die Bayerische: „Kunden und Vertriebspartner jetzt nicht allein lassen“

Nachgefragt bei Maximilian Buddecke, Vorstand der Bayerische ProKunde AG und Leiter des Partner- und Kooperationsvertriebs der Versicherungsgruppe die Bayerische.

Herr Buddecke, wir befinden uns in einem zweiten Lockdown. Verlängert die Bayerische die Maßnahmen aus dem ersten Stillstand?

Wir werden die Maßnahmen, die Überbrückungsmaßnahmen und Zahlungsmöglichkeiten, für die Kunden verlängern und haben auch schon reagiert. Zumindest im ersten Quartal 2021 werden wir die Maßnahmen fortsetzen. Darüber hinaus müssen wir wie alle auf Sicht steuern. Uns ist es aber wichtig, dass wir die Kunden und Vertriebspartner in dieser Zeit nicht allein lassen.

Was heißt das genau für Ihre Vertriebspartner und Vertriebspartnerinnen hinsichtlich Stornoregelungen und Unterstützung?

Der Aufschub der Storno-Anrechnung ist noch in Prüfung. Aber eins kann ich jetzt schon versichern: Wir werden die Vertriebspartner unterstützen und individuell immer Lösungen finden. Neben der finanziellen Seite wollen wir sie aber auch entlasten und ihnen Rückhalt geben. Wenn wir eins gelernt haben aus dem ersten Lockdown, dann das, dass wir immer digitaler und per Video die Kunden beraten müssen. Unsere Regionalleiter unterstützen die Vertriebspartner dabei und geben Tipps in persönlichen Schulungen, Workshops oder auch in One-to-One-Gesprächen. Das wollen wir auch in Zukunft weiter ausbauen und unsere Vertriebspartner befähigen, ihre Kunden zu erreichen.

Haben Sie denn bisher in den Distributionskanälen Veränderungen festgestellt?

Wir haben keine großen Veränderungen festgestellt. Wir haben ohnehin eine strategische Ausrichtung, die heißt, dass es für uns nicht ausschlaggebend ist, ob wir das Geschäft über einen Pool bekommen oder per Direkteinreichung. Wir unterstützen flächendeckend.

Sie haben gerade Ihre BU überarbeitet, sozusagen auf Wunsch von Vermittlern. Wo lagen denn die Schwachstellen?

Schwachstelle ist an der Stelle ein zu mächtiges Wort. Unsere BU-Tarife haben sich immer mit einem fairen Preis für ein gutes Gesamtleistungspaket ausgezeichnet. Wir hatten schon im alten Tarif ein gutes Bedingungswerk, jetzt haben wir an ein, zwei Stellen optimiert. So haben wir zum Beispiel die Nachversicherung ohne Risikoprüfung im Vertrag ermöglicht. Das gibt es nicht oft am Markt. Gerade jungen Leuten, die früh mit der Absicherung beginnen, aber noch nicht den passenden Schutz abschließen können, bieten wir jetzt über die Nachversicherungsstory ein lebensbegleitendes Konzept – vom dritten Lebensjahr an bis zum Rentenalter.

Und was auch an uns herangetragen wurde, war die Frage nach einer Teilzeitklausel und damit die Frage, was passiert eigentlich, wenn jemand nach seiner Elternzeit nicht in Vollzeit zurückkehrt oder sich etwa um Pflegebedürftige kümmern muss. Wie wird das bei der Leistungsprüfung in der BU berücksichtigt. Und dafür haben wir jetzt die Teilzeitklausel eingeführt.

Das sind zwei wesentliche Punkte. Unter anderem gibt es noch eine kleine Optimierung in der DU-Klausel. Insgesamt haben wir also an vielen kleinen Stellschrauben in der BU gedreht und bieten dennoch ein vernünftiges Preis-Leistungs-Setting.

Die Biometrie-Absicherung rückt immer mehr in den Vordergrund. Welche Rolle spielt die Altersvorsorge neben der Biometrie?

Biometrie ist das Kerngeschäft der Versicherer und der Arbeitskraftschutz ist eine der wichtigsten Absicherungen. Ich persönlich halte eine BU für eine Art Pflichtversicherung. Bevor ein Vermittler mit dem Kunden nicht über Biometrie und die Absicherung seiner Arbeitskraft gesprochen hat, braucht er sich nicht über Vermögensaufbau unterhalten. Insofern ist die BU klar ein Wachstumsfeld. Die Altersvorsorge folgt dann nach den Pflichtthemen, zu denen etwa auch die Haftpflichtversicherung zählt. Aber auch da sind wir mit unseren Ansätzen der PlusRente und der Pangaea Life sehr stark im Markt unterwegs.

Pangaea Life ist ja unsere Nachhaltigkeitsmarke und da wir mit dem Pangaea Life Investmentfonds ein vom Börsenmarkt entkoppeltes Produkt anbieten, können wir hier eine relativ stabile Wertentwicklung außerhalb des Börsenmarktes anbieten. Das ist schon etwas Besonderes.

Wie groß ist die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten? Wir zweifeln doch oft daran, dass dies tatsächlich so eine große Welle ist.

Wir haben angefangen, Nachhaltigkeit nicht nur mehr durch die Brille der reinen Nachhaltigkeit zu sehen. Natürlich ist Pangaea Life ein sehr gutes nachhaltiges Investment, aber wir sind dazu übergegangen, das Ganze auch aus ökonomischer Sicht zu sehen, also als Kapitalanlage. Das heißt, auf der einen Seite haben wir eine ESG-konforme Anlage, die Sinn stiftet, auf der anderen Seite eine Anlage, mit der sich sehr gute Renditen erzielen lassen. Mit nachhaltiger Energiegewinnung lässt sich mehr Rendite erwirtschaften als in vielen anderen Anlageklassen. Damit erleben wir bei den Vermittlern ein reges Interesse und auch einen regen Verkauf.

Pangaea Life war eines der großen Wachstumsfelder der Bayerischen. Wie hat sich denn das Geschäft im Allgemeinen in Corona-Zeiten entwickelt?

In den Sparten, in denen wir Wachstum anstreben, wachsen wir auch weiter. Da merken wir die Krise nicht wirklich. Insgesamt ist die Bayerische auf Vorjahresniveau und man muss dazu wissen, dass 2019 unser bestes Jahr war, also ein Rekordjahr. So wie es jetzt aussieht, werden wir das auch bestätigen und halten können. Und das ist in der Corona-Zeit, denke ich, schon eine sehr klare Message. Aber natürlich ist der Wettbewerb auch in vielen Sparten wieder härter gewonnen, auch im Bereich der Biometrie. Das war zu erwarten, aber mit unserem neuen Tarif sind wir da jetzt wieder sehr gut positioniert. So bin ich zuversichtlich, dass wir auch dieses Jahr weiterwachsen werden.

Auf Vermittlerseite hören wir Unterschiedliches. Nicht überall scheint es so gut zu laufen ...

... diese Aussage finde ich immer spannend. Woher haben Sie die Information, dass es bei Vermittlern anders ist? Die meisten Vermittler, mit denen ich spreche, erleben eine ähnliche Entwicklung. Vermittler, die technisch orientiert sind, bei denen kann ich feststellen, dass diese auch wachsen. Insofern kann ich diese Aussage nicht verstehen. Ich kenne natürlich ein paar Artikel, die sagen, dass es für Vermittler und Makler schwierig ist, aber das Gros an Feedback, das ich erhalte, ist nicht so negativ.

Können Sie dann etwas raten?

Was kann ich für die Zukunft raten? Eigentlich das, was ich schon erzählt habe. Die Digitalisierung nutzen, digitale Kundenberatung durchführen, also für den Kunden erreichbar sein. Gerade jetzt in der Krise ist der Bedarf weiterhin da. Dann gibt es ja auch Branchen und Bereiche, die von der Krise nicht betroffen sind. Man sollte sich also auch ansehen, ob man in der richtigen Zielgruppe unterwegs ist oder ob man nicht temporär sogar für eine andere Zielgruppe aktiv sein kann.

Und dann gibt es natürlich Verkaufsstorys. Also Biometrie hat gerade jetzt einen hohen Nachfragestellenwert. Der Weg in eine Kapitalanlage wie Pangaea Life ist ebenfalls sehr spannend, weil sie eine Alternative zu dem volatilen Börsengeschehen darstellt. Auch der Wegfall des Solidaritätszuschlags ist ein Vertriebsthema. Insofern ist es sicherlich eine gute Idee, den Wegfall des Soli-Zuschlags als Anlass zu nehmen, um mit dem Kunden zu sprechen.

Sie sind auch Vorstand der Bayerische ProKunde AG. Dort geht es auch um Beteiligungen. Was ist hier der Hintergrund?

Die Bayerische ProKunde ist unsere Vertriebs-Holding. Dort bündeln wir unsere vertrieblichen Aktivitäten. Unter anderem beteiligen wir uns von dort aus an Unternehmen, die uns einen Marktzugang sichern oder mit denen wir weitere Ansätze verfolgen können. Mit unserem Assekuradeur Asspario bieten wir beispielsweise private Sachversicherungen an und mit unserem Dienstleister Nettowelt bieten wir eine Honorarabwicklung an. Die Bayerische schafft damit Lösungen für ihre Vertriebspartner.

Gibt es hier Anbahnungen in Richtung weiterer Firmen? Etwa auch, was das Thema Maklernachfolge angeht?

Ja, es gibt weitere Gespräche, aber das bewegt sich noch auf vertraulicher Basis. Wir gucken uns gerade viele Optionen an. Die Bayerische ist aus vielen Gründen für Unternehmen, die ein Zuhause suchen, eine sehr spannende Heimat. Wir sind innovativ und bieten Firmen die Option, in unserem Konzern zu wachsen.

Auch Maklernachfolge könnte ein Thema werden. Wir würden dann aber eher Partner wie Pools oder Vertriebe suchen, mit denen wir das machen. Unsere Idee ist hier eher der Support im Hintergrund.

Lassen Sie uns noch kurz einen Blick auf 2021 werfen. Wie optimistisch bzw. wie pessimistisch können wir aus Ihrer Sicht in das neue Jahr gehen?

Natürlich wird das nicht leicht. Die Corona-Krise besteht weiterhin und wir wissen nicht, wie sich das alles noch in unserem Markt niederschlagen wird. Ich kann aber so viel sagen, dass wir als Bayerische nicht vorhaben, uns der Krise wirtschaftlich zu ergeben. Wir haben deshalb auch allen Grund dazu, positiv in die Zukunft zu gucken. Wir haben gute Ansätze und wir sind auch weiter in der Produktentwicklung aktiv. Sowohl im Komposit- als auch im Leben-Bereich werden wir uns 2021 mit Innovationen am Markt hervortun – und auch mit vielen Ideen. Wir wollen auch nächstes Jahr weiter unsere Vertriebspartner supporten. Wir werden alles dafür tun, dass 2021 für uns und für unsere Partner ein gutes Jahr wird. Das gibt uns die Motivation und wenn ich mir ansehe, was wir alles vorbereiten, dann ich bin da auch ganz zuversichtlich.