewusst wie! Schlüsselfaktor Tarifauswahl

Vielen Arbeitgebern ist die bKV noch unbekannt, da keine gesetzliche Verpflichtung für ein Angebot besteht. Der Markt bietet jedoch eine große Auswahl: Modulare Baustein-Konzepte, Kombitarife oder Budgetlösungen und das jeweils noch zu verschiedenen Leistungsbereichen, wie Zahn, Ambulant, Stationär u. v. m. Als gut informierter Vermittler oder Spezialist verfällt man daher schnell in eine detaillierte Tariferklärung. Daraufhin bleibt dem Kunden eigentlich gar keine andere Wahl, als nochmal in Ruhe darüber nachzudenken. Dabei bleibt es dann häufig, da im Geschäftsalltag wenig Zeit dafür ist.

Alexander Braas, bKV-Produktmanager bei der Allianz Privaten Krankenversicherung, stellt eine andere Herangehensweise vor:

„Bei der Allianz gibt es insgesamt elf Tarifbausteine, aus denen der Firmenkunde ein Paket zusammenstellen kann. Um die Komplexität zu reduzieren, zeige ich dem Arbeitgeber immer drei Optionen auf:

Mit den Vorsorgetarifen kann der Arbeitgeber gezielt bei Präventionsmaßnahmen unterstützen und so auf die Ausfallzeiten im Unternehmen Einfluss nehmen.

Tarife für Behandlungen beim Zahnarzt oder die Kostenübernahme für Brillen und Kontaktlinsen treffen häufig auf großen Zuspruch bei der Belegschaft. So gut wie jeder Arbeitnehmer benötigt irgendwann eine Sehhilfe oder in gewissen Abständen eine Zahnbehandlung und freut sich über eine Unterstützung, die über die Regelversorgung der GKV hinausgeht. Für den Arbeitgeber beschränkt sich der Nutzen jedoch hauptsächlich auf die Zufriedenheit und das Wohlbefinden der Mitarbeiter. Beides ist schwer zu messen, aber im Wettbewerb um Fachkräfte nicht zu unterschätzen.

Der dritte Bereich betrifft die Risikoabsicherung, wie z.B. eine bessere Versorgung im Krankenhaus oder die Einkommenssicherung bei langen Ausfallzeiten durch ein Krankentagegeld. Diese Leistungen sind im Fall der Fälle ein absoluter Mehrwert für den Mitarbeiter – im Vergleich zu anderen Tarifen tritt der Leistungsfall jedoch eher selten ein.“

Das Entscheidende im ersten Schritt sind also nicht die Tarifdetails, sondern die Frage, welche dieser strategischen Ausrichtungen der Arbeitgeber verfolgen möchte. Wichtig – gerade in Bezug auf die steuerliche Behandlung – ist es auch, Budgetrestriktionen zu erfragen. „Auf Basis dieser Vorauswahl kann der Vermittler für den Folgetermin ein konkretes Konzept erarbeiten und auf die Marktunterschiede der in Frage kommenden Tarife eingehen, wie z.B. Zahntarife ohne Zahnstaffel oder Stationärtarife ohne Begrenzung auf die Höchstsätze der Gebührenordnung bei der Allianz. So muss sich der Arbeitgeber nur mit Tarifdetails auseinandersetzen, die für ihn wichtig sind“ empfiehlt Braas.

„Ein weiteres Erfolgsrezept für den Folgetermin ist es, einen Fahrplan mit allen notwendigen Schritten bis zur Einführung an die Hand zu geben und dabei die Möglichkeiten aufzuzeigen, wie die Mitarbeiterkommunikation gestalten werden kann – das macht den Prozess gleich greifbarer. Bei der Allianz bieten wir z.B. auch digitale Lösungen, wie eine firmeneigene Homepage zur bKV mit Firmenlogo oder individuelle Erklärfilme“ so Braas weiter.

Die empfohlene Strategie lautet also: Lieber zwei kürzere Termine als einen ausführlichen Termin. Im Ersttermin werden nur die strategischen Unternehmensziele in Bezug auf die bKV eruiert. Im Folgetermin werden dosiert die notwendigen Details in Bezug auf die Tarife und den Einführungsprozess besprochen. So werden dem Gesprächspartner keine zu komplexen Entscheidungen abverlangt und es kommt meist schneller zu einem Entschluss – und damit im Idealfall auch zu einem Abschluss.






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