Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat dieses Jahr die Branchenleitmesse zum Anlass genommen, um im Rahmen seiner traditionell gemeinsam mit dem Veranstalter bbg Betriebsberatungs GmbH stattfindenden Pressekonferenz Details zu seiner aktuellen Strukturanalyse-Studie vorzustellen.
Nach einigen einleitenden Worten vom bbg-Geschäftsführer Konrad Schmidt, in denen er über die Zukunft der Branche sprach und zu bedenken gab, dass keine KI den empathischen Makler ersetzen kann, erhielt der BVK das Wort.
Der BVK hatte zwar größtenteils Positives zu vermelden, wie zum Beispiel, dass die Mitgliederzahlen des größten Interessenverbandes gegen den Branchentrend wachsen und, dass der Verband optimistisch dem Prozessauftakt gegen Check24 im November entgegensieht, aber im Fokus der Pressekonferenz stand weniger Erbauliches.
Die Ergebnisse der alle zwei Jahre erscheinenden Studie bereiten dem BVK Sorgen, besonders was den hohen Stellenwert von Zuschüssen und Erfolgsvergütungen in der Branche betrifft.
IDD-konforme Provisionsvergütung gefordert
In der Ausschließlichkeit und bei Mehrfachvertretern seien Zuschüsse und Erfolgsvergütungen bis über 30% am Gesamtumsatz üblich. Dies ist ein Ergebnis der Strukturanalyse, die von Ende 2018 bis ins Frühjahr 2019 durchgeführt wurde.
„Damit bleibt die Abhängigkeit von dieser variablen Vergütungsart hoch“, sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. „Dies ist aber nicht nur im Hinblick auf eine konstante Einnahmebasis über die Jahre bedenklich, sondern auch in Bezug auf die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD problematisch, zumal wenn Bonifikationen ausschließlich an quantitative Vorgaben geknüpft sind, wie beispielsweise das Erreichen bestimmter Verkaufsziele.“
Schließlich darf nach gültiger Rechtslage die Vertriebsvergütung nicht mit der Pflicht der Vermittler kollidieren, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln. Insbesondere soll die Vertriebsvergütung keine Anreize für Vermittler schaffen, Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, nur um von Unternehmen gesetzte Vertriebsziele zu erreichen und damit verbundene Bonifikationen zu erhalten.
Mehrzahl der Vermittler erhält Erfolgsvergütungen
Alarmierend ist laut den Machern der Studie insbesondere, dass an 85% der Einfirmenvertreter und 46% der Mehrfachvertreter Erfolgsvergütungen gezahlt würden. Selbst bei Maklern seien es noch 8%.
„Wie unsere Studie zeigt, sind in der Ausschließlichkeit zwischen 3% und 19% der Gesamteinnahmen Sondervergütungen“, konstatiert Professor Dr. Matthias Beenken, der die BVK-Strukturanalyse wissenschaftlich begleitet hat. „Dabei variieren diese Extra-Einnahmen je nach Versicherer zwischen 8.000 und 77.000 Euro. Würden diese Sondervergütungen wegfallen, würden die jährlichen Gewinne um 21% bei der Ausschließlichkeit bzw. um 14% bei Maklern und Mehrfachvertretern sinken.“
BVK-Vizepräsident Vollmer ergänzt: „Offenbar haben die Versicherungsunternehmen immer noch nicht den Geist der IDD verstanden. Denn dann würden sie den Vermittlern andere Vergütungsmodelle anbieten, vor allem solche, die ganz klar IDD-konform sind und sich auf qualitative Aspekte der Vertriebstätigkeit, wie beispielsweise eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate, beziehen. Hier muss sich in der Branche noch grundlegend die Orientierung ändern. Schließlich will der BVK auf keinen Fall, dass Vermittler rechtlich fragwürdige Vergütungen erhalten. Stattdessen fordern wir eine Vergütung ausschließlich über vertragsbezogene Provisionen, nicht über Bonifikationen und Zuschüsse.“
Über die BVK-Strukturanalyse
Mit mehr als 2.500 Teilnehmern zählt die alle zwei Jahre durchgeführte BVK-Strukturanalyse zu den wichtigsten Umfragen in der Vermittlerbranche. Sie wurde von Dezember 2018 bis zum Frühjahr 2019 in Kooperation mit dem VersicherungsJournal und der Fachhochschule Dortmund, Prof. Dr. Matthias Beenken, durchgeführt. Der BVK erhielt dabei von den verschiedenen Vermittlerkategorien – Exklusivvertreter, Mehrfachvertreter und Makler – zahlreiche Antworten auf die 43 Fragen zu strukturellen und betriebswirtschaftlichen Aspekten des Vermittleralltags.
Erstmals wurde auch die Akzeptanz der gesetzlichen Weiterbildungspflicht abgefragt. „Fast drei Viertel der Teilnehmer hielten dabei die „gut beraten“-Zertifizierung für ihre Weiterbildung für wichtig oder sehr wichtig“, informiert der Vorsitzende des Trägerausschusses der Weiterbildungsinitiative und BVK-Vizepräsident Gerald Archangeli. „Zudem bewerteten fast 65% den durch „gut beraten“ vorgegebenen höherwertigen Weiterbildungsstandard von 30 Weiterbildungsstunden positiver als die gesetzlich vorgeschriebenen 15 Stunden.“
Die Studie zur BVK-Strukturanalyse von Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke ist im Verlag VersicherungsJournal, Ahrensburg erschienen. (tku)
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