Business geht heute anders: 4 Restart-Impulse

In den letzten Monaten gab es zwei große Entdeckungen: Der Kunde ist bereit, (fast) alles, zumindest aber viel digital abzuwickeln. Er hat die Scheu etwa vor FinTechs abgelegt. Und: Finanzberatung kann Remote Selling, Makler öffnen sich dem Remote Selling. Nutzen Sie den Rückenwind, um Ihre PS auf die Straße zu bringen und den Wettbewerb zu überholen. Hier einige Impulse dazu.

Re-Start-Impuls 1: Hybrid agieren

Ohne Remote Selling geht in Zukunft gar nichts mehr. Sie interagieren aus der Ferne mit dem Kunden, in der laufenden Betreuung und bei der Akquisition, indem Sie den Interessenten dort abholen, wo er sich immer öfter aufhält und als mündiger Kunde seine Entscheidungen trifft – im Netz. Mithilfe einer themenspezifischen Website gelingt es Ihnen, ihm ein Angebot zu unterbreiten, das er nicht ablehnen kann, weil es sein spezifisches Engpassproblem adressiert. Dazu bieten Sie ihm eine maßgeschneiderte Lösung an. So wecken Sie sein Interesse, er nimmt online Kontakt mit Ihnen auf. Später folgt dann ein Telefonat, ein Zoomcall oder eben der klassische Besuch vor Ort. Und die letzte Entscheidung des Kunden fällt oft (je nach Beratungsbedarf) im menschlichen Kontakt, dem Human-to-Human (H2H). Sie sollten also in der Lage sein, in der virtuellen und der realen Welt Kontakt herzustellen, erstes Vertrauen und eine Beziehung zu ihm aufzubauen – nicht nur online, sondern von Mensch zu Mensch: Die Welt ist hybrid geworden!

Re-Start-Impuls 2: Ab in die Selbstreflexion

Es gibt immer etwas zu optimieren und zu verbessern, auch für Gewinner, Macher und Gestalter. Oder gerade für diese. Zünden Sie Ihren Neustart, indem Sie „alles“ auf den Prüfstand stellen und unter die Analyselupe legen: das eigene Verhalten, Ihre Kompetenzen, insbesondere zum „hybriden Verkauf“, die Kompetenzen und Motivationslage Ihrer Mitarbeiter, Ihren Umgang mit Kunden und Mitarbeitern, die Geschäftsidee an sich, einfach alles.

Ziel der Selbstreflexion sind die Entdeckung sowie die Nutzung brachliegender Potenziale, um Interessenten und Kunden noch bessere individuelle Problemlösungen zu offerieren. Virtuell und real, im Online-Kontakt, im Gespräch face to face auf Augenhöhe, und zwar entlang der gesamten Customer Journey.

Grundlage gelungener Führung – von Mitarbeitern, Prozessen und Abläufen – ist die Selbstführung, der Schlüssel dazu der konstruktive Umgang mit Veränderungen. Zum Neustart gehört der Aufbau neuer Gewohnheiten und Verhaltensweisen, die Ihnen eine optimale Entfaltung Ihrer Fähigkeiten erlaubt. Um konkret zu bleiben: Zur Selbstreflexion gehört die Überlegung, welche dieser Gewohnheiten und Verhaltensweisen förderlich und zielführend sind und Sie weiterbringen – und welche Sie hemmen und blockieren. Beziehen Sie sich dabei auf Ihre Ziele, etwa: Welche Verhaltensweisen bringen Sie der Ziellinie näher, welche nicht? Holen Sie eine Fremdeinschätzung ein, Sie kennen ja die berühmt-berüchtigten blinden Flecken.

Ein mir bekannter Makler tendierte früher dazu, den Kunden zu unterbrechen und zu viel zu reden. Seitdem er in unserer Masterclass erlebt hat, wie viel besser es ist, mit den Ohren zu führen, hat er seinen Redeanteil deutlich reduziert, erfährt mehr vom Kunden und kann seine Angebote noch punktgenauer auf dessen Erwartungen abstimmen. Erstellen Sie einen Plan, um hemmende Verhaltensweisen auszumerzen und förderliche zu stärken. Das Führen eines Erfolgs- und Motivationstagebuches, in dem Sie Ihre Fortschritte notieren und feiern, hilft Ihnen dabei.

Re-Start-Impuls 3: An der Haltung arbeiten

Zum Re-Start gehört nicht nur der Ausbau verkäuferischer Kompetenzen, sondern überdies die „richtige“ Haltung: Sprache spiegelt unser Denken und unsere Werte wider. Zugleich wirkt sich das gesprochene Wort auf unsere Einstellungen aus. Arbeiten Sie darum sehr bewusst an Ihrer Sprache, lassen Sie keine Opfer-Aussagen zu, trainieren Sie vielmehr Gestalter-Aussagen. Eine typische Opfer-Aussage, die ich bei Maklern beim Re-Start höre, ist: „So kann das doch nicht funktionieren!“ Warum daraus nicht „Ich schaffe das, das kann ich auch!“ machen?!

Ein weiterer Tipp: Formulieren Sie Opfer-Fragen in Gestalter-Fragen um. Aus „Warum passiert das gerade mir?“ wird dann „Was brauche ich, um mein Ziel zu erreichen?“ oder „Es ist, wie es ist – was mache ich jetzt konkret daraus?“.

Re-Start-Impuls 4: Auf ungewöhnliche Ideen fokussieren

Nicht nur Selbst- und Mitarbeiterführung gehen heute anders, das gilt auch für den Vertrieb und Ihr gesamtes Business. Ihre Innovationsfähigkeit und Ihr Ideenreichtum sind gefragt, um für den Kunden immer noch zielgenauere Lösungen zu kreieren. Zentral ist der Mut, Musterbrüche zu wagen, auch einmal quer zu denken, eingefahrene Pfade etwa bei Kundenansprache und -betreuung zu verlassen und unbekannte Seitenwege zu beschreiten. Das heißt nicht, Erfolgsrezepte über Bord zu werfen und sich vom Etablierten zu verabschieden. Aber das Neue und Ungewöhnliche auszuprobieren, ist unerlässlich, um sich Alleinstellungsmerkmale zu erarbeiten und vom Wettbewerb zu differenzieren. Gerade in der virtuellen Welt bieten sich zahlreiche kreative Möglichkeiten: Prüfen Sie zum Beispiel, inwiefern Sie die visuelle Echtzeit-Kommunikation mit Teams, Zoom und Co. nutzen können, um sich neue Kundengruppen zu erschließen.

Wann starten Sie neu durch?

Über den Autor

Andreas Buhr ist Unternehmer, Vortragsredner und Buchautor sowie Gründer und CEO von Buhr & Team. Bereits zum zehnten Mal gestaltet er mit der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg den DKM-Kongress Vertrieb inhaltlich. Der Kongress findet am 28.10.2021 statt. Mehr Informationen zum DKM Forum hybrid gibt es hier.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 08/2021, Seite 86 f., und in unserem ePaper.