BU-Absicherung: „In 99% der Fälle wird am Kunden vorbei beraten“

Interview mit Guido Lehberg, Versicherungsmakler und „DER BU-Profi“

Herr Lehberg, es heißt, die Deutschen schauen seit der Corona-Pandemie mehr auf ihre Absicherung. Hat sich das Interesse für eine Berufsunfähigkeitsversicherung verändert?

Ich habe insgesamt nicht das Gefühl, dass sich viel am Interesse an die BU verändert hat. Das Interesse war zuvor schon groß und ist es nach wie vor. Ein paar Anfragen haben wir allerdings schon bekommen, die explizit eine BU abschließen wollen, um vor einer kommenden Coronainfektion geschützt zu sein, und eine Kundin hat sogar wegen einer Long-Covid-Erkrankung im Freundeskreis den Schritt in Richtung BU gemacht. Es gibt also schon Fälle, der große Ansturm ist es jedoch (noch) nicht.

Mit Blick auf die Kunden: Wo besteht der größte Aufklärungsbedarf und wo gibt es aktuell die größten Hemmnisse zum Abschluss einer BU?

Die BU-Absicherung wird in 99% der Fälle am Kunden vorbei beraten. Im ersten Beratungstermin stellen wir unseren Kunden das Leistungsversprechen vor und kaum jemand hat die Kernelemente vorher gekannt. Verstehen die Kunden, wie schnell eine BU auch in Bürojobs eintreten kann, ist die Bereitschaft für den Abschluss sehr hoch. Ähnliches gilt für die Rentenhöhe. Solange mit der Formel „80% vom Netto sind ausreichend“ geworben wird, sind die meisten Menschen deutlich unterversichert.

Dürfen wir denn fragen, wie das Geschäft bei Ihnen läuft – und mit welcher Zielgruppe?

Uns mangelt es nicht an Neukunden, sondern eher an Personal, um die Interessenten zeitnah gut zu versorgen. Es läuft also hervorragend. Unsere Zielgruppe sind akademische Berufe aus den Bereichen „Kammerberufe“, „Technische Berufe“, „Versicherungsangestellte“ sowie „Unternehmensberater und Consultants“. Also insgesamt eine sehr besondere Klientel, da wir hierbei über einen sehr hohen Bedarf an Absicherung und auch an Beratung sprechen.

Diverse Ratings bescheinigen den BU-Produkten auf dem Markt inzwischen ein relativ hohes Niveau. Gibt es zwischen den (guten) Produkten überhaupt noch so viele Unterschiede? Und macht dies die Auswahl für Vermittler eher schwieriger als einfacher?

Es gibt bei den BU-Tarifen auf dem Markt tatsächlich eine große Menge an Unterschieden. Hauptsächlich bei den Annahmerichtlinien, der Versicherbarkeit – wie Vorerkrankungen, Hobbys und so weiter – sowie bei den Möglichkeiten der technischen Ausgestaltung wie beispielsweise Nachversicherungsgarantie oder Dynamiken, um nur einige zu nennen. Um diese wichtigen Unterschiede zu finden, helfen leider die Ratings nicht, sondern nur der sorgfältige Blick in die Bedingungen und Annahmerichtlinien sowie eine Strategie für die Risikovoranfragen.

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BU und Haftung

Dann ist das Haftungsrisiko für die Vermittler enorm.

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Diese Überschrifft gilt auch für BAV etc.

Wer fair beraten will-muss als Makler mit voller unbegrenzter Haftung, ist beim Verkauf aller BAV-Produkte immer in höchster Gefahr. Natürlich wird so eine Meinung in der Branche nicht geschätzt. Sicheres Geschäft über Gruppenverträge boomt.

Wenn man die Bürger, diese schließen in der Hoffnung ab, damit bestens für den Ruhestand vorzusorgen, korrekt über alle Kosten, Garantie- Verwaltung-Produktkosten der Fonds- Gewinn Fees, auch über TER hinaus + Inflation-selbst bei 3% bis 4% aufklären würde, wäre ein seriöser Verkauf undenkbar. Ausschließlich Verluste trotz Förderung.

Gleichzeitig wird aber eine Jahrhundertinnovation für 9% Rendite, die bei guter Marktbeteiligung auch dafür sorgen wird, dämliche Garantie Bestimmungen der EU und staatliche Lösungen in den Orbit zu entsorgen, geblockt. Nur für Vorstände

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100% Zustimmung

Die Aussage von Guido Lehberg "In 99% der Fälle wird am Kunden vorbei beraten“ kann ich zu 100% bestätigen. So ist auch meine Erfahrung in den Trainings zur Absicherung biometrischen Risiken.

Wer laufend vorbei berät wird laufend enttäuscht und das hat Auswirkungen auf den gesamten Beratungsprozess.

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