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25. Januar 2018
Der Umgang mit der BU-Versicherung vonseiten der Makler und Versicherer

Der Umgang mit der BU-Versicherung vonseiten der Makler und Versicherer

Aufgrund der Entwicklungen in der BU-Versicherung kommen immer häufiger Alternativen zur Arbeitskraftsicherung ins Spiel. Guido Lehberg, Versicherungsmakler und BU-Spezialist (www.der-buprofi.de), meint dagegen, dass es keine echten Alternativen zur BU gebe und dass die abstrakte Verweisung durchaus Gutes haben könne.

Ein Kommentar

Die Berufsunfähigkeitsversicherung zählt zu den wichtigsten Versicherungen überhaupt. Da sind sich ausnahmsweise Verbraucherschützer, Politiker, Versicherungen und Versicherungsvermittler einig. Doch obwohl hier große Einigkeit herrscht, besitzt gerade einmal jeder vierte Erwerbstätige einen entsprechenden Vertrag. Und da geht es dann mit der Uneinigkeit los, es wird mit dem Zeigefinger abwechselnd auf die Versicherer („Nehmen nicht jeden ohne weiteres an.“ „Einige Berufe werden unbezahlbar.“) oder die Vermittler („Sind nicht offen genug für vermeintliche Alternativen.“) gezeigt.

Am 11. Januar dieses Jahres lese ich einen Beitrag von Michael Franke, Franke und Bornberg GmbH (AssCompact-Beitrag hier, F&B-Blogbeitrag hier), bei dem aus meiner Sicht gleich auf beide mit dem Finger gezeigt wird. Kann es denn wirklich daran liegen? Nachstehend will ich einige Argumente und Entwicklungen in der BU näher betrachten.

1. Der Vergleich am Markt findet in der Regel über den Preis statt

Hier stimme ich Herrn Franke voll und ganz zu. Ich konnte bei vielen Kunden immer wieder beobachten, dass diese eine Berufsunfähigkeitsversicherung ausschließlich über den günstigen Beitrag verkauft wurde. Meistens sogar nur über den billigsten Zahlbeitrag, der garantierte Tarifbeitrag wurde häufig außer Acht gelassen.

Doch wie ist dies überhaupt möglich? Herr Franke spricht davon, dass die Bedingungen so gut sind wie noch nie zuvor. Das mag so sein, allerdings unterscheiden sich die AVB der einzelnen Versicherungen untereinander recht stark. Zum einen in den Leistungsfaktoren haben ein paar Versicherer (auch die sehr gut bewerteten) Klauseln enthalten, die dem Kunden später einmal auf die Füße fallen können. Auch die Nachversicherungsmöglichkeiten unterscheiden sich von Tarif zu Tarif teilweise deutlich. Insbesondere bei lange laufenden Verträgen ist es sinnvoll, die Möglichkeit zu haben, seine Leistung auch mitziehen zu können.

Hier ist schon der Vermittler gefragt, allerdings verlassen sich viele einzig auf die Ratings und glauben, ob nun Produkt A oder B verkauft wird – es wird schon irgendwie passen. An dieser Stelle muss der Makler viel genauer nachfragen, was dem Kunden denn überhaupt wichtig ist und worauf er verzichten kann.

2. Es bleibt dennoch die Frage nach einem Ausufern der Berufsgruppen

Auch hier darf man die Versicherungen nicht aus der Pflicht nehmen, muss aber auch die Ratinghäuser mit in selbige nehmen: Wenn nach außen jede Packung gleich aussieht, zählt der Preis. Und wenn der Preis zählt, müssen alle Versicherer kreativ werden, um diesen weiter zu senken. Ein Ausweg kann hier erst einmal nur der Weg über eine bessere Aufklärung zur Qualität sein.

Eine breite Diversifikation der Berufsgruppen ist aber an sich eine logische Konsequenz der unterschiedlichen Anforderungen an die Berufe. Ein Dachdecker oder Feuerwehrmann kann eben auch schon durch einen kleinen Auslöser, wie zum Beispiel ein verdrehtes Knie, in seinem Job berufsunfähig werden. Einem IT-Projektmanager wurde dieser Auslöser nicht die größten Steine in den Weg legen. Müsste der ITler nun aber das hohe Risiko des Feuerwehrmanns oder Dachdeckers mittragen, würde sein Beitrag steigen und wahrscheinlich zu einer noch geringeren Marktdurchdringung führen

Abhilfe könnte hier eine, von vielen Vermittlern und Ratinghäusern verpönte, abstrakte Verweisung sein. Der Dachdecker bekommt eben im oben genannten Beispiel noch keine Leistung, weil er erst einmal verwiesen werden kann. Aber: Seine Lebensstellung und seine soziale Stellung müssen gewahrt bleiben.

Da dadurch der Beitrag einen deutlichen Satz nach unten machen könnte, würden sich die meisten Handwerker wohl nicht daran stören. Und wenn doch, gibt es ja auch noch die Variante ohne abstrakte Verweisung zum höheren Beitrag.

3. Die Alternative zur BU ist nur eine BU

Zugegeben, das klingt komisch. Um diese Aussage zu verstehen, müssen wir uns einmal fragen was denn eigentlich die Aufgabe einer Berufsunfähigkeitsversicherung ist. Sie dient zur Absicherung der sozialen Stellung, eine Absicherung des erreichten Status. Dies kann nur eine BU leisten, allerdings auch mit abstrakter Verweisung.

Eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung hingegen nimmt keine Rücksicht auf das aktuelle Einkommen und das soziale Ansehen. Sie zahlt (in den meisten Fällen) erst dann, wenn keine am Markt verfügbare Tätigkeit länger als drei Stunden täglich auszuüben ist. Damit stellt sie sich sogar noch hinter die Leistungen der Erwerbsminderungsrente, die immerhin bei unter sechs Stunden eine Teilleistung kennt.

Eine Grundfähigkeitsversicherung hat ebenfalls eine komplett andere Aufgabe. Hier ist nicht einmal nötig, dass die versicherte Person seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Ein Kfz-Mechatroniker-Meister, dessen Hand unfall- oder krankheitsbedingt versteift (er kann keine Glühbirne mehr aus der Fassung drehen), kann aber durchaus weiterhin seinem Beruf nachgehen. Er bekommt aber dennoch seine volle Leistung aus dieser Versicherung. Das heißt jetzt keinesfalls, dass die Grundfähigkeitsversicherung schlecht wäre, sie ist aber eben kein Ersatz und schon gar keine Alternative zur BU. Viel mehr eignet sie sich als Ergänzung.

4. Digital ist keine wirkliche Lösung

Ein Versicherungsmakler sollte heute im WWW gefunden werden. Eine eigene Homepage ist dabei unerlässlich. Auch stellt sich die Onlineberatung bei vielen Vermittlern und Kunden als sehr praktikabel heraus und auch die Versicherungen sollten es möglich machen, im Onlineberatungsprozess einen Abschluss über die Internetleitung zu ermöglichen.

Digitale Versicherungsangebote hingegen sind überhaupt nicht praktikabel. Ich habe bereits einige am Markt getestet und festgestellt, dass insbesondere die Kunden, die es schwer haben einen Vertrag zu bekommen (zum Beispiel wegen unklaren Berufsbildern oder Vorerkrankungen) dort stets einen schlechteren Schutz bekommen würden als bei ihrem Pendant mit manueller Voranfrage und Risikoprüfung.

Auch bei den Onlineanbietern gibt es nämlich qualitative Unterschiede und da braucht es eben wieder einen Menschen (ob vor Ort oder via Onlineberatung), der einen Bedarf feststellt und dann einen Tarif auswählt.

Und die Lösung?

Gibt es überhaupt eine Lösung zu mehr Absicherung am Markt? Ja!

Hierfür bedarf es allerdings mehrerer Dinge: Versicherungsmakler müssen vermehrt die Berufsunfähigkeitsversicherung als Statusabsicherung verkaufen und mit den Kunden die feinen Unterschiede der einzelnen Anbieter herausarbeiten. Viele Kunden sind durchaus bereit, etwas mehr Geld zu bezahlen, wenn der Schutz zu ihren individuellen Bedürfnissen passt. Einige der bisherigen Verweigerer sind dann sogar bereit, überhaupt eine Versicherung abzuschließen. Es geht ja auch immer um das „gute Gefühl“ beim Kunden.

Durch die Wiederaufnahme einer abstrakten Verweisung für gewisse Berufsgruppen kann die Versicherungsbranche wieder ein bezahlbares Angebot für die Berufe bieten, die sich heute für mehrere hundert Euro je 1.000 Euro Monatsrente versichern müssten.

Und die Grundfähigkeitsversicherung? Sie bleibt keineswegs auf der Strecke und kann für viele Kunden durchaus eine echte Lösung sein. Insbesondere um den Versicherungsschutz zu erweitern. Auch hier sind aber Versicherungen und Makler gefragt dem Kunden die Unterschiede aufzuzeigen und ihn entscheiden zu lassen.

 

Leserkommentare

Comments

Gespeichert von Gerd Kemnitz (… am 26. Januar 2018 - 11:43

In vielen Punkten stimme ich Herrn Lehberg zu.

Sein Ruf nach BU-Versicherungen mit abstrakter Verweisung ist für mich jedoch keinesfalls nachvollziehbar. Es gibt doch noch BU-Tarife mit abstrakter Verweisung. Aber da macht der Beitrag auch „keinen deutlichen Satz nach unten“.

Ein 30-jähriger Dachdecker müsste beispielsweise für 1.500 € monatliche Rente bis zum 63. Lebensjahr im Tarif „Golden-BU“ der LV von 1871 (einem Tarif mit wirklich guten Versicherungsbedingungen) monatlich 161 € bezahlen. Entscheidet er sich für den Classic-Tarif mit abstrakter Verweisung und vielen weiteren Einschränkungen, bezahlt er auch noch stattliche 142 € monatlich. Ein Verzicht auf gute Versicherungsbedingungen reduziert den Beitrag also nahezu unbedeutend.

Im Übrigen wundere ich mich nicht, wenn viele Kunden ihre BU-Versicherung nach dem billigsten Zahlbeitrag auswählen und den garantierten Tarifbeitrag außer Acht gelassen. Schließlich zeigt ja Deutschlands größtes Vergleichsportal auch nur den nicht-garantierten Zahlbeitrag an. Der Tarifbeitrag wird verschwiegen und die gesamte Versicherungsbranche duldet dies.

Gespeichert von Michael Franke… am 27. Januar 2018 - 22:00

Hier wird weiche Meinung ohne harte Fakten und ohne Konsistenz der Argumente geboten. Dass die Reichweite der BU viel zu gering ist, publizieren wir seit Jahren. Nachversicherungsgarantien bleiben in der Praxis reine Papiertiger – leider. Auch das Fazit zur Onlineberatung ist fast 1:1 aus unserem zitierten Beitrag abgeschrieben. Wo ist hier der Erkenntnisgewinn?

Mal soll die Abkehr vom Preisverkauf die Lösung sein (was nur zu höheren Beiträge führen kann), dann wiederum wird die Senkung der Beiträge durch die abstrakte Verweisung als Lösung vorgeschlagen.

Für Produkte mit abstrakter Verweisung haben wir übrigens seit 2003 ein eigenes Rating – wer recherchieren kann, ist klar im Vorteil …

Aber ist die abstrakte Verweisung wirklich die Lösung für mehr Reichweite der BU? Tatsächlich gibt es Produkte mit abstrakter Verweisung seit Jahrzehnten und auch heute noch. Hat das die Reichweite verbessert?
Versuchen wir es einmal mit Fakten am Beispiel des häufigen Berufs eines Krankenpflegers:
BU ohne abstrakter Verweisung: 212,49 € / 265,61 €
BU mit abstrakter Verweisung: 170,38 € / 212,98 €
(Berechnungsgrundlage: Geb-Datum: 01.02.1990; EA 67; 1.500€ Rente; 100% körperliche Tätigkeit, Beruf Krankenpfleger, Versicherer mit BU wahlweise mit oder ohne abstrakte Verweisung)

Kann sich der Krankenpfleger 170 (Netto) bis 212 Euro (Brutto) bei einem Durchschnittsnettoeinkommen von rund 2.000 bis 2.100 € mtl. leisten? Selbst sehr günstige Angebote liegen noch bei rund 140 Euro monatlich; Nettobeitrag! Brutto bei 218 Euro. Spätestens seit der letzten Überschussanpassung der WWK sollte jeder Makler endlich den Bruttobeitrag beachten. Auch den sollte sich der Kunde leisten können.

Die EU wird – wie üblich – als Alternative verworfen. Hier liegt der Vergleichsbeitrag bei einem günstigen Anbieter bei 71,51 Netto und 119,18 Brutto.

Die Grundfähigkeitsversicherung ist für den Autor einmal keine Alternative zur BU und dann wieder kann sie – anders als angeblich die EU - „für viele Kunden durchaus eine echte Lösung sein.“

Auch hierzu die Fakten: Eine BU deckt bei diesem Kundenprofil ca. 85% der Risiken ab, eine EU rund 65%. Eine reine Grundfähigkeitsversicherung rund 50%. Das sind harte statistische Fakten. Ist die EU dann wirklich keine Lösung?

Wenn es um die Reichweite der Absicherung der Arbeitskraft geht, kommen wir nur mit echten Fakten weiter.

Ich bin mir nicht sicher, ob es sich bei der Aussage „Eine BU deckt bei diesem Kundenprofil ca. 85% der Risiken ab, eine EU rund 65%“ um wirkliche Fakten oder die Meinung eines Analysehauses handelt. Um als Fakt zu gelten, fehlt mir der nachvollziehbare Beweis.

Es gibt auch andere Meinungen.
So schätzt ein bekannter deutscher Versicherer die statistische Wahrscheinlichkeit, dass der von Michael Franke oben genannte Krankenpfleger bis zu seinem 67. Lebensjahr berufsunfähig wird, mit 56,1% ein – die Wahrscheinlichkeit einer Erwerbsunfähigkeit dagegen mit nur 31,5%.

Demnach werden viele dieser Krankenpfleger berufsunfähig – würden aber von einer EU-Versicherung keinerlei Leistungen erhalten, weil sie eben „nur“ berufsunfähig und nicht erwerbsunfähig sind.

Und noch etwas macht mich skeptisch. Wenn eine BU-Versicherung 85% und eine EU-Versicherung 65% der Risiken abdeckt, wie kann dann eine Grundfähigkeitsversicherung ohne Mitversicherung von psychischen Erkrankungen noch 50% der Risiken abdecken?

Wenn solche Zahlen als Fakten gelten sollen, müsste schon mal offengelegt werden, welche Risiken mit welcher Gewichtung berücksichtigt wurden.

Gespeichert von Michael Franke… am 29. Januar 2018 - 23:17

Hallo Herr Kemnitz. Eine Idee oder Meinung steht bei uns höchstens am Anfang eines Projektes. Daran schließen sich bei uns traditionell aufwendige Recherchen an.

Wir haben zu der Ermittlung unseres AKS-Index schon mehrfach selbst publiziert. Zudem haben Fachmedien darüber berichtet. Kurz zusammengefasst die Entstehung des AKS-Index:

Nehmen wir 100% der Gründe, die zum Verlust der Arbeitskraft führen können und prüfen dann, welche davon durch ein Produkt gedeckt werden. Der Prozentwert zeigt also die Risikoabdeckung des Produkts an. Die Hauptgründe sind bekannt: gesundheitliche Beeinträchtigungen durch Krankheit oder Unfall. Welche Krankheiten oder Beeinträchtigungen dann tatsächlich zur Leistung führen, konnten wir mit den Leistungsstatistiken von 3 führenden Rückversicherern abgleichen. Im Anschluss erfolgt die Prüfung der Produkte, wobei auch der Tätigkeitsbezug berücksichtigt wird. Also beispielsweise die Verweisung (BU) oder der Bezug nicht zum Berunf, sondern zum Arbeitsmarkt (EU).

Das Projekt zur Entwicklung des AKS-Index lief bei uns über 18 Monate. Inklusive Einbindung spezialisierter Mediziner.

Wenn es sich bei den Index-Werten um eine grobe Daumenpeilung handeln würde, gäbe ich Ihnen Recht, dass es sich eher um eine Meinung handelt. Da wir eine immense Menge an Daten, Statistiken und medizinischen Fakten zusammengetragen haben, nennen wir diese Ermittlung faktenbasiert.

Ein Produkt, das alle Gründe abdeckt, die zum Verlust der Arbeitskraft führen können, gibt es nicht. Man bedenke beispielsweise Ausschlüsse oder die 50% - Hürde. Die Abdeckung einer sehr guten BU mit rund 85% der potentiellen Risiken ist schon herausragend.
Wenn man sich einmal mit der Tatsache vertraut macht, dass kein Produkt zu 100% leistet, dann wird klarer, dass man mit Kunden sehr sachlich über die Art und Höhe des Risikos sprechen kann, das sie bereit sind, selbst zu tragen. Letztlich basiert Versicherung auf Statistiken und Wahrscheinlichkeiten. Wenn das gut erklärt wird, kann ein Kunde seine Entscheidung treffen, ob er beispielsweise 85% oder 65% seines Risikos absichern möchte und welchen Beitrag er dafür aufwenden will.

Von daher haben wir den AKS-Index entwickelt, um die Beratung weiter zu versachlichen und einen Entscheidungsindikator bereitzustellen.

Gespeichert von Gerd Kemnitz (… am 30. Januar 2018 - 11:37

Antwort auf von Michael Franke…

Hallo Herr Franke, vielen Dank für Ihre Erläuterungen.

Ich glaube Ihnen, dass Ihr Analysehaus aufwändige Recherchen zur Ermittlung des AKS-Index betrieben hat. Trotzdem steht Ihr aufwändig ermittelter Index im Widerspruch zu den oben genannten statistischen Eintrittswahrscheinlichkeiten, die der Versicherer für den Krankenpfleger zugrunde legt. Und da der Versicherer diese Werte für seine Beitragskalkulation nutzt, hat er sie sicherlich auch nicht „über den Daumen gepeilt“.

Aber wenn Sie tatsächlich – so wie Sie es oben beschreiben – nur berücksichtigen, welche Krankheiten oder Beeinträchtigungen dann tatsächlich bei BU-, EU oder GF-Versicherungen zur Leistung führen, dann würde mir beispielsweise schon die Häufigkeit des Auftretens dieser Krankheiten als Leistungsauslöser (also eine Wertigkeit) fehlen.

Transparente und nachvollziehbare Publikationen zur Ermittlung Ihres AKS-Index, die zumindest anhand einiger beispielhafter Risiken auch solche Detailfragen klären, habe ich leider noch nicht gesehen. Für einen entsprechenden Hinweis wäre ich Ihnen dankbar. Vielleicht wird mir ja dann klar, wie eine GF-Versicherung noch auf 50% kommen kann.

Gespeichert von Michael Franke… am 30. Januar 2018 - 12:37

Die Eintrittswahrscheinlichkeit einer BU oder EU ist ein paralleles Thema und hat nichts mit unserem Index zu tun. Beide Werte stehen nebeneinander und sind beide richtig.

Wir unterstellen bei unserem Index, dass das eintritt, wofür der Kunden sich versichert: der Verlust der Arbeitskraft. Der Index sagt also aus, mit welcher Wahrscheinlichkeit das Produkt leistet, wenn die Arbeitskraft verloren geht.

Ob die Arbeitskraft überhaupt verloren geht, hat eine eigene Wahrscheinlichkeit.

Die Werte, die Sie zitiert haben, zeigen nicht die Wahrscheinlichkeit, dass die Arbeitskraft verloren geht (denn diese Wahrscheinlichkeit ist konstant und hängt nicht vom Produkt ab), sondern wie wahrscheinlich es bei diesem Beruf ist, dass der Mensch so krank wird, dass er die Leistungsvoraussetzungen einer BU- bzw. EU-Versicherung zu erfüllen.

Lassen Sie uns gerne telefonieren.