Ein Artikel von Sören Brokamp, Geschäftsführer der Perseus Technologies GmbH
Ransomware, KI-gestützte Betrugsversuche und neue Angriffsmuster können Betriebe lahmlegen. Betriebsunterbrechungen, Wiederherstellungskosten und Reputationsschäden verdeutlichen die möglichen Folgen. Die Cyberversicherung gehört deshalb in die Kundenberatung. Entscheidend ist, dass Angebot, Abschluss und Betreuung schlank bleiben.
Aktuelle Risikodaten statt Momentaufnahme
Ein Risikofragebogen zum Vertragsabschluss bildet die Cybergefährdung nur zu einem bestimmten Zeitpunkt ab und kann ein trügerisches Sicherheitsgefühl vermitteln. Viele Fragebögen fragen beispielsweise lediglich ab, ob eine Firewall vorhanden ist. Doch gerade schlecht konfigurierte, über das Internet erreichbare Firewalls führen regelmäßig zu Sicherheitsvorfällen. Ihr bloßer Einsatz bietet daher keinen ausreichenden Schutz. Hinzu kommen neue Schwachstellen, Systeme und Geschäftsprozesse, die das Risiko rasch verändern können. Regelmäßige Informationen helfen, Gefährdungen zu erkennen und Präventionsmaßnahmen anzustoßen.
Spezialisierte Dienstleister können diese Aufgabe übernehmen – etwa durch jährliche standardisierte Risikobewertungen, monatliche Schwachstellenscans sowie die Auswertung tatsächlicher Cybervorfälle und Schadendaten. Die Ergebnisse helfen, Sicherheitsdefizite und Angriffsmuster einzuordnen und geeignete Maßnahmen abzuleiten. Makler benötigen dafür keine technischen Rohdaten, sondern verständlich aufbereitete Erkenntnisse. Ohne dass Vermittler selbst Analysen durchführen müssen, werden Beratungsanlässe geschaffen – bei Bedarf auch mit Unterstützung durch den Dienstleister.
Diese fünf Erfolgsfaktoren verhelfen Makler zu einem effizienten Geschäft mit Cyberversicherungen:
Die fünf Erfolgsfaktoren für das Maklergeschäft
1. Schutzniveau als Vertriebsinstrument nutzen
Viele Unternehmen unterschätzen ihre Cybergefährdung oder erkennen bislang keine Notwendigkeit für eine Cyberpolice. Konkrete, verständlich aufbereitete Risikoinformationen können das ändern: Sie zeigen Schwachstellen und mögliche Angriffspunkte auf und machen den Beratungsbedarf greifbar. Gerade bei bislang unversicherten Kunden können Makler so den Nutzen von Prävention und Versicherungsschutz erläutern und neue Abschlüsse anbahnen. Die Analysen liefern spezialisierte Dienstleister – der Makler muss sie weder erheben noch technisch bewerten.
2. Versicherbarkeit vor dem Antrag klären
Cyberversicherung muss trotz technischer Anforderungen kein kompliziertes Vermittlungsgeschäft sein. Makler sollten die grundlegenden Voraussetzungen der angefragten Versicherer kennen und frühzeitig mit ihren Kunden klären. Dazu zählen beispielsweise Multi-Faktor-Authentifizierung, funktionierende Backups und geregeltes Patchmanagement. Spezialisierte Dienstleister können helfen, den Sicherheitsstatus zu bewerten und Defizite zu beheben. Das reduziert Rückfragen, verkürzt Antragsprozesse und verbessert die Abschlusschancen. Einige Versicherer verzichten zudem auf Risikofragen, wenn die Einhaltung des erforderlichen Schutzniveaus im Zeitverlauf regelmäßig überprüft wird, etwa durch Sicherheitschecks von IT-Dienstleistern.
3. Sicherheitspflichten verständlich vermitteln
Nach einem Cybervorfall kann es für alle Beteiligten problematisch werden, wenn vereinbarte Sicherheitspflichten nicht eingehalten wurden. Makler sollten deshalb bereits im Beratungsgespräch erläutern, welche Anforderungen für den Abschluss gelten, welche Obliegenheiten der Vertrag vorsieht und was diese im Unternehmensalltag bedeuten – etwa wie die eben angesprochenen Backups, Multi-Faktor-Authentifizierung oder Updates. Praxisnahe Vorgaben der Versicherer und die Unterstützung durch Präventionsdienstleister erleichtern dies. Der Makler übersetzt die vertraglichen Anforderungen in verständliche Handlungsempfehlungen, ohne selbst IT-Berater sein zu müssen. Die technische Umsetzung bleibt Aufgabe des Unternehmens und seiner Fachpartner.
4. Präventionsleistungen der Cyberpolice aktiv nutzen
Viele Cyberpolicen enthalten bereits Leistungen spezialisierter Präventionsdienstleister, etwa Schwachstellenscans, Phishing-Trainings oder Sicherheitschecks. Das ist ein starkes Verkaufsargument: Kunden profitieren nicht erst im Schadenfall, sondern können ihre Sicherheit bereits vorher verbessern und Schäden möglicherweise ganz verhindern. Makler sollten diese Angebote deshalb hervorheben und zur Nutzung motivieren. Je nach Tarif und erfüllten Bedingungen sind weitere Vorteile möglich, etwa ein reduzierter Selbstbehalt im Schadenfall oder ein vertraglich vereinbarter Verzicht auf bestimmte Obliegenheitseinwände. So bietet der Makler Mehrwert, ohne selbst IT-Leistungen zu erbringen.
5. Bestandskunden ohne zusätzlichen Beratungsaufwand betreuen
Schon bei der Auswahl einer Cyberpolice sollten Makler darauf achten, dass sie neben Versicherungsschutz auch regelmäßige Sicherheitsanalysen und Präventionsleistungen umfasst. Besonders hilfreich sind Angebote, bei denen spezialisierte Dienstleister jährlich die Risikosituation prüfen, Sicherheitslücken aufzeigen und Verbesserungsmaßnahmen empfehlen. Der Kunde kann diese eigenverantwortlich und bei Bedarf mit fachlicher Unterstützung umsetzen. So lässt sich die Cyberresilienz regelmäßig überprüfen und gezielt verbessern, ohne dass der Makler jedes Jahr ein neues Beratungsgespräch führen muss. Frühzeitig erkannte und reduzierte Risiken können zudem helfen, risikobedingten Anpassungsbedarf beim Versicherungsschutz zu begrenzen. Das ermöglicht eine effiziente Bestandsbetreuung mit wenig Zusatzaufwand und schafft für Unternehmen Mehrwert über die reine Schadenabsicherung hinaus.
Prävention und Partnerschaften erleichtern den Vertrieb
Je komplexer die Cyberrisiken, desto wichtiger sind verständlicher Versicherungsschutz und wirksame Prävention. Die technische Komplexität muss dabei nicht beim Makler liegen: Versicherer können klare Anforderungen und schlanke Prozesse bieten, spezialisierte Dienstleister Risikoanalysen und Präventionsmaßnahmen übernehmen. Der Makler konzentriert sich auf Beratung und Vermittlung.
Bei der Produktauswahl zählen daher neben Preis, Deckungsumfang und Bedingungen auch integrierte Präventionsangebote und regelmäßige Risiko-Checks. Sie schaffen Mehrwert für Unternehmen, erleichtern die Kundenansprache und entlasten die Bestandsbetreuung. So lässt sich Cyberversicherung überzeugend und mit überschaubarem Aufwand vermitteln – auch wenn die Risiken immer komplexer werden.
Über Sören Brokamp
Sören Brokamp ist Geschäftsführer der Perseus Technologies GmbH. Er verfügt über langjährige Erfahrung in der Cyberversicherung und Cybersicherheitsbranche. Zuvor leitete er das Produktmanagement und Underwriting Cyber bei der HDI Versicherung und war dort maßgeblich an der Entwicklung und Skalierung innovativer Lösungen für kleine und mittlere Unternehmen beteiligt.
Über Perseus
Perseus ist ein Anbieter von Cybersicherheitslösungen für den Versicherungssektor. Gemeinsam mit großen, etablierten Versicherungsunternehmen verbindet Perseus Risikobewertung, Prävention und 24/7-Notfallhilfe zu einem ganzheitlichen Ansatz für gezielte Risikosteuerung – insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Namensgeber ist der Held Perseus aus der griechischen Mythologie, der sich immer neuen Gefahren stellte – heute hilft Perseus Unternehmen dabei, Cyberrisiken zu erkennen, zu reduzieren und im Ernstfall zu bewältigen.
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