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Diese Entscheidertypen sollten Vermittler kennen
05. November 2019

Diese Entscheidertypen sollten Vermittler kennen

Der "Vorsichtige" oder der "Optimierer"? Kunden handeln beim Versicherungsabschluss nach bestimmten Entscheidungsmustern: Sie nutzen Faustformeln. Eine Analyse von Sirius Campus unterscheidet vier Entscheidertypen, auf die sich Vermittler in der Beratung einstellen sollten.


Der "Vorsichtige" oder der "Optimierer"? Kunden handeln beim Versicherungsabschluss nach bestimmten Entscheidungsmustern: Sie nutzen Faustformeln. Eine Analyse von Sirius Campus unterscheidet vier Entscheidertypen, auf die sich Vermittler in der Beratung einstellen sollten.


Diese Entscheidertypen sollten Vermittler kennen

Der Versicherungsabschluss ist für Kunden mitunter recht komplex. Auf Rabattangebote oder Preisargumente reagieren Kunden von Vermittlern Versicherte unterschiedlich. Beim Abschluss einer Versicherung oder bei Wechselüberlegungen agieren Kunden nach gelernten Entscheidungsmustern. Sie wenden also bestimmte Faustformeln an. Das Beratungsunternehmen Sirius Campus hat die unterschiedlichen Entscheidertypen beim Versicherungsabschluss beleuchtet. Die Ergebnisse sind in der Marktuntersuchung „Entscheidertypologie im Versicherungsmarkt – Kundenentscheidungen mit Behavioral Economics vorhersagen“ zusammengefasst.

Demnach sind über die Hälfte aller Versicherten bzw. rund zwei Drittel aller vermittlerbetreuten Kunden wenig bis gar nicht preisorientiert, sondern sicherheits- oder qualitätsorientiert. Vermittler sollten dies im Blick haben, um die Bedürfnisse der unterschiedlichen Kundentypen zu erfüllen.

Der „Partner“ als klassischer „Vertreterkunde“

Der Entscheidertyp „Partner“ (mit 21% jeder fünfte im Markt) legt den Fokus auf das Verhalten und die Beziehungsbereitschaft seines Vermittlers. Für ihn stellt sich die Frage: „Ist mein Vermittler bereit, sich für mich ins Zeug zu legen und eine partnerschaftliche Beziehung einzugehen?“ Laut Sirius Campus handelt es sich beim „Partner“ um den klassischen Vertreterkunden. Er hat einen hohen Absicherungswunsch und eine hohe Anbündelungsbereitschaft. Verstörend wirken auf diesen Entscheidertyp Rabattangebote und Preisargumente. Beim Entscheider sollten Vermittler auf Premiumangebote und hochwertige Zusatzleistungen setzen, die gerne auch etwas mehr kosten dürfen.

Fachlicher Austausch auf Augenhöhe mit dem „Optimierer“

Der „Optimierer“ gibt sich nur scheinbar preisorientiert, denn für ihn steht im Mittelpunkt: „Was springt für mich dabei heraus?“ Neben Preisnachlässen können ihn auch andere Vorteile wie etwa eine individuelle Anpassung oder exklusive Zusatzleistungen locken. Dieser Entscheidertyp bring Kompetenz in Versicherungsfragen mit und erwartet vom Vermittler dementsprechend einen fachlichen Austausch auf Augenhöhe. Auch die Schadenregulierung will der Optimierer verbessern, in dem er Schadenverläufe vorteilhafter für sich aussehen lässt. Rund ein Viertel (27%) aller Versicherungsnehmer sind laut Untersuchung diesem Entscheidungstypen zuzuordnen. Am besten erfüllen können den Optimierungswunsch insbesondere Bank- und Sparkassenvermittler sowie Versicherungsmakler. Somit lässt sich der Optimierer auch langfristig gewinnen.

Achtung mit Preisnachlässen beim „Vorsichtigen“

Mit rund einem Drittel (32%) ist der „Vorsichtige“ die größte Gruppe im Markt. Dieser Entscheidertyp wird von Unsicherheit bestimmt: „Wie kann ich sicher gehen, dass ich nicht über den Tisch gezogen werde?“. Deshalb vertraut er häufig einem Vermittler, der mit einfachen und klaren Ratschlägen ein Sicherheitsgefühl erzeugen kann. Laut Sirius Campus sind nicht nachvollziehbare Preisnachlässe oder zu komplizierte Produkterläuterungen beim Vorsichtigen kein probates Mittel, denn sie verunsichern ihn und schüren Zweifel an der Produktqualität und Glaubwürdigkeit des Vermittlers.

Der „Eigenständige“ als preisorientierter Kundentyp

Lediglich beim „Eigenständigen“ (20%) handelt es sich im Kern um einen preisorientierten Kundentyp. Diese Entscheiderspezies will wissen, wo das günstigste Angebot auf dem Markt zu finden ist. Der „Eigenständige“ befriedigt sein dominantes Sparmotiv meist bei Direktanbietern mit nachweislichen Preisvorteilen. An Versicherungsvertreter oder -makler wendet sich dieser Entscheidertyp lediglich dann, wenn er Versicherermarken mit einem Dauertiefpreis-Image bekommen kann.

Geht der Trend zum „Eigenständigen“?

Die Entscheidertypologie eröffnet großes Potenzial für die Gestaltung von Angebotsportfolien und die Kundenberatung. Laut Sirius Campus lässt sich ein steter Trend zugunsten des „Eigenständigen“ ausmachen und zulasten der „Vorsichtigen“ und der „Optimierer“. Dies ist auch auf die Digitalisierung und die damit einhergehenden Selbstbedienungsmöglichkeiten zurückzuführen. (tk)

Bild: © Tatiana – stock.adobe.com




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