Von Alexander Lehmann, Vorstand Vertrieb & Marketing der FondsKonzept AG
Der Vertrieb von Investmentfonds befindet sich in einem fortlaufenden Veränderungsprozess. Hierfür sind mehrere Faktoren verantwortlich. Die weltweite Pandemie hat zu einschneidenden Veränderungen in Wirtschaft und Gesellschaft geführt. Unbestritten ist, dass die Kontaktbeschränkungen die Digitalisierung als Katalysator wesentlich beschleunigt haben. Gleichzeitig ist die Bereitschaft der Kunden, im Umgang mit Finanzangelegenheiten auf digitale Hilfsmittel zurückzugreifen und online mit dem Berater zu kommunizieren, gestiegen.
Pandemie führt Kunden an die neue Welt heran
Kunden, die bis 2020 ausschließlich den persönlichen Face-to-Face-Kontakt zu ihrem Berater gewohnt waren, wurden mit der Online-Beratung per Videoscreen und einer regelmäßigen Nutzung von Depot- und Service-Apps an die neue Welt herangeführt. Die Vorteile wie Bequemlichkeit und Zeitersparnis sind dabei angenommen worden. Dagegen konnte die als Digital Natives bezeichnete Kundengruppe zwischen 20 und 35 Jahren in ihren eingespielten Nutzungsgewohnheiten abgeholt und hierdurch vor einem Zugriff durch spezialisierte Finanztechnologieanbieter geschützt werden.
Finanzmakler bleibt wichtig
Die sogenannte Demokratisierung der Finanzmärkte mit einem scheinbar immer leichteren Zugang zu beratungsintensiven Finanzprodukten unter Umgehung eines Beraters erfährt damit eine Gegenbewegung, und dies ist auch gut so. Vielmehr bleibt der Finanzmakler als Mittler zu den Produktgebern zentraler Ansprechpartner und Vertrauensperson seines Kunden in allen Finanzangelegenheiten. Seine Rolle wird in der postpandemischen Zukunft keinesfalls beschränkt, sondern seine Sichtbarkeit im Markt über digitale Schaufenster gestärkt. Tools wie Cloudservices, Kunden-Apps und Fondsshops für das beratungsfreie Geschäft mit Haftungsausschluss strahlen auf den Makler ab und stärken seine Innovationsfähigkeit und finanztechnologische Kompetenz. Die eigenen Kunden sowohl Face-to-Face als auch digital zu verstehen und mithilfe von technologischer Unterstützung abzuholen, ohne traditionelle Kanäle zu vernachlässigen, das ist das Erfolgsrezept für den Vertrieb der Zukunft.
Befreiung von Routineaufgaben
Gleichzeitig sorgt die Standardisierung von vormals aufwendigen Prozessen von der Akquise über den Vertragsschluss bis hin zu laufender Betreuung für eine Befreiung von administrativen Routineaufgaben. Intelligente Service-Plattformen mit künstlicher Intelligenz und konzipiert als mitdenkende Systeme reduzieren den Aufwand des Maklers und verschaffen ihm mehr qualitative Zeit. Diese kann beispielsweise für strategische Aufgaben in der Unternehmenssteuerung genutzt werden.
Eine digitale Architektur verkürzt zudem die kommunikativen Taktzeiten zwischen Makler und Kunden. Sie trägt über einen Ausbau der Bestände zu einer Umsatzerhöhung für den Makler bei. Intelligente Tools wie Messenger-Services, Push-Nachrichten und automatisierte Ansichten des finanziellen Gesamtengagements sorgen für eine höhere Informationsdichte in einer noch nie dagewesenen Qualität und erreichen den Kunden on demand unabhängig von Zeit und Ort. Sie fordern vom Berater zugleich neue Qualifikationen, etwa zu anwendungsbezogenen Fragen für die digitalen Services sowie methodisch-soziale Kompetenzen bei der Online-Gesprächsführung.
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Alexander Lehmann 
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